【課程背景】

他們可能面臨的困擾：

內容上——不知和客戶說什么，說出來對方不感興趣或常常被拒絕

方式上——不敢和客戶交流、難以開口、不知道怎樣提出自己的要求、喜歡和好說話的客戶合作；

效果上——無法建立深度合作關系、交流限于表面、無法建立親密的關系以獲得優(yōu)先照顧

【課程收益】

? 快速找到客戶的處方動機

? 抓住客戶的興趣點并有針對性的產生影響

? 更有效的利用現(xiàn)有資源

? 產生更大的效益

【課程對象】專業(yè)化銷售公司的業(yè)務員及經理

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、課程開場及介紹

1、信念的定義

討論

2、影響力的定義

3、影響力對醫(yī)藥代表的意義

4、影響與說服的區(qū)別

5、影響式銷售模型

個人挑戰(zhàn)

二、同盟心態(tài)

1、面對客戶時的障礙

2、面對客戶時的心態(tài)

3、不同心態(tài)的循環(huán)

4、活動：同盟心態(tài)

三、透析客戶的認知與行為差異

1、開場活動

2、目標的重要性

案例分析

3、影響目標

4、如何制定影響目標

5、信息的收集

6、行為改變點

7、雙贏目標的設定

案例分析

四、識別客戶的行為動機與能力

1、開場活動

案例分析

2、人類改變的動機分類

3、各類型動機介紹

4、關于動機的探討

5、深入理解動機

6、人類改變的能力分類

7、各能力點介紹

8、人的改變背后的動機與需要

練習

個人挑戰(zhàn)活動

五、透析自身資源與價值匹配

1、開場活動

2、最佳實踐分享

3、定義：我的價值

4、關于價值的使用

5、如何為你的價值增值

案例討論

個人挑戰(zhàn)活動        

六、價值傳遞與獲得

1、觀看視頻并討論

2、“積極”和“消極”對話

3、打破堅冰的方法

案例分析

七、給予獲得

1、 開場活動

2、影響力的核心

3、給予價值的方法

4、幾種影響方式介紹

案例分析

5、滿足動機的工作策略

6、如何開啟從“心”溝通的對話

活動：各種不同動機運用的策略

八、總結及結束活動