贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售管理精英

**部分：銷售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理
1. 銷售負(fù)責(zé)人的角色定位

2. 銷售負(fù)責(zé)人的基本能力要求

   12種基本能力

創(chuàng)新

績(jī)效管理

激勵(lì)下屬

計(jì)劃執(zhí)行

培養(yǎng)他人

資源整合

制度構(gòu)建

授權(quán)能力

學(xué)習(xí)力

全局觀念

自我管理

影響力

3. 銷售負(fù)責(zé)人的基本工作

   搭班子

定戰(zhàn)略

帶隊(duì)伍

4. 銷售負(fù)責(zé)人工作的三條主線

   數(shù)據(jù)線

狀態(tài)線

事務(wù)線

5. 銷售負(fù)責(zé)人的工作核心

   1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)

2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)

6. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建立

   選擇經(jīng)銷商的三大注意事項(xiàng)

   網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：銷售管理者的角色定位

1. 銷售管理者的角色定位
銷售管理者的角色
銷售管理者的心理定位與行為定位

當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)

銷售管理者的自我認(rèn)知

2. 銷售管理者的心態(tài)
心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)
銷售管理者成長(zhǎng)的3個(gè)階段
銷售管理者的3種價(jià)值
關(guān)注圈與影響圈

3. 銷售管理者的自我管理
銷售管理者的工作習(xí)慣
銷售管理者的處世習(xí)慣
銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣
銷售管理者的學(xué)習(xí)

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1.  管理工具

表單

例會(huì)

跟訪

述職
2.  控制焦點(diǎn)

方向

進(jìn)度

行為

態(tài)度
3.  績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4.  員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾
5.  領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6.  情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
1.  給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
2.  傾聽的五大技巧與障礙
3.  促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五部分：大客戶銷售

1、 三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸

營(yíng)銷體系  一對(duì)多   快消品

銷售體系  一對(duì)一   工業(yè)品

服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營(yíng)商

2、 大客戶銷售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)

需求特別

決策人多

競(jìng)爭(zhēng)激烈

3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

行業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

競(jìng)品知識(shí)

4、 大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說起

中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法

以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)

5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、 大客戶銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

7. 大客戶銷售的核心技能

產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知

標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

8. 靈活的異議處理

常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)

常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)

常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

9. 核心的人際關(guān)系

   人際關(guān)系的本質(zhì)

   人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

   人際關(guān)系交往的規(guī)律

10.大客戶銷售的基本功

基本的銷售技能——說話

   主導(dǎo)

   迎合

   墊子

   制約

實(shí)用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧

效果好的銷售技能——SPIN銷售法