第一部分：專業(yè)大客戶銷售人員的思維模式

一、 影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析：

二、 專業(yè)銷售人員的思維模式：

       1、 目標(biāo)至上；

       2、 深度了解客戶；

       3、 進(jìn)行情感投資；

       4、 關(guān)注客戶的變化；

       5、 循序漸進(jìn)；

       6、 進(jìn)行不等價(jià)交易；

       7、 了解客戶內(nèi)部的準(zhǔn)則并有效利用；

       8、 經(jīng)營(yíng)自己的可信度與透明度；

       9、 持續(xù)溝通，堅(jiān)持就是勝利；

       10、    找出問題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)；

       11、    接受雙方的差異；

       12、    謀定而后動(dòng)，做好準(zhǔn)備工作。

第二部分：大客戶開發(fā)與管理策略

一、 研討：影響大客戶最后采購(gòu)決策的因素有哪些？

      1、 產(chǎn)品因素，包括品質(zhì)、價(jià)格、付款方式等；

      2、 規(guī)則因素：

            1） 明面上的規(guī)則：采購(gòu)決策機(jī)制、流程，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招投標(biāo)模式等

            2） 潛在規(guī)則：人際關(guān)系、政策因素、行業(yè)環(huán)境等

      3、 人的因素：人的價(jià)值觀、喜好、習(xí)慣、需求等。

二、 大客戶采購(gòu)決策因素分析：

      1、 三種常見的采購(gòu)決策機(jī)制；

      2、 大客戶采購(gòu)決策流程六步曲；

            1） 發(fā)現(xiàn)需求

            2） 內(nèi)部醞釀：討論要不要買，買多少，花多少錢；

            3） 系統(tǒng)設(shè)計(jì)：使用部門、采購(gòu)部門、技術(shù)部門一起定采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)

            4） 評(píng)估比較：依據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估供應(yīng)商的契合度

            5） 購(gòu)買承諾：簽訂采購(gòu)合約

            6） 服務(wù)交付：供貨，售后服務(wù)。

       3、 影響大客戶采購(gòu)的三大類五種人：

             三大類：明人、暗人與線人

             五種人：技術(shù)、采購(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)、使用者、影響者

三、 大客戶銷售策略：

      1、 大客戶銷售的九字方針：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

      2、 大客戶銷售中找對(duì)人的五步曲；

           以線人架梯子的實(shí)戰(zhàn)策略

      3、 針對(duì)客戶采購(gòu)決策流程的“控標(biāo)”動(dòng)作；

      4、 大客戶銷售流程分解：

           1） 市場(chǎng)調(diào)研——找到目標(biāo)客戶；

           2） 客戶評(píng)估——分析客戶情況，鎖定目標(biāo)客戶；

           3） 接觸準(zhǔn)備——對(duì)目標(biāo)客戶做前期分析，為接觸客戶做準(zhǔn)備；

           4） 深度接觸——與采購(gòu)決策鏈條上的干系人深入交流，了解大家的需求；

           5） 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品可用性的問題，獲取技術(shù)負(fù)責(zé)人的支持；

           6） 商務(wù)突破——解決成交障礙；

           7） 合同談判——最終敲定合約細(xì)節(jié)；

           8） 售后服務(wù)——開始供貨、提供服務(wù)。

      5、 實(shí)戰(zhàn)研討——針對(duì)性大客戶銷售流程討論：

       說明：針對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的情況，與學(xué)員一起討論銷售工作的流程。

      6、 實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售案例分析；

四、 大客戶管理實(shí)務(wù)：

      1、 大客戶管理的三大要點(diǎn)：

           1） 客戶信息管理；

           2） 客戶需求管理；

           3） 客戶關(guān)系管理。

      2、 大客戶信息管理實(shí)務(wù)：

           1） 客戶信息的定義；

           2） 客戶信息的收集、整理與呈現(xiàn)；

           3） 客戶信息的應(yīng)用。

       3、 大客戶需求管理實(shí)務(wù)：

           1） 客戶需求的分類：

                 ?  客戶企業(yè)的需求

                 ?  客戶關(guān)鍵人的需求

            2） 客戶需求的三個(gè)層次：

                  ?  顯性需求

                  ?  隱性需求

                  ?  無形需求

        4、 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)：

            1） 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)；

                  ?  與客戶的互信

                  ?  客戶滿意度

                  ?  客戶忠誠(chéng)度

           2） 客戶關(guān)系管理的四大策略；

                  ?  投其所好

                  ?  錦上添花

                  ?  雪中送炭

                  ?  隔山打牛

            3） 客戶關(guān)系實(shí)例分享。

第三部分：實(shí)戰(zhàn)問題分析與研討

一、 分組教學(xué)；

二、 問題采集、整理與歸類；

三、 問題研討與分析；

四、 課程總結(jié)。