第一部分：商務談判原理

一、 正確理解“談判”的概念：

    談判的目的：爭取更多，GETTING MORE

二、 談判的四個層次：

    1、 基于權力的談判；

    2、 基于利益的談判；

    3、 基于邏輯與理性的談判；

    4、 基于客戶心理學的專業談判。

三、 專業談判的十二個基礎原則：

    1、 目標至上；

談判過程中的目標迷茫與目標沖突

    2、 重視對方；

影響一個人的前提是了解他；

商務交流的兩種境界。

    3、 進行情感投資；

情感投資是性價比最高的投資之一；

先解決人的問題，再處理事情。

    4、 關注談判形勢的變化；

談判形勢是重要的影響力量；

關注變化，警惕經驗主義。

    5、 謹守循序漸進這一最佳原則；

循序漸進是最難的談判技巧之一。

    6、 不等價交易；

不等價交易原則是商業社會的基石；

需求的三相模型；

關注隱性需求與無形需求；

商業談判中突破價格沖突的策略。

    7、 摸清并利用準則；

    8、 開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判；

    9、 持續保持溝通，積極引導對方；

    10、    找出問題的癥結所在，并將其轉變成機會；

    11、    接受雙方的差異；

    12、    使用談判準備清單。

談判準備清單是最重要的談判工具之一；

大型談判離不開談判準備清單。

第二部分：結構化談判訓練

一、 談判工作結構化的價值：

二、 專業談判的四象限模型：

第一象限：問題分析與目標設定

第二象限：當前談判形勢分析

第三象限：解決方案設計與談判風險控制

第四象限：談判中的表達

三、 基于結構化談判的現場對抗演練：

第三部分：談判技術在不同商業情境中的應用

一、 拜訪客戶過程中的談判技巧：

二、 技術交流中的談判技巧：

三、 售后服務過程中的談判技巧：

四、 商業并購中的談判技巧：

五、 客戶投訴處理中的談判技巧：

六、 客戶關系維護與管理中的談判技巧：

七、 銷售政策制定過程中的談判技巧。

第四部分：基于實際工作的談判研討

一、 問題收集：

    1、 分組學習；

    2、 每組提出五個工作中的問題；

    3、 問題統計與歸類。

二、 問題研討；

三、 課程總結。