課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 提高云產(chǎn)品行業(yè)信息化需求挖掘能力。

l 提高云產(chǎn)品行業(yè)信息化營(yíng)銷策略制訂能力。

l 學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)云產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)案例。

培訓(xùn)對(duì)象：行業(yè)經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：兩天。

**模塊：云產(chǎn)品行業(yè)信息化營(yíng)銷套路

中國聯(lián)通政企客戶行業(yè)信息化需求總體發(fā)展趨勢(shì)分析：

l 信息化能力可視化。

l 信息化需求聯(lián)通化。

l 解決方案全業(yè)務(wù)化。

中國聯(lián)通云產(chǎn)品解決方案面對(duì)的行業(yè)客戶群分析：

l 政務(wù)云行業(yè)需求分析。

l 教育云行業(yè)需求分析。

l 工業(yè)云行業(yè)需求分析。

l 醫(yī)療影像云需求分析。

中國聯(lián)通云產(chǎn)品行業(yè)信息化需求分析六步法：

l **步行業(yè)共性需求分析。

l 第二步個(gè)性化需求分析。

l 第三步競(jìng)爭(zhēng)分析。

l 第四步定制化解決方案分析。

l 第五步營(yíng)銷策略分析。

l 第六步營(yíng)銷策略執(zhí)行分析。

第二模塊：云產(chǎn)品行業(yè)信息化營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的三策九問模型

l 贏單廟算三策：

瞄準(zhǔn)主攻方向：云項(xiàng)目需求界定。

確定作戰(zhàn)陣地：供應(yīng)商的作戰(zhàn)位置確認(rèn)。

識(shí)別對(duì)方指揮部：需求方的指揮部人員構(gòu)成。

**問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？

l 贏單識(shí)局三策：

識(shí)別評(píng)估模式：云項(xiàng)目需求方對(duì)供應(yīng)商的畫像。

識(shí)別決策模型：云項(xiàng)目需求方發(fā)號(hào)施令的指揮鏈。

識(shí)別雙面訴求：云項(xiàng)目需求方陰陽面。

第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

l 贏單拆局三策:

突破心理防線：面向云項(xiàng)目需求方指揮人員的營(yíng)銷攻關(guān)。

輸送糧草彈藥：集中優(yōu)勢(shì)資源為一線炮火。

突破競(jìng)爭(zhēng)防線：不怕事不惹事積極應(yīng)對(duì)對(duì)手。

第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？

第三模塊：云產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)技巧

解決方案編寫要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容：

l 目前發(fā)生了什么？

l 解決需求的規(guī)劃步驟是什么？

l 中國聯(lián)通可以為客戶做什么？可以創(chuàng)造哪些價(jià)值？

l 選擇中國聯(lián)通的理由是什么？

解決方案編寫的基本套路：

l 介紹困境重代入。

l 理解需求做診斷。

l 開出藥方下對(duì)藥。

l 實(shí)現(xiàn)價(jià)值唯有我。

l 實(shí)力證明看佐證。

l 專業(yè)答疑除困惑。

解決方案演示前的狀態(tài)準(zhǔn)備。

l 信心維度：自信是能量。

l 專業(yè)維度：實(shí)力是佐證。

l 真誠維度：善意是情感表白。

l 形象維度：形象是美感。

解決方案演示的心理學(xué)模型。

方案演示中的怯場(chǎng)心理處理方法。

方案演示中的出口成章技巧練習(xí)。

方案演示中對(duì)聽眾情緒的引導(dǎo)與管理技巧。

方案演示實(shí)戰(zhàn)示范。

第四模塊：行業(yè)云營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析

案例一：中國電信天翼云營(yíng)銷策略分析。

案例二：汕頭政務(wù)云案例。

案例三：濰柴動(dòng)力工業(yè)云案例。

案例四：浙江傳化集團(tuán)物流云整體解決方案案例。

案例五：醫(yī)療影像云標(biāo)桿案例。