銷售管理3.0

                  ——銷售管理系統化變革

課程背景：

銷售是企業的利潤來源，是企業的生命線。對企業來說，沒有銷售業績，其他一切都有沒有意義的。

對銷售工作的管理，歷來是企業管理者關注的話題。一開始，我們的關注對象是對銷售人員的管理，我們將其稱為銷售管理的1.0時代；后來，我們關注如何打造高績效銷售團隊，我們將其稱為銷售管理的2.0時代；現在，我們關注所有與銷售業績達成相關的要素，我們將其稱為銷售管理的3.0時代。

企業的銷售工作，需要的不只是銷售團隊的努力，在競爭激烈的今天，銷售工作需要企業內全體人員的共同努力，才能真正提升企業的競爭力，達成更好的績效。銷售管理3.0關注與企業銷售業績達成有關的五大主體與五大核心模塊，提升企業整體的銷售管理成熟度，真正提高企業的銷售業績達成能力。

課程收益：

一、 了解影響企業銷售業績的環境因素，體會銷售管理變革的必要性；

二、 了解銷售管理變革中的五大主體，以銷售業績提升為導向，整合企業各方面力量，形成合力；

三、 了解銷售管理系統化的五大體系，關注所有與提升銷售業績有關的內部因素；

四、 掌握企業內部標準化體系建立的流程、策略與工作標準，提升企業銷售管理成熟度；

五、 掌握提升企業銷售業績的完整執行系統，對企業的銷售管理形成系統性認知，提升管控能力，切實提升業績達成能力。

課程時間：

3天，每天6小時

授課方式：

案例導入 理論講授 問題研討與分析 工具交付 分享與PK

課程綱要：

第一部分：影響銷售業績的因素分析

一、 影響業績的五大宏觀因素：

1、 宏觀經濟環境

2、 國家政策環境

3、 市場競爭環境

4、 人口環境

5、 內部管理環境

二、 關注企業的銷售管理成熟度：

1、 業績是管理出來的；

2、 管理成熟度比人的能力更重要。

第二部分：銷售管理變革的五大主體

一、 與銷售業績產生有關的內部因素：

1、 人的因素；

2、 制度因素；

3、 能力因素；

4、 管理因素。

二、 銷售工作不只是銷售團隊的事情：

1、 業績的產生需要多方努力

2、 影響業績達成的五類人

三、 銷售管理變革的五大主體

1、 與老板（一把手）有關的變革

1） 銷售模式的優化

2） 管控模式的優化

3） 考核模式的優化

4） 渠道模式的優化

2、 與銷售管理者有關的變革

1） 由管好一支團隊到帶出一支團隊；

2） 由管結果到盯過程；

3） 銷售管理者的九大職能：

A、團隊組建    B、團隊培養    C、團隊激勵

D、業務支持    E、業務管控    F、客戶管理

G、體系建設    H、溝通協調    I、市場分析

3、 與相關支持部門有關的變革：

1） 職能優化；

2） 薪酬績效優化；

3） 工作方法變革；

4） 執行管控優化。

4、 與銷售人員有關的變革：

1） 思維方式優化；

2） 工作方法優化。

5、 與渠道商有關的變革：

1） 渠道職能優化；

2） 渠道經營管理模式優化。

第三部分：銷售管理變革的五大模塊

一、 制度體系優化：

1、 制度體系的兩大核心內容：

1） 崗位說明書；

2） 薪酬績效制度。

2、 崗位說明書的要求：

1） 職責說明；

2） 工作標準說明。

3、 薪酬績效要點：

1） 薪酬績效水平；

2） 薪酬績效結構。

二、 流程體系優化：

1、 流程三大要素：

流程、策略與工作標準

2、 常見業態的流程設計要點：

1） 直銷模式流程設計

2） 分銷模式流程設計

3） 網銷模式流程設計

4） 終端模式流程設計

5） 電銷模式流程設計

6） 會銷模式流程設計

三、 工具體系優化：

1、 兩大核心工具；

2、 產品展示與業務開發工具；

3、 銷售管理工具選型與導入。

四、 人才培養體系優化：

1、 人才培養的四大要點；

2、 人才培養預算的規劃；

3、 內部培訓教材的打造；

4、 培訓師隊伍的建立；

5、 專業培訓管理體系的建立。

五、