房地產營銷戰略及經典營銷案例解析培訓

課程大綱

**部分：房地產市場分析、產品策劃及全方位營銷（高老師） 

一、實戰案例解析：深圳四季花城；廣州四季花城等； 

二、房地產產品信息的傳播（全方位營銷） 

1、項目命名； 

2、項目包裝策略； 

3、平面廣告的策略； 

4、電視廣告制作技巧； 

5、樓書； 

6、展覽會； 

7、產品發布會； 

8、媒體策略； 

9、線下營銷； 

10、高級營銷； 

11、事件營銷； 

12、客戶俱樂部營銷； 

13、體驗營銷（超過30個案例） 三、房地產市場定位與產品策劃 

1、市場分析的邏輯； 

2、市場定位和客戶細分 

（1）細分的概念、原則、方法和手段 

（2）案例：美國案例，萬科案例； 

3、產品策劃—客戶的產品價值敏感點分析： 

（1）地塊價值分析； 

（2）概念設計； 

（3）規劃—土地價值大化規劃，以市場為導向的規劃； 

（4）外立面提升產品力：別墅的立面分析，高層住宅立面的發展趨勢介紹； 

（5）園林提升產品力：園林的客戶價值點分析； 

（6）配套提升產品力：新鴻基、長江實業的豪宅配套策略 

（7）節能環保的客戶價值分析： 

（8）智能化的客戶價值分析； 

（9）精裝修的客戶價值分析； 

（10）其它客戶價值分析； 

（11）客戶價值排序分析； 

（12）產品的競爭策略（數10個國內、香港及國外案例分析）； 第二部分：房地產市場定位及項目推廣全程案例解析（高老師） 

一、房地產市場分析要點 

1、市場容量； 

2、市場定位； 

3、市場競爭； 

4、產品力分析； 

5、銷售力分析； 二、房地產市場定位和產品建議書案例分析 

1、土地分析：土地概況及指標；土地屬性判斷； 

2、市場研究的方法和案例分析 

1、研究目的：從三個層面了解消費者的想法； 

2、研究方法：以定性和定量相結合的方法,先進行定性研究,幫助定量問卷的設計,然后再使用定量研究,用較大的樣本量來得到量化的數據 3、具體發現 三、從土地到客戶——從客戶到產品的定位方式及案例分析 

1、從土地到客戶，分析土地屬性，分階段確定目標客戶 

（1）土地信息收集 

（2）研究相似項目 

（3）對應產品系列 

2、從客戶到產品，選擇合適客戶，提供合適產品 

（1）目標客戶研究 

（2）客戶精確篩選 

（3）規劃產品建議 四、市場需求研究案例分析報告 

五、市場分析 

（1）市場容量分析 

（2）供求關系分析 

（3）價格走勢分析 

（4）競爭分析 

3、客戶分析 

（1）各產品線客戶分布 

（2）客戶需求分析 六、基于土地和客戶的市場定位流程和案例分析 

1、土地屬性分析（土地屬性清單、初步確定客戶） 

2、市場分析（競爭板塊圖、靜態和動態市場掃描、典型項目分析） 

3、設計前期（產品庫、客戶需求清單、用地分析、單一成本測算、客戶篩選） 

4、產品建議（用地強排、產品建議書） 

5、可行性測算（完全成本、可行性測算） 

七、實戰案例解析：萬科城營銷、第五園營銷回顧 第三部分：新國五條解析及房地產全程營銷策略解析（朱老師） 

一、房地產項目全程營銷策略創新及案例分析 

1、項目投資營銷（分析：武當山太極湖生態文化旅游） 

2、建筑設計營銷（分析：國奧村、南京康橋圣菲） 

3、項目工程營銷（分析：廣州云星集團南寧項目） 

4、項目形象營銷（分析：萬科17英里） 

5、項目營銷推廣策劃（分析：星河灣） 

6、項目銷售組織與控制（分析：河南金瀚上河城） 

7、項目服務營銷（分析：萬科四季花城） 

8、項目品牌營銷（分析：萬科城、北京萬達廣場） 二、新國五條解析 

1、房地產調控政策回顧與“新國五條”解析 

2、國家宏觀經濟與新型城鎮發展戰略解析 

3、調控政策對房地產市場的影響及開發商應的對策 

4、二三線城市房地產行業發展機遇分析 

5、二三線城市房地產項目投資策劃（投資決策/控制）  

6、房地產全程營銷必須面對的市場趨勢