u 課程特點和目標：
è 全景再現高端定制家居的銷售情境
è 緊緊圍繞高端定制家居的銷售特征
è 緊密結合高端定制家居顧客的特點
è 重點突破高端定制家居的銷售瓶頸
u 培訓對象：門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等
u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬
等啟發式等互動教學模式。
u 課程導師：崔學良
崔學良老師，企業管理博士（PHD），泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。
u 培訓大綱：
隨著社會經濟的發展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發明顯。同時，國內更多的家居建材企業集中向高端產品的生產和銷售發展。在產品高度同質化的今天，如何實現差異化的營銷，如何進行市場細分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環境下的銷售突破，就成為本課程的重點。
第一部分 高端定制家居的行業特征和發展趨勢
一、 高端定制家居的行業特征
§ 高端定制家居的產品特性和消費趨勢
§ 在激烈的市場競爭中如何破局
§ 產業一體化下的市場格局
§ 高端定制家居的市場競爭特征
二、 高端定制家居銷售的趨勢分析
§ 家裝行業的分工與整合背景下，定制行業如何掌控話語權
§ 硬終端與軟終端的雙軌式發展模式成為行業發展必然
§ 設計美學與產品美學如何進行高度融合
§ 企業、產品和品牌超級符號的商業應用越發凸顯
§ 第三銷售通路的全面發展成為傳統渠道的補充
§ 如何將服務溢價、品牌溢價成為產品價值
§ 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用
三、 高端定制類消費者的特點
§ 高端消費者行為特點
§ 高端消費者洞察與消費者畫像
§ 消費者購買的主要關注點
§ 高端定制類消費者的消費標簽
第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能
一、 傳統銷售渠道的優化
§ 傳統終端的銷售優勢和劣勢：新終端的運作方式
§ 終端資源的配置和優化：門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶
§ 如何最大程度優化終端資源
§ 銷售渠道拓展與銷售策略實施
二、 新型銷售通路的拓展和維護
§ 新興銷售通路的市場分析
§ 如何突破高端設計師通路
§ 精裝修項目的實施策略
§ 家居裝修中的主要風格解讀
§ 色彩搭配的技巧與產品策略組合的方法
三、 高端消費者通路的服務策略
§ 如何實現設計服務價值驅動
§ 如何做好安裝施工服務
§ 如何做好客戶價值挖掘與關系維護
第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、 高端定制家居建材消費特征和需求分析
§ 高端定制家居建材的一般采購策略
§ 高端定制家居建材顧客的購買特征
§ 消費者最關注點的策略分析
§ 終端賣場的氛圍打造與銷售
二、 高端定制家居建材終端如何留住客源
§ 留住顧客的話術設計：疑問法、提問法、暗示法
§ 留住顧客的排他性話術實施：選擇提示、產品知識、服務排他
§ 銷售情境與留客策略：道具設計、流程設計、話術設計
§ 留客策略之如何“粘住顧客”
§ 客戶溝通技巧訓練：詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等
三、 如何了解客戶的產品需求
§ 顧客行為特征與購買行為的分析
§ 高端定制家居建材顧客的特征識別
§ 顧客主要信息點的把握和控制
§ 高端定制家居建材客戶的核心需求特征
§ 了解客戶需求之如何“投其所好”
四、 家居產品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出
§ 現代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風格組合
§ 高端定制家居建材產品的賣點塑造
§ 高端定制家居建材產品的生命價值塑造技巧
§ 產品價值體驗的產品介紹法則
§ 產品推薦中精煉話術的應用
§ 設計方案的確定與方案溝通的技巧
五、 客戶的異議處理和抗拒點的破解
§ 處理客戶異議的五項基本原則
§ 常見異議的前置破解技巧
§ 異議破解的三部曲：吸納、轉移、處置
§ 高端定制家居建材產品客戶的主要抗拒點破解
§ 客戶異議處理情景訓練
六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
§ 高端定制家居建材產品的逼單技巧
§ 家居建材產品的下單策略和技巧
§ 顧客成交的十大特征的分析
§ 成交法則的應用和訓練
七、 顧客入戶服務測量及服務流程
§ 客戶實地測量的一般流程
§ 客戶實地測量的注意事項
§ 測量過程中如何進行客戶價值挖掘
§ 測量過程中相關信息的搜集和整理
u 培訓時間：一天（6小時）
