課程背景

針對銀行營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)面臨這樣的困擾： 1.客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)不好，難以做到以客戶為中心； 2.隨著銀行競爭的激烈，客戶經(jīng)理團(tuán)隊的素養(yǎng)亟待提升； 3.大多數(shù)客戶經(jīng)理營銷手段單一，沒有系統(tǒng)的營銷技巧和理念。 該課程緊密聯(lián)系銀行工作的實際情況，采用分組討論、情景演練、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的研討均以學(xué)員自己在銀行實際工作的真實背景為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上將所學(xué)知識點內(nèi)化，并能運用到工作中。

課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 1．了解商業(yè)銀行營銷的特點以及商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 2．樹立正確的營銷心態(tài) 3．掌握顧問式營銷流程和營銷技巧 4．掌握交叉營銷、圈子營銷、聯(lián)動營銷、活動營銷、分群營銷的方法和技巧

課程大綱

引子

 金融脫媒背景下銀行競爭的態(tài)勢

一、商業(yè)銀行營銷的特點

互動：分享印象深刻的營銷案例

1、產(chǎn)品的特點

2、客戶的特點

3、營銷過程的特點

二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)化模型

互動：您是如何理解客戶經(jīng)理這一崗位的？

1、客戶經(jīng)理形象素描-基本素質(zhì)及定位

2、客戶經(jīng)理職業(yè)化模型探析

3、客戶經(jīng)理積極心態(tài)培育

4、客戶經(jīng)理營銷動力激發(fā)

三、顧問式營銷“七步成詩法”

1、鎖定客戶

2、建立信任

互動：低密度社交網(wǎng)絡(luò)

3、需求激發(fā)

互動：視頻觀看及討論

4、方案展示

5、異議處理

6、銷售促成

7、持續(xù)服務(wù)

互動：情景演練

四、營銷技巧進(jìn)階

1、交叉營銷

2、聯(lián)動營銷

3、圈子營銷

4、活動營銷

5、分群營銷

互動：您的心得和行動計劃。