商務(wù)談判課程大綱

主講老師：郭春明

課程詳情：

在商業(yè)營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對方，而經(jīng)常被對方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛韺儆谧约悍降睦妫灰勒勁小⒂绊懥κ且环N需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1. 能夠了解正確的談判、博弈方式；

2. 明白影響對方的正確方法是什么；

3. 了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4. 能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢。

5. 能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。

6. 能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價值。

管理層、營銷人員

視頻案例教學(xué)、互動教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。

課堂學(xué)習(xí)：2天

1. 課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2. 透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對談判實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3. 課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4. 講求實(shí)務(wù)個案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

大綱

培訓(xùn)方法

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、市場擴(kuò)張、博弈的方法分析

3、通過談判獲得利潤，贏得博弈快速增長

4、對方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

5、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

*產(chǎn)品需求

*情感需求

*維系關(guān)系需求

6、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實(shí)務(wù)演練

二、自我定位：你的談判水平如何

案例練習(xí)：一對一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

*對方身份定位對博弈的影響

*對方在意點(diǎn)影響與分析

*對方預(yù)算對策略影響

*對方計(jì)劃、安排對博弈的重要性分析

4、應(yīng)該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、談判成交因素及談判步驟分析；

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯誤；

*談判中高手的策略、低手的應(yīng)對；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因?yàn)閷Ψ綕M意了

*滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達(dá)成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

3、成交是因?yàn)楸粚Ψ剿f服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

4、成交是因?yàn)閷Ψ礁杏X堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了

*談判中要學(xué)會表演

*如何表演才能打動對方

*如何讓步讓對方有感覺

*應(yīng)該讓幾步對方感覺最好

5、談判不是一個人的事情，而是團(tuán)隊(duì)合作的達(dá)成

*如何影響對方？

*托的作用

*如何利用外部因素影響對方心理

*團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)

6、談判成交的其他因素分析

*時間

*整體計(jì)劃

*上級要求

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、影響談判結(jié)果的三大法寶

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、談判中的步驟分析

1、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

2、談判前的準(zhǔn)備

*目標(biāo)

*步驟

*影響方法

3、可能的選擇方案考慮

4、博弈要素與優(yōu)先順序分析

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、談判中的澄清與確認(rèn)

1、為什么要澄清與確認(rèn)？

2、信息錯誤對談判的影響分析

3、常用的開場白是什么？

4、如何在談判中開場；

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方；

*開場時如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對方心態(tài)？

*開場不能犯的錯誤；

5、什么該說、什么不該說！

6、如何回答對方問題；

7、如何逃避問題爭取時間；

8、博弈中有用的語言；

9、談判中要注意對方的暗示

10、如何給對方暗示？

11、如何聰明的提出新的建議

12、如何發(fā)掘?qū)Ψ絾栴}？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、談判中的問題與狀況應(yīng)對

1、障礙分析與解決；

2、膠著難點(diǎn)與應(yīng)對；

3、僵局制造與破局；

4、其他常用方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、成交與執(zhí)行

1、成交信號有哪些

2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

5、執(zhí)行

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析

其他課程

營銷技巧課程大綱: 營銷技能; 營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購買，都是在做無用功。然而我們發(fā)現(xiàn)，我們的營銷人員大多都是一見到客戶就推銷產(chǎn)品，而客戶卻很明白，你賣給他的產(chǎn)品里包含了你公司的利潤和營銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發(fā)現(xiàn)你是為了賺他的錢，他就不會購買，所以營銷，要學(xué)會經(jīng)營自己、經(jīng)營產(chǎn)品、讓客戶看到價值再談價格，故本課程會訓(xùn)練學(xué)員了解營銷的底層

商務(wù)談判課程大綱: 商務(wù)談判; 在商業(yè)營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。然而我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對方，而經(jīng)常被對方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛韺儆谧约?/dd>

情景模擬沙盤類課程: 研發(fā)管理; 一、    吉塔行星太空飛船意外地降落在一個陌生的、殺機(jī)四伏的星球“吉塔行星”上，船長死了，食物和水消耗殆盡，船上成員必須在21天內(nèi)找到可以進(jìn)行無線電聯(lián)系的吉塔人基地，以求得生機(jī)……這是檢討和提升團(tuán)隊(duì)特別是領(lǐng)導(dǎo)者系統(tǒng)思考、分析決策和情商強(qiáng)度、韌度的專業(yè)情景模擬項(xiàng)目。游戲開始、大家進(jìn)入緊張冒險的情境中，無從得知星球全貌和基地的位置，手里只有一張降落點(diǎn)的地圖，每天只能作

目標(biāo)與計(jì)劃管理課程大綱: 項(xiàng)目管理; 很多人很忙，卻好像總是沒有什么好的結(jié)果，忙了半天好像還被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)怪，這就是“干了再說”與“謀定而后動”；是“把事情做對”和“做對的事情”最重要的區(qū)別。為什么我們干了卻沒有好的結(jié)果，是方向沒有把握對；費(fèi)了半天勁總出不了結(jié)果，是因?yàn)闆]有找到好的方法，目標(biāo)與計(jì)劃管理，就是做好管理工作的底層邏輯，這個課程，就是把握做事的關(guān)鍵點(diǎn)，找到工作沒有效率的問題點(diǎn)，使我們能夠面對工作中的各種難題，輕松應(yīng)對，提高個人和團(tuán)

領(lǐng)導(dǎo)力提升課程大綱: 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù); 課程背景領(lǐng)導(dǎo)，是管理的核心，一頭狼領(lǐng)導(dǎo)一群羊和一頭羊領(lǐng)導(dǎo)一群狼是完全不同結(jié)果，當(dāng)沒有好的領(lǐng)導(dǎo)的時候，再優(yōu)秀的個體也無法發(fā)揮出作用，只有有好的領(lǐng)導(dǎo)、好的領(lǐng)導(dǎo)方法才能讓單位發(fā)揮1+1〉2的效果！然而我們發(fā)現(xiàn)，我們身邊的很多人，能夠做一個優(yōu)秀的員工，卻沒有成為優(yōu)秀的管理者，費(fèi)心費(fèi)力卻并沒有幫助團(tuán)隊(duì)成長，反而影響了自己的業(yè)務(wù)發(fā)揮；故本課程會讓學(xué)員了解管理的依據(jù)與邏輯，從心出發(fā)，使學(xué)員明白領(lǐng)導(dǎo)力建立的方法與

授課見證

郭春明還沒有發(fā)布授課見證

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