贏在價值——大客戶銷售實戰訓練營

課程背景：
本課程基于長期對大客戶銷售人員的觀察與研究，重點解決以下大客戶銷售人員的常
見問題：不清楚我方在項目中的位置，無視客戶的價值感知，要么盲目樂觀，要求公司
更多投入，要么過于悲觀，早早放棄；不知道該搜集什么樣的信息，以便制定正確的策
略；對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足表面需要，而不是考慮需求背后
站著哪些人，更不會考慮怎樣發展這些人來推動我方項目；在我方未參與的前提下，客
戶已然形成需求時，無法意識到競爭對手的優勢已經確立；時常喜歡采用跟隨策略，成
為一個陪綁者，最后往往陷入低價競爭的泥淖；天天疲于奔命攻山頭、炸碉堡，不知道
如何通過調整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據有利位置，對競爭對手發動
“高維打擊”。

課程收益：
● 全面掌握大客戶銷售思維的更新與演進，正確選用銷售策略
● 理解銷售人員獲得客戶重視的核心要點，提升客戶溝通效能
● 掌握提問與傾聽的關鍵技巧，在客戶溝通場景中避免“尬聊”，實現高效客戶溝通
● 梳理大客戶銷售場景中的關鍵問題，提升復雜銷售場景下的問題解決能力

課程特色：
▲案例教學：精選業內典型案例，引導學員在案例中尋找大客戶營銷的經驗與心得
▲情景實操：從真實案例中進行取材，擬真模仿大客戶拜訪、方案呈現等工作場景，讓學
員在實戰中學習，確保培訓技能落地轉化
▲翻轉課堂：打破傳統培訓的枯燥講授方式，激發學員主動學習分享，確保知識吸收與技
能轉化
▲世界咖啡：引導崗位專家集思廣益，共同破解關鍵難題

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售經理，大客戶銷售總監
課程方式：講授、案例分析、實戰模擬、團隊共創

課程大綱
第一講：銷售思維的更新換代
拜訪客戶視頻案例分析：銷售技法與客戶感知
一、銷售模式1.0——擺賣和推銷
1. 以物易物到商務談判
2.“擺賣”式銷售的利與弊
二、銷售模式2.0——快速呈現賣點
1. FABE銷售法則
2. 利用從眾心理推進銷售
三、銷售模式3.0——顧問式銷售
1. SPIN銷售法則
2. 顧問式銷售模式的常見盲區
四、費力不討好的銷售盲區
1. 全力巴結惟愿獲得照顧
2. 盲目答應客戶一切要求
團隊共創：如何獲得客戶的重視與信任？

第二講：高效能客戶拜訪攻略
課堂討論：客戶拒絕接見的原因分析
一、展現價值贏得配合
1. 業務專家
2. 產業機會
3. 隱性機會
4. 解決措施
5. 成功案例
6. 參考標準
團隊共創：我能為客戶帶來的價值
二、激發興趣贏得關注
1. 激發客戶的企圖心
2. 啟動現狀評估
3. 建立需求鏈接
4. 激發客戶興趣
三、鼓勵客戶暢所欲言
1. 理解與避免“尬聊”
2. 讓客戶覺得聊的投機
3. 讓客戶有插話的空間
擬真實戰：說出讓客戶好奇的故事

第三講：客戶傾聽與提問技巧
一、常見的提問類型與操作要點
1. 探索類提問
2. 控制類提問
3. 確認類提問
案例測試：如何看待客戶說的這段話？
二、良好傾聽的關鍵要點
1. 傾聽的四大盲區
1）精力分散，容易走神
2）被產品塞住耳朵
3）準備不足，缺乏自我
4）面對障礙，束手無策
2. 傾聽的三大原則
1）為理解而聽
2）讓客戶知道我們聽的到位
3）讓客戶把話說完

第四講：客戶需求的分析與引導
一、全面理解客戶需求
1. 尊重客戶的認知
2. 組織與個人利益區分
3. 組織與個人利益整合
二、提前介入規劃需求
1. 關注客戶業績目標
2. 提供改善業績目標的建議而非產品信息
3. 識別需求與要求
4. 引導客戶調整要求

第五講：大客戶銷售場景攻略
一、新增訂單場景攻略
課堂討論：如何發展新增訂單
1. 老客戶轉介紹
2. 離職客戶長線釣魚
3. 同業活動尋找商機
4. 借力有發言力的大佬
5. 成為“知乎大咖”
6. 耕耘行業客戶聚集地
二、商機管理全場景攻略研討
1. 需求探索場景
2. 需求認知場景
3. 成本糾結場景
4. 競爭遴選場景
5. 意向充足場景
通關測試：梳理實際工作中的難題，探討并呈現解決方案
課程總結