課程大綱

私人銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

私人銀行私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的思考

n 私行同業(yè)標(biāo)竿客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功模式

n 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)五步曲的核心價(jià)值

二、 客戶(hù)銷(xiāo)售力管理

n 顧問(wèn)式S.P.I.N銷(xiāo)售面談

n 面談前準(zhǔn)備，提問(wèn)能力提升-了解客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧

n 如何收集信息，掌握客戶(hù)需求

n 掌握關(guān)鍵信息的傾聽(tīng)與回應(yīng)技巧

n 引導(dǎo)客戶(hù)思考，發(fā)掘客戶(hù)潛在需求技巧

三、 私人銀行家思維營(yíng)銷(xiāo)

n 進(jìn)階運(yùn)用KYC了解客戶(hù)的人生目標(biāo)與價(jià)值觀

n 洞察與創(chuàng)造客戶(hù)的需求 – 大客戶(hù)說(shuō)不出口的難處

n 高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)體系

四、 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與黏性的實(shí)踐方式

n 客戶(hù)流失探討-案例 (尋找根本原因到解決方案分析)

n 創(chuàng)造差異化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

n 客戶(hù)需求挖掘與資產(chǎn)配置

n 在售后服務(wù)中創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

五、 客戶(hù)拓展與客戶(hù)沙龍

n 不同客群的客戶(hù)拓展方式 – 案例解析與實(shí)踐

n 如何開(kāi)展客戶(hù)爭(zhēng)相報(bào)名的沙龍 – 案例解析與實(shí)踐