課程目標

1、通過控制經銷商的行為，維護市場的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運營。 　　2、通過對經銷商有效地幫助、督導、管理，從而幫助經銷商做強做大，提高廠家的銷售力。 　　3、通過對經銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經銷商在做強做大的同時，增強對廠家的感情和忠誠度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發(fā)經銷商銷售廠家產品的熱情。

課程大綱

　　**部分：廠方代表的格局修煉和全面提升
　　很多廠方代表所做的工作，其實是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經銷商將款打過來，協(xié)調公司將貨準時發(fā)至經銷商的手中，周而復始，僅此而已。
　　廠方代表對經銷商的管理任務：
　　從廠家向商家拉動，促進經銷商盈利，做大做強，形成健康的渠道網絡。
　　從商家向廠家拉動，積極反饋市場信息，廠家產品改良、政策修正，使廠家做強做大。
　　廠家與商家的雙向拉動，互相促進，共同成長，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經濟共同體。
　　管理經銷商和管理下屬不一樣
　　下屬必須要服從你的管理，這是義務，是制度，而經銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。
　　管理經銷商更難：因為你與經銷商不存在行政隸屬關系。
　　管理經銷商更易：因為都是在發(fā)展自己的事業(yè)，都有主動性。
　　這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產品競爭力、品牌影響力，合作更有前途，服務更貼心、實用。
　　廠家代表需要提升的能力
　　要成為通才：知財務，懂管理、會營銷、能培訓
　　具有鼓動性
　　能做危機處理，機智、果斷
　　需要提升的心態(tài)：
　　原則性與靈活性
　　包容的心態(tài)
　　積極、樂觀
　　對經銷商滿懷愛心、智慧
　　善解人意

　　第二部分：連結廠家和經銷商，發(fā)揮橋梁溝通作用
　　溝通的狼性：有作為的領導是引導、推動民意而不是服從順應民意。——葉利欽
　　正確把握廠家信息
　　主動搜集、整理廠家信息，然后進行創(chuàng)造性的描述
　　廠家信息應包括：渠道政策、品牌內涵、產品組合、新動態(tài)、重大事件（良性、惡性），廠家實力（競爭力）、企業(yè)文化、行業(yè)動態(tài)、售后服務等
　　將廠家信息執(zhí)行到經銷商直至終端層面
　　重點一：如何有效實現(xiàn)渠道執(zhí)行力
　　重點二：如何利用廠家的有效信息激勵經銷商的銷售熱情和對廠家的忠誠、信任
　　將渠道信息有效反饋到廠家
　　反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進廠家的決策或產品改進
　　如何督促協(xié)助雙方改進
　　如何進行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵
　　關于溝通的若干問題
　　溝通的方式、技巧和態(tài)度
　　溝通，并非專指口頭溝通

　　第三部分：如何對經銷商進行控制
　　經銷商為什么需要控制
　　經銷商急功近利的心態(tài)導致操作不當，影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃
　　經銷商的不良習慣導致操作不當、害人、害己，例如自身管理不嚴格、不規(guī)范等
　　經銷商因為不懂產品、不懂營銷而產生的危害自身和廠家行為
　　部分經銷商缺乏市場安全意識，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。
　　設立經銷商正確的行為標準，指導經銷商的運營行為，例如經銷商手冊等
　　控制手段四個字：“獎”“懲”“督”“導”
　　獎：物質、榮譽、表揚、為其爭取廠家支持、為其增加增值服務等
　　懲：批評、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價格優(yōu)惠等
　　督：關注、催辦、考核、評估、讓別人參與競爭（給其壓力）等
　　導：培訓、指導、糾正等
　　內容：
　　1、維護市場秩序，防止價格混亂、越區(qū)竄貨
　　2、控制店面管理，服務細節(jié)，售后服務等，維護品牌形象
　　3、做好物流控制，維護公司貨款安全，保證市場供應
　　4、保證公司政策執(zhí)行，促使經銷商忠誠

　　第四部分：引導經銷商做強
　　對經銷商的物質刺激已經不能讓他們激動了，他們更關注如何把自己的事業(yè)做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。
　　經銷商做強的含義
　　經銷商未做強就已經做大的危害
　　經銷商做強對廠家的意義
　　做好經銷商的管理顧問，甚至給經銷商提供決策方案，幫助訓練隊伍等
　　如何引導經銷商做強（重點）：
　　1.引導經銷商把銷售當成事業(yè)而不是生意
　　2.激發(fā)經銷商的學習意識，幫助傳輸先進理念
　　3.協(xié)助經銷商打造高級管理人員的領導力
　　4.幫助經銷商打造團隊精神，增強團隊凝聚力、向心力，促使隊伍穩(wěn)定，降低人才流失率
　　5.幫助經銷商重組機構，提升機構運轉效率
　　6.幫助經銷商打造團隊執(zhí)行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。
　　7.幫助經銷商提升投資回報率，資金周轉快，庫存合理，產品組合合理、出貨速度快，市場良性循環(huán)。
　　8.幫助提升經銷商口碑，與分銷商合作緊密，顧客滿意度高。
　　9.幫助經銷商打造良好的終端導購團隊和大客戶團購（直銷）團隊

　　第五部分：幫助經銷商做大
　　經銷商只有做大，才能提升我們的銷量，提升我們的利潤，因此，必須要幫助經銷商進行市場復制，做大規(guī)模、做大銷量、做大利潤、做大影響力
　　如何才能幫助經銷商做大
　　如何幫助經銷商進行渠道整合，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結合
　　如何幫助經銷商做市場拓展規(guī)劃
　　如何幫助經銷商打造招商隊伍、打造渠道管理人員
　　如何幫助經銷商訓練內部培訓師，使他服務于各終端
　　如何幫助經銷商開發(fā)下級分銷商
　　如何幫助經銷商做好下線分銷商管理
　　如何幫助經銷商提升終端銷量，做好店面管理

　　第六部分：現(xiàn)場答問，全篇總結