一、廠商關(guān)系，繞不開的話題！

1、互聯(lián)網(wǎng)背景下，經(jīng)銷制依然是銷售的主渠道

2、高效拜訪的3個(gè)思考

2.1、關(guān)于系統(tǒng)

2.2、關(guān)于手段

2.3、關(guān)于套路

3、課程體系介紹

二、內(nèi)行看門道，外行看熱鬧——經(jīng)銷商調(diào)研

1、新官上任，如何才能不像一個(gè)外地人

1.1、空白市場(chǎng)的5個(gè)關(guān)鍵人

1.2、老市場(chǎng)的四個(gè)數(shù)據(jù)、3個(gè)關(guān)鍵人

2、從零開始，經(jīng)銷商資源從何而來(lái)？

3、第一次接觸，如何有效地“看”？

3.1、零售商

3.2、渠道商

4、第二次接觸，如何專業(yè)地“問”？

4.1、3個(gè)基礎(chǔ)問題

4.2、3個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)

5、第三次接觸，深入“看”與反復(fù)“問”

5.1、錢多

5.2、人傻

5.3、背景好

三、亂拳打不死老師傅——經(jīng)銷商開發(fā)

1、招商談判，準(zhǔn)備工作怎么做？

1.1、謹(jǐn)言

1.2、慎行

1.3、有政策

2、進(jìn)店談判的破冰技巧

2.1、順桿爬

2.2、做留名的雷鋒

2.3、創(chuàng)造機(jī)會(huì)

2.4、扯虎皮做大旗

3、門店開發(fā)的16個(gè)技巧

4、渠道拓展的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟

5、經(jīng)銷商開發(fā)的常見3個(gè)問題

5.1、要獨(dú)家

5.2、要鋪貨

5.3、沒興趣

6、小新品牌，如何獲得經(jīng)銷商信任？

6.1、都是窮苦出身，我理解你！

6.2、眼見為實(shí)，耳聽為虛

6.3、給經(jīng)銷商看什么？

6.4、跑得了和尚跑不了廟

四、日常管理，重在防患于未燃——經(jīng)銷商維護(hù)

1、到底什么才是有效的經(jīng)銷商拜訪？

2、讓經(jīng)銷商對(duì)日常拜訪充滿期待

2.1、如何讓自己更專業(yè)？

2.2、“三個(gè)一”工程

3、經(jīng)銷商拜訪，應(yīng)該看什么？

4、經(jīng)銷商拜訪，應(yīng)該怎么說(shuō)？

4.1、面對(duì)誘惑，怎么說(shuō)？

4.2、面對(duì)抱怨，怎么說(shuō)？

5、經(jīng)銷商拜訪，應(yīng)該如何做？

五、有沖突，才有利益！——經(jīng)銷商沖突

1、銷售人員如何短期沖量

2、經(jīng)銷商的竄貨管理

2.1、經(jīng)銷商竄貨的12個(gè)路徑及應(yīng)對(duì)

3、經(jīng)銷商的壓貨管理

3.1、經(jīng)銷商良性壓貨的步驟及方法

4、經(jīng)銷商的價(jià)格管理

4.1、破解經(jīng)銷商的砸價(jià)困局

5、廠商沖突三步曲——越級(jí)溝通

6、廠商沖突三步曲——強(qiáng)要政策

7、廠商沖突三步曲——聚眾鬧事

8、經(jīng)銷商的裁撤與消亡

8.1、經(jīng)銷商消亡的信號(hào)

8.2、慎用生殺大權(quán)

8.3、區(qū)域裁撤三原則

8.4、如何應(yīng)對(duì)“牛二”型客戶？

六、經(jīng)銷商為什么不聽你的話？——經(jīng)銷商促進(jìn)

1、 終端建設(shè)如何兼顧“快”與“好”？

1.1、建店政策應(yīng)該向誰(shuí)傾斜？

1.2、經(jīng)銷商不愿建店，怎么辦？

1.3、經(jīng)銷商建店速度偏慢，怎么辦？

2、行商與坐商

3、市場(chǎng)拓展，新市場(chǎng)如何后來(lái)居上？

4、市場(chǎng)拓展，新渠道如何應(yīng)對(duì)老經(jīng)銷商？

5、市場(chǎng)拓展，新產(chǎn)品應(yīng)該如何推？

6、拓展方案應(yīng)該怎樣說(shuō)，經(jīng)銷商才會(huì)聽？

7、“不促不銷”的步驟拆解

七、經(jīng)銷商升級(jí)的前提是，銷售人員升級(jí)！——經(jīng)銷商升級(jí)

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何建立經(jīng)銷商對(duì)你的好感？

2、可資借鑒的經(jīng)銷商升級(jí)的6種模式；

3、不經(jīng)授權(quán)，經(jīng)銷商在網(wǎng)上賣貨怎么辦？

3.1、企業(yè)有觸網(wǎng)計(jì)劃的對(duì)策

3.2、企業(yè)沒有觸網(wǎng)計(jì)劃的對(duì)策

4、不受管理，經(jīng)銷商在網(wǎng)上進(jìn)貨，怎么辦？

5、引導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)筑線下的核心價(jià)值的步驟；

6、江湖再見，課程總結(jié)