課程大綱

一、經(jīng)銷商管理為什么要數(shù)字化？（上午9∶00-9∶45）

1、大數(shù)據(jù)中的小數(shù)據(jù)營銷

1.1、未來的數(shù)據(jù)，如何改變我們的世界？

1.2、所有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是什么？

1.3、數(shù)據(jù)的分類

1.4、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)從何而來？

2、我們?yōu)槭裁礇]有數(shù)據(jù)？

2.1、聆聽練習(xí)：猜謎語

2.2、從猜到不猜——這份特價(jià)申請?jiān)摬辉撆?/p>

3、課程整體結(jié)構(gòu)介紹

二、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵動(dòng)作；（上午9∶45-11∶00）

（一）、促銷管理的數(shù)字密碼

1、鑰匙1：盈利促銷，算清賬才是硬道理！

1.1、降價(jià)促銷如何不虧？

1.2、如何說服經(jīng)銷商拿出固定費(fèi)用支持促銷活動(dòng)？

1.3、競爭門店調(diào)價(jià)，經(jīng)銷商的促銷跟還是不跟？

1.4、廠家調(diào)價(jià)，經(jīng)銷商促銷的盈利底線在哪？

1.5、促銷練習(xí)

2、鑰匙2：模糊促銷，沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也能開展量化促銷！

3、鑰匙3：虧本促銷，什么叫明虧暗賺？

（二）、協(xié)銷管理的邏輯推進(jìn)

4、鑰匙4：數(shù)據(jù)漏斗，快速找到問題客戶

5、鑰匙5：單位費(fèi)用/利潤的交叉分析，如何為我所用？

6、鑰匙6：經(jīng)銷商的配合意愿，從定性到定量？

三、經(jīng)銷商的價(jià)值輸出；（上午11∶00-12∶00）

（三）經(jīng)銷商的價(jià)值判斷

1、鑰匙7：盈利因子，經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)價(jià)值判斷

2、鑰匙8：帕累托定律，經(jīng)銷商歷史價(jià)值分析

3、鑰匙9：經(jīng)銷商的終生價(jià)值，決定客戶的裁撤

（四）區(qū)域市場價(jià)值判斷

4、鑰匙10：區(qū)域市場銷售目標(biāo)的三個(gè)來源，從拒絕拍腦袋開始；

5、鑰匙11：市場份額與“有效射程”，決定市場價(jià)值

6、鑰匙12：區(qū)域市場的費(fèi)銷模型，解決費(fèi)用與銷量的關(guān)系

四、經(jīng)銷商的組織效率！（下午2∶00-3∶30）

（五）經(jīng)銷商的人手應(yīng)該如何定？

1、鑰匙13：渠道商銷售人員配置法

2、鑰匙14：零售商銷售人員配置法

3、鑰匙15：兵力計(jì)算原則，決定經(jīng)銷商的生死

（六）網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量

4、鑰匙16：網(wǎng)點(diǎn)效力評(píng)估

5、鑰匙17：經(jīng)銷商資金評(píng)估，錢不是萬能，沒有錢萬萬不能

6、鑰匙18：經(jīng)銷商客情評(píng)估，渠道商的面子

 五、經(jīng)銷商的資源效率！（下午3∶30-4∶30）

（七）經(jīng)銷商的庫存資源

1、鑰匙19：經(jīng)銷商的庫存黑洞是如何形成的

2、鑰匙20：現(xiàn)實(shí)操作中，什么是最低庫存？

3、鑰匙21：庫存評(píng)估的“四率”指標(biāo)

（八）經(jīng)銷商的門店資源

4、鑰匙22： 如何設(shè)定零售門店的產(chǎn)品分銷圖

5、鑰匙23：如何讓經(jīng)銷商愛上新品？

6、鑰匙24：門店高價(jià)與低價(jià)的博弈分析