u 課程目標：
è 掌握設計師成交技巧
è 掌握成交的主要方法
è 掌握談判策略與技巧
è 提高客戶滿意度策略
u 培訓對象：設計師
u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。
u 課程導師：崔學良
崔學良老師，企業管理博士，泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。
u 培訓大綱：
第一部分 設計師必須具備的技能和素質
一、 設計師必須具備的銷售特質
§ 專業的技術基礎
§ 系統的銷售能力
§ 嚴謹的設計管理
§ 客戶關系的維護
二、 設計師渠道的溝通策略
§ 贏得客戶信任的三大法寶
§ 解讀和揣摩客戶心理的方法
§ 與客戶建立黏性的方法和技巧
§ 客戶需求的深度挖掘
三、 與客戶建立的合作策略方法
§ 持續跟進客戶的五套模板
§ 如何呈現公司產品的設計價值
§ 如何讓客戶喜歡你的產品
§ 如何與客戶共同完成設計作品
四、 客戶分析與購買分析
§ 男性客戶與女性客戶的購買特點
§ 不同年齡客戶的購買特點
§ 職業分類與銷售策略分析
§ 其他促單策略分析
五、 不同客戶的特點解析
§ 活潑型性格特點分析及應對策略
§ 完美型性格特點分析及應對策略
§ 力量型性格特點分析及應對策略
§ 和平型性格特點分析及應對策略
六、 客戶消費能力分析
§ 客戶消費能力調查法
§ 客戶增值的策略與技巧
案例：消費者銷售行為分析的技巧
第二部分 設計師絕對成交技能訓練
一、 如何粘住實力客戶和潛力客戶
§ 粘住客人的技巧：話術模板練習
§ 如何介紹企業的核心優勢
§ 樣板房的呈現技巧：視覺、觸覺、聽覺
§ 如何呈現施工功法
§ 應對客戶的提問技巧：直接法、導入法
§ 課堂練習：粘住客戶的技巧訓練
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
二、從“小單”到“大單”的銷售策略
§ 高效分析客戶的技巧：外部分析與內部判斷
§ 挖掘客戶需求的技巧：詢問、探尋、暗示
§ 如何讓客戶信賴于你：形象、專業、同理
§ 如何實現套餐的產品升級：材料、設計、工藝、施工
§ 耐用消費品客戶特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務
§ 不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解
§ 客戶潛在消費能力分析：價值植入
三、價值呈現與品牌價值塑造的方法
§ 如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
§ 樣板間價值呈現的技巧
§ 材料價值呈現的技巧
§ 施工工法價值呈現的技巧
§ 如何運用黃金產品推薦原則
§ 如何了解哪些是決定客戶購買的決定因素
§ 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則
§ 方案設計的增值與客戶需求的對接
§ 方案講解與價值塑造
四、處理異議：消費者異議處理的模版
§ 如何有效的處理客戶的異議
§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
§ 產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法
五、提高銷售效率的秘密武器
§ 客戶成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
§ 如何獲取有效的客戶信息：關聯法、試探法、引導法
§ 如何合理使用客戶的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
§ 如何跟蹤客戶防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
第三部分 設計師與客戶談判的技巧
一、 設計師談判的本質認識
§ 客戶談判的本質是什么
§ 設計師與客戶談判的基本原則
§ 談判前要做的準備工作
§ 如何抓住共同的利益點
二、 設計師談判中的技巧訓練
§ 報價技巧實戰練習：
1、先報價者死、2、大膽開價、3、有言在先、4、勉為其難
§ 談判中還價的原則
§ 還價技巧實戰練習：
1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略
§ 談判中如何打破僵局的技巧
1、 老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進策略
§ 雙贏成交的策略技巧：
1、 假定結果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交
§ 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權確認；主動權控制
u 培訓時間：2天（12課時）
