課程目標(biāo):

價(jià)值一：學(xué)習(xí)分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的方法，讓訂單水到渠成——聚焦價(jià)值靶心，進(jìn)行飽和攻擊；

價(jià)值二：學(xué)習(xí)建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策；

價(jià)值三：學(xué)習(xí)大同銷售通道任督二脈的管理之道——提升項(xiàng)目成功率，讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金價(jià)值；

課程對(duì)象:

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、中層干部、核心骨干等；

課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天；

課程大綱:

day1華為鐵三角與ltc（mo/ml）的企業(yè)適配第一篇學(xué)習(xí)華為鐵三角變革的故事

1、對(duì)客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)；

2、華為的實(shí)踐摸索；

3、組長(zhǎng)問(wèn)題的理論模型；

4、以客戶為中心的解讀；

5、從銷售成功公式到銷售鐵三角的設(shè)計(jì)；

第二篇學(xué)習(xí)鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的方法（c3r）

1、一線銷售鐵三角的職責(zé)定位：

1.1、管理客戶需求；

1.2、管理客戶關(guān)系；

1.3、管理管理項(xiàng)目；

1.4、管理客戶滿意度；

2、讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)呼喚炮火；

3、構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系；

4、有效授權(quán)和行權(quán)；

5、如何通過(guò)pbc來(lái)牽引一線銷售團(tuán)隊(duì)；

6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段

【實(shí)戰(zhàn)演練1】鐵三角角色認(rèn)知與任命；

第三篇ltc流程架構(gòu)與流程1、為什么需要ltc？

1.1、銷售方面的典型問(wèn)題；

1.2、華為營(yíng)銷變革的流程；

1.3、ltc的價(jià)值和作用；

2、ltc流程架構(gòu)與流程

2.1、ltc流程架構(gòu)；

2.2、ml流程；

2.3、mo流程；

2.4、mce流程；

2.5、管理授權(quán)與行權(quán)；

2.6、銷售管道管理；

【實(shí)戰(zhàn)演練2】銷售流程演練；

day2銷售項(xiàng)目的運(yùn)作管理與cp/vp第四篇學(xué)習(xí)華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作

1、咬定項(xiàng)目目標(biāo)不放松；

2、項(xiàng)目要素：4+x；

3、要素分析：有效策略的基礎(chǔ)；

3.1、項(xiàng)目決策流程和決策鏈；

3.2、決策鏈上客戶支持度評(píng)估；

3.3、解決方案要素分析；

3.4、服務(wù)要素分析；

3.5、商務(wù)要素分析；

4、從要素要策略：識(shí)別關(guān)鍵路徑，成功前提下約束成本；

4.1、smart原則對(duì)策略制定時(shí)的重要性；

4.2、掌握swot、雷達(dá)圖等分析工具；

4.3、圍繞客戶關(guān)系、解決方案、服務(wù)、商務(wù)的攻防策略示例；

5、從策略到執(zhí)行：c3r項(xiàng)目隊(duì)形擁有巨大優(yōu)勢(shì)；

5.1、統(tǒng)一的策略、統(tǒng)一的語(yǔ)言；

5.2、客戶覆蓋無(wú)死角，打破看客戶內(nèi)部墻；

5.3、一切都是資源，一切都是信息來(lái)源；

5.4、atpdc迭代，直至項(xiàng)目關(guān)閉；

【實(shí)戰(zhàn)演練3】項(xiàng)目策劃演練；

第五篇客戶檔案分析（cp）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案分析（vp）

1、客戶概要（基本信息、大事件、股權(quán)結(jié)構(gòu)、行業(yè)地位）；

2、從客戶經(jīng)營(yíng)分析中找機(jī)會(huì)（客戶市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)變化、p/l、投資、資質(zhì)儲(chǔ)備）；

3、客戶組織和流程（組織概況和變化、決策鏈、業(yè)務(wù)流程）；

4、客戶行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（宏觀環(huán)境變化、最終用戶、競(jìng)爭(zhēng)）；

5、對(duì)標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶痛點(diǎn)；

【實(shí)戰(zhàn)演練4】從客戶檔案分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案中看機(jī)會(huì)看風(fēng)險(xiǎn)；

day3客戶關(guān)系管理和變革管理第六篇客戶關(guān)系管理mcr

1、mcr架構(gòu)

1.1、理解客戶戰(zhàn)略；

1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃；

1.3、客戶接觸管理；

1.4、客戶期望和滿意度管理；

1.5、客戶信息管理；

2、構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；

2.1、客戶關(guān)系的9大典型問(wèn)題：“2多、3少、4無(wú)”；

2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個(gè)以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；

2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)；

2.4、客戶關(guān)系貫穿整個(gè)銷售過(guò)程，良好的客戶平臺(tái)可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成；

2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷售人員心中的教堂；

2.6、客戶關(guān)系如何管理和評(píng)價(jià)？

【實(shí)戰(zhàn)演練5】針對(duì)不同接觸場(chǎng)景客戶進(jìn)行關(guān)系拓展的演練；

第七篇變革管理和計(jì)劃

1、華為變革管理歷程；

2、變革管理框架和運(yùn)作流程；

3、實(shí)踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務(wù)的關(guān)系、業(yè)務(wù)就是變革、變革就是業(yè)務(wù)）；

4、ltc流程變革的目標(biāo)；

【實(shí)戰(zhàn)演練6】銷售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化建議；

——課程總結(jié)——