三位一體的銷售團隊管理


銷售團隊管理與銷售管理不同，后者關注事而前者著眼于人。銷售團隊管理中的問題
林林總總，歸根結底無非是銷售人員的能力培養和意愿激發兩個關鍵點。要打造卓越的
銷售團隊，銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，
讓他們心甘情愿地創造更多業績的過程。為了打造卓越銷售團隊，我們需要在銷售管理
中找到合適的切入點：
（1）對內，樹立領袖的個人領導力，確立標桿引領團隊成員；
（2）對銷售人員從人性進行管理，激發銷售人員的潛力；
（3）對外進行有效營銷，為銷售團隊創造良好的競爭環境。
美國哈佛大學教授威廉詹姆斯研究發現：在缺乏激勵的環境中，人員的潛力只發揮少
部分，約20%-
30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵環境中，同樣的人員卻可以發揮80%-
90%的潛力。因此銷售團隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發掘
自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現！本課程通過大量的案例分析，闡述了銷售
團隊管理的關鍵原則，并通過經典理論的對比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發
、引導和保持3個關鍵過程的激勵技巧，打造卓越的銷售團隊管理人員。
【培訓對象】
銷售團隊中高層管理干部；
【培訓收益】
1、了解銷售團隊管理人員應有的正確觀念和心態、角色定位。
2、掌握銷售團隊目標、計劃、執行、控制等管理技能，塑造個人領導力。
3、學習有效授權、員工激勵等銷售團隊建設的技巧與方法。
【培訓特色】
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本課程是老師過去10年作為各級管理者的經驗總結，加之近年對各行業改革和發展
的研究，因此更加具備專業性、行業性、實戰性和操作性；
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大量案例和現場討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經歷、咨詢的客戶實際
或各行業企業的具體情況，因此更易于掌握、方便落實、解決實際問題。
【進程安排】
|課程時間 |1-2天 |課程對象 |客戶管理團隊 |
|課程方式 |封閉訓練 |課程人數 |50左右 |
|課程安排 |第一模塊：銷售管理角色與有效溝通 |
| |第二模塊：銷售目標管理與時間效能 |
| |第三模塊：銷售團隊運營與人員激勵 |
|培訓模式 |課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗 |
|課程地點 |客戶指定 |講師團隊 |陳攀斌老師 助教團隊 |


【教學計劃】

第一模塊：銷售管理角色與有效溝通

|培訓模塊 |培訓內容 |
|第一講：基本團隊溝通 |溝通的目的與方式 |
|技術 |溝通的三大基本要求：同頻溝通、雙向溝通、主動溝通 |
| |溝通的基本技巧-說、聽、問 |
| |溝通的三大技術：語言、肢體、道具 |
| |四種基本溝通技能：迎合、鋪墊、主導、制約 |
| |尋找認同-五步同步法 |
| |體驗：《盲人摸象》溝通沙盤 |
|第二講：銷售管理角色 |一、管理角色一:作為下屬 |
|與溝通 |1、對上司和公司負責 |
| |2、區別職務行為與個人行為 |
| |3、對指令服從與執行 |
| |4、溝通和而不同 |
| |二、管理角色二:作為同事 |
| |1、將同事當作內部客戶：影響和說服 |
| |2、以付出換取內部支持：面子與實惠 |
| |三、管理角色三:作為上司 |
| |1、做為管理者的角色定位 |
| |2、中級經理的權力和影響力 |
| |3、溝通、輔導、培育和激勵 |
| |四、管理角色定位總結 |
| |銳氣藏于胸 |
| |和氣浮于臉 |
| |才氣現于事 |
| |義氣示于人 |
| |體驗：《管理金字塔》角色沙盤 |


第二模塊：銷售目標管理與時間效能

|培訓模塊 |培訓內容 |
|第一講：時間盤點與習 |一、時間都去哪里了 |
|慣反思 |（1）時間管理能力摸底測試-撕紙游戲 |
| |（2）感知時間，盤點財富-TQ時間商數 |
| |（3）時間的八大殺手 |
| |（4）工作動機、價值觀與時間分配 |
| |（5）低效的模式來自于低效的習慣 |
| |二、時間怎么管 |
| |（1）管理自己，計算產出。 |
| |（2）記錄是節約的開始-日程表練習 |
| |（3）選擇你的明天-價值觀測試與目標練習 |
| |（4）不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的|
| |應對 |
| |（5）區分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理 |
| |（6）良好的自我激勵 |
| |（7）時間管理習慣的PDCA循環與提升 |
|第二講：時間創造與效 |一、創造更多的時間 |
|能提升 |（1）第一招：開啟心智，規劃未來 |
| |（2）第二招：堅持學習，善用工具 |
| |（3）第三招：培養耐心，厚積薄發 |
| |（4）第四招：項目管理，多頭并進 |
| |（5）第五招：經營人脈。資源整合 |
| |二、組織的時間效能提升 |
| |1、不同層級管理人員的時間分配 |
| |事務、管理、業務三方均衡 |
| |2、流程設計與項目管理帶來的效率提升 |
| |合理目標模式與內部程序模式 |
| |3、統一目標與價值觀減少的內部成本 |
| |價值觀拍賣與共識訓練 |


第三模塊：銷售團隊運營與人員激勵

|培訓模塊 |培訓內容 |
|第一講：團隊建設技術 |一、團隊特征 |
| |目標聚焦 |
| |角色分配 |
| |協作機制 |
| |有效溝通 |
| |執行文化 |
| |二、團隊成長階段 |
| |項目團隊建設的五大階段 |
| |形成-磨合-規范-執行-解體 |
| |三、團隊執行系統 |
| |R1 結果定義—動力來自于聚集 |
| |R2 管理邏輯—評論與參與 |
| |R3 結果跟蹤—要結果也要過程 |
| |R4 即時激勵—激勵下屬的技巧 |
| |執行工具： YCYA執行表的使用 |
| |四、團隊管理激勵 |
| |項目經理的領導力分解：明道-取勢-優術-樹人 |
|第二講： 員工有效激勵|一、管理者的領導力 |
| |權力的本質：職務-獎勵-懲罰-專業-激勵-品德 |
| |人性三大特征：趨利避害、追求成就、渴望肯定 |
| |管理者領導力的兩大支柱：責任與守諾 |
| |二、經濟性與非經濟性激勵 |
| |激勵維度一-激發和驅動行為 |
| |激勵維度二-引導行為方向 |
| |激勵維度三-使行為得到保持 |
| |激勵的三大基本原則：公平、針對、及時 |
| |激勵的方法：經濟性與非經濟性激勵 |
| |非經濟因素的激勵： |
| |宗教：信仰與儀式 |
| |軍隊：紀律與榮譽 |
| |學校：成長和考核 |
| |家庭：責任與關愛 |
| |激勵的三大策略 |
| |自我激勵的要素與練習 |


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《三位一體的銷售團隊管理》課程

——致 XXXX

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