五步三維十二招——輕松搞定大客戶

課程背景：

經過對上百家企業的銷售管理分析，絕大部分企業內部沒有完善的銷售流程、策略與工具，銷售人員的銷售行為大部分取決于自己的本能和前輩的建議，沒有受到專業的訓練，摸著石頭過河，企業付出了昂貴的學費。

標準化的流程、專業的策略與工具，能夠大大降低對銷售人員的業務能力要求，提高銷售工作的效率與成功率。

本課程通過對大客戶內部采購決策機制的剖析，讓學員掌握大客戶開發的核心流程與標準，業務開發與客戶管理中，以流程驅動，配合大量實戰的策略，相信會對學員有很好的實戰價值。

授課對象：

企業的銷售模式為大客戶或項目模式（B2B）

銷售人員、銷售管理人員、銷售負責人；

技術支持人員、售后服務人員、相關部門負責人；

課程收益：

1、 深入剖析客戶的采購決策機制與內部流程，對大客戶的采購有深刻的了解；

2、 掌握大客戶開發的核心五步流程，做該做的事做到位，循序漸進，提高大客戶開發工作的效率與準確性，有效提升業績；

3、 提高大客戶開發與管理工作中與客戶溝通的能力，掌握基于客戶心理學的專業談判策略與技巧，十二個策略，三十個技巧，輕松應對各種復雜環境；

4、 通過大量銷售實戰案例的分享以及學員提供實例的研討，找到工作中的不足，解決實戰工作中的問題，最大程度的學以致用，產生實效。

授課方式：

理論講解 案例分析 實戰研討 分享PK

課程時間：

兩至三天，每天6小時

課程綱要：

第一部分：深入剖析大客戶

引  言：了解客戶是一切的開始

一、 大客戶采購決策機制分析

1、我們要根據客戶的采購決策機制，確定銷售策略；

2、兩種采購決策機制：

1）自主采購；    

2）招投標。

3、自主采購的三種決策方式：

1）一個人決定；   

2）價格決定；   

3）團隊決定。

4、研討：我們的大客戶，采購決策機制會是怎樣的？

二、大客戶采購決策流程

1、 研討：我們大客戶采購決策的流程是怎樣的？

2、 分享：大客戶采購決策六步通用流程；

3、 研討：結合我們的行業特點和產品特點，繪制大客戶采購決策流程圖。（分組研討繪制）

二、 大客戶采購決策鏈與干系人

1、決策機制、決策流程與決策干系人，組成采購決策鏈；

2、每一個流程節點的干系人，都是那個階段的關鍵人；

3、研討：繪制大客戶采購決策圖譜。（分組研討繪制）

四、大客戶采購決策圖譜

1、 大客戶采購決策圖譜是客戶開發的基礎；

2、 大客戶采購決策圖譜可能會發生變更，在過程中要不停的確認圖譜的正確性。

第二部分：大客戶開發核心五步流程

一、 流程是業務開發的基石

1、很多的業務開發失敗是因為流程缺失或錯誤；

2、大客戶開發流程是針對客戶采購決策鏈的。

二、大客戶開發核心五步流程

1、 大客戶開發第一步：接觸準備

階段目標：繪制客戶采購決策圖譜

關鍵動作：

1） 尋找合適的線人，兩個以上，搭梯子；

2） 分析客戶采購決策機制、流程與干系人信息；

3） 制定后期工作計劃。

案例分享：

1） 某環保企業的項目失敗案；

2） 某礦山機械設備公司的銷售案

2、 大客戶開發第二步：需求分析

階段目標：與決策鏈上的干系人接觸，了解大家的需求；

關鍵動作：

1） 與每一個干系人接觸，建立互信；

2） 在線人的支持下，了解每個人的需求；

3） 建立客戶信息、需求數據庫。

核心知識點：

1） 客戶需求的三相模型；

2） 大客戶組織信息與干系人信息模型（收集客戶各方面信息的方法）

現場研討：

大客戶可能的需求有哪些？

3、 大客戶開發第三步：技術交流

階段目標：與技術決策者溝通，獲取傾向性認同

關鍵動作：

1） 與客戶做技術交流，滿足其使用要求；

2） 處理與技術決策者關系，獲取專業與情感的認同；

3） 將技術負責人發展成線人。

核心知識點：

1） 技術交流的準備工作；

2） 技術交流現場的流程與策略；

3） 技術交流現場問題的處理辦法。

案例分享：

某民營線纜企業的技術交流亂象

4、 大客戶開發第四步：商務突破

階段目標：與決策鏈中的行政職能的人溝通，獲取傾向性認同

關鍵動作：

1） 處理與行政職能干系人的個人關系；

2） 關心其隱性需求與無形需求；

3） 使用關系營銷的手段。

核心知識點：

1） 每一個人，只代表自己，不能代表企業；

2） 把每一個談判對象當成個體來看待；

3） 做不等價交易；

4） 中國式關系營銷的四大策略。

案例分享：

1）