【課程背景】

為什么早期的華為用三流的產(chǎn)品賣出一流的市場(chǎng)，一支敢于進(jìn)攻、敢于戰(zhàn)斗，有血性的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的關(guān)鍵，市場(chǎng)是前線沖鋒的將士們奪回來的，訂單是靠我們的團(tuán)隊(duì)精神拼下來的。

如何為銷售團(tuán)隊(duì)注入狼性精神、如何選拔狼性銷售人才、如何成批量的培養(yǎng)狼性銷售人才、如何激發(fā)銷售人才敢于去拼搏、敢于去戰(zhàn)斗，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)高目標(biāo)，如何打造一支狼性精神十足的團(tuán)隊(duì)，如何把狼性行動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)的快速提升是當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷之關(guān)鍵。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

   銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干、營(yíng)銷儲(chǔ)備干部等。

【課程特點(diǎn)】

   采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一部分、狼性銷售心態(tài)篇

第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與培養(yǎng)

一、當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀

二、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)

三、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

1、強(qiáng)者意識(shí)---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)

2、主動(dòng)出擊---進(jìn)攻、進(jìn)攻再進(jìn)攻

3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的

5、團(tuán)隊(duì)合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

四、要做就做狼一樣的強(qiáng)者

  1、高目標(biāo)---強(qiáng)承諾---大成果

  2、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者

五、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生

案例解析：奧冠電源劉小二的逆襲成功

第二部分、狼性銷售團(tuán)隊(duì)篇

第一節(jié)、選人：找到真正銷售的好苗子

一、選擇銷售好苗子的傳統(tǒng)誤區(qū)

  案例解析：行業(yè)銷售冠軍的

二、什么才是精英型銷售內(nèi)在的“基因”

三、建立正確的銷售精英“特質(zhì)評(píng)估模型”

四、火眼金睛：優(yōu)秀苗子評(píng)估四大標(biāo)準(zhǔn)

 日常工具：三大手段識(shí)別出銷售好苗子

五、天羅地網(wǎng)：天涯何處無芳草

 案例解析：李云龍手下為什么強(qiáng)將如云

第二節(jié)、育人：團(tuán)隊(duì)更難，更要精心阿護(hù)

一、新銷售人員三個(gè)關(guān)鍵階段的通關(guān)培養(yǎng)

二、如何做好新員工隨訪輔導(dǎo)，扮演好教練角色

 落地工具：隨訪輔導(dǎo)的“四個(gè)四”

三、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)的八種武器

 案例解析：當(dāng)年紅軍人才輩出的對(duì)我們的啟示

四、老員工進(jìn)階提升與化繭成蝶的藝術(shù)

    五、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

案例解析：外資企業(yè)緣何處處是精英

第三節(jié)、用人：銷售激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)

 一、銷售鐵軍軍魂的注入

      1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)

2、讓部分人先拼搏起來

3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造

二、設(shè)定業(yè)績(jī)競(jìng)賽的“三三制”原則

 案例解析：我在青山工業(yè)如何迅速讓業(yè)績(jī)狂飆

三、巧按熱鍵才能激發(fā)原始動(dòng)力

 落地工具：每人“熱鍵”的識(shí)別

四、團(tuán)隊(duì)溝通與團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同

五、持續(xù)凈化團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)“紅黃線”規(guī)則設(shè)定

   案例解析：華為的團(tuán)隊(duì)規(guī)則與“潛規(guī)則”

第三部分、狼性銷售管理篇

第一節(jié)、目標(biāo)管理，必須膽大心細(xì)

   一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰

     1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”

     2、目標(biāo)—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式

  二、目標(biāo)分解之“天羅地網(wǎng)”

  三、關(guān)鍵客戶銷售過程管理與結(jié)果管理

  四、關(guān)鍵客戶群管理與客戶關(guān)系管理

    案例解析：華為的客戶關(guān)系管理實(shí)踐

  五、自我管理檢測(cè)與改進(jìn)計(jì)劃制定

    落地工具：百日成就計(jì)劃表

第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與份額再提升

一、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額

案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”

二、立體客戶關(guān)系拓展與關(guān)系深化

  1、普遍客戶關(guān)系拓展---夯實(shí)訂單基礎(chǔ)

  2、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---打樁支撐提量

  3、組織客戶關(guān)系拓展---戰(zhàn)略一體化

 案例分享：某工程設(shè)備企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)踐

三、客戶忠誠(chéng)有賴于價(jià)值再造

     案例解析：神王節(jié)能如何戀上”包鋼股份”

    四、倒漏斗的客戶價(jià)值擴(kuò)展模型

     實(shí)戰(zhàn)演練：如何提升客戶差異化價(jià)值

第三講、大訂單銷售進(jìn)程管控與成單率提升

   一、成單率低的關(guān)鍵問題所在

   二、搭建勝利之橋——銷售進(jìn)程規(guī)劃

      1、客戶采購(gòu)流程分析

2、階段關(guān)鍵成功要素分析

3、銷售進(jìn)程里程碑規(guī)劃

    實(shí)戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑

  三、客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定銷售過程推進(jìn)計(jì)劃

  四、銷售進(jìn)程監(jiān)控重要手段—客戶分析會(huì)

案例分享：華為的客戶分析會(huì)如何召開

  五、如何分步驟進(jìn)行銷售過程管理

第四部分、自查：強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將

   一、要改變團(tuán)隊(duì)，先改變自己

   工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

   二、承擔(dān)起你真正的職責(zé) 

   三、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

      3、銷售經(jīng)理要像狼一樣去打拼

四、練習(xí)：制定你下半年的業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃

課程總結(jié)

                        ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——