【課程背景】

     為什么年年定目標(biāo)，月月達(dá)不成？

     為什么銷售前期轟轟烈烈，中期杳無音信？

     為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？

     為什么銷售總是雷聲大雨點(diǎn)小？很有把握的客戶也搞丟掉？

     為什么客戶總是難做大，為什么戰(zhàn)略客戶總是難以“戰(zhàn)略”起來？

     缺乏系統(tǒng)的大客戶銷售進(jìn)程管理思維和方法，一切都變成霧里看花，水中望月！

本課程通過對銷售進(jìn)程管理思維的系統(tǒng)解讀，銷售進(jìn)程管理方法和工具的落地，從根本上解決粗放型銷售帶來的以上難題，從而可大副提升大客戶、大項(xiàng)目銷售成功率（中標(biāo)率），提升對大客戶、大項(xiàng)目銷售過程和結(jié)果的把握，快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體士氣。

【課程目標(biāo)】

   1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果銷售思維，幫助學(xué)員建立大客戶銷售進(jìn)程管理思維，實(shí)現(xiàn)結(jié)果型銷售思維與過程型銷售思維的牽引與轉(zhuǎn)變。

   2、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一套銷售進(jìn)程管理工具包，讓學(xué)員課后在跟蹤大客戶、大項(xiàng)目過程中能夠用起來，形成一套自我管理模型。

  3、查漏補(bǔ)缺：幫助學(xué)員科學(xué)的分析，及時發(fā)現(xiàn)大客戶、大項(xiàng)目銷售推進(jìn)的異常，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)學(xué)員進(jìn)程管理習(xí)慣。

  4、提升業(yè)績：通過大客戶銷售進(jìn)程管理，大副提升中標(biāo)率，大副降低營銷費(fèi)用的浪費(fèi)，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

【課程特色】

深度性：大量先進(jìn)管理方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中側(cè)重以學(xué)員實(shí)際問題為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動計(jì)劃 現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員真正學(xué)以致用。

【學(xué)習(xí)對象】

   企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天  6小時\天

【課程大綱】

第一部分、大客戶銷售進(jìn)程規(guī)劃

    一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

    二、大客戶采購流程分析與解碼

       1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

       2）、每一階段“里程碑”是什么

    三、搭建勝利之橋——大客戶銷售進(jìn)程規(guī)劃

    四、大客戶銷售過程管理的六個關(guān)鍵控制點(diǎn)

     案例分享：卓健科技為什么在醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二部分、大客戶銷售進(jìn)程管理實(shí)踐

第一講、項(xiàng)目立項(xiàng)里程碑管理

 一、項(xiàng)目立項(xiàng)漏斗三級管控模型建立

 二、衡量銷售線索之關(guān)鍵---先人一步

  案例分享：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

 三、驗(yàn)證商機(jī)的四大緯度

     四、客戶立項(xiàng)評估與優(yōu)質(zhì)客戶篩選

    案例分享：某客戶的華麗外衣

     五、客戶風(fēng)險評估之“一票否決制”

     六、項(xiàng)目立項(xiàng)里程碑日常管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

第二講、客戶分析里程碑管理

一、大客戶分析的倒漏斗模型建立

    二、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

    三、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

    四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

    五、客戶分析里程碑之《大客戶作戰(zhàn)沙盤》繪制

    六、客戶分析里程碑日常管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

第三講、策劃布局里程碑管理

     一、商務(wù)策略布局“三層兩線”模型

     二、決策組織分析與決策角色解碼

     三、”線人“布局標(biāo)準(zhǔn)與驗(yàn)證

       案例解析：為什么比德文項(xiàng)目我們能反敗為勝

     四、”教練“甄選標(biāo)準(zhǔn)與培養(yǎng)目標(biāo)

     五、商務(wù)關(guān)系策劃的“三圖一線”管理標(biāo)準(zhǔn)

        落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用

     六、策劃布局里程碑日常管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

第四講、技術(shù)突破里程碑管理

     一、技術(shù)突破里程碑成功標(biāo)準(zhǔn)

     二、業(yè)務(wù)需求挖掘四緯評估

       案例解析：為什么老王能夠比別人高20%簽合同

     三、成功技術(shù)交流的五個基本準(zhǔn)則

     四、獨(dú)特業(yè)務(wù)價值提煉“鐵三角”法則，

       案例解析：為什么他能獲得蔣董的青睞

     五、差異化競爭方案成功標(biāo)準(zhǔn)

        案例解析：三個賣狗人

     六、技術(shù)突破里程碑日常管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

第五講、商務(wù)突破里程碑管理

     一、客戶關(guān)系評估的五緯標(biāo)準(zhǔn)

     二、客戶關(guān)系的五個階梯

       案例：我和客戶“好”到什么程度

     三、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟評估

       案例解析：組團(tuán)“忽悠”的巨大威力

     四、競爭關(guān)系態(tài)勢驗(yàn)證

     五、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織精益關(guān)系驗(yàn)證

     六、商務(wù)突破里程碑日常管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

第六講、合同簽訂里程碑管理

    一、一份成功合同的標(biāo)準(zhǔn)是什么

    二、合同簽訂三級管理：前\中\(zhòng)后

    三、合同簽訂中的“八大風(fēng)險點(diǎn)”防范

       案例解析：簽了合同賠了錢

    四、合同評審制之各自為戰(zhàn)原則

       案例分析：不能簽訂的《南京條約》

    五、合同簽訂里程碑日常管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

第三講、大客戶銷售進(jìn)程管理與業(yè)績提升

   一、大客戶銷售目標(biāo)制定

      案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

  二、工作任務(wù)分解（WBS）

      實(shí)戰(zhàn)演練：將目標(biāo)分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

  三、大客戶里程碑及執(zhí)行計(jì)劃制定

      落地工具：制定《大客戶銷售推進(jìn)橫道圖》

  四、大客戶銷售管理與監(jiān)控重要手段—客戶分析會

      案例分享：華為科技的客戶分析會如何召開

  五、過程溝通管理計(jì)劃

      工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——