《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理公司存款——產(chǎn)品設(shè)計技巧實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)》

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理公司存款

——產(chǎn)品設(shè)計技巧實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課程背景：

存款業(yè)務(wù)絕對是商業(yè)銀行最重要的業(yè)務(wù)之一，也是支行行長、客戶經(jīng)理們最頭疼的難題。為了存款增長，他們動用各種關(guān)系，千方百計，起早貪黑，但每個人的關(guān)系是有限的，僅僅靠關(guān)系營銷很難保證存款持續(xù)增長。實(shí)際上公司存款不是工地上的“磚頭”，被各家銀行搬來搬去。存款更像流動中的水，不停地在運(yùn)動過程中，不停地在變換“形狀”與“容器”。商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理一定要研究公司存款的產(chǎn)生、運(yùn)動、變化、靜止、創(chuàng)造的規(guī)律，利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。該課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，圍繞上述問題，為存款增長提供了一個較好的解決方案。

課程收益：

● 了解對公存款增長是一個立體工程，尤其是對城商行、農(nóng)商行而言，加大科技、費(fèi)用投入會起來事半功倍的效果

● 掌握選擇客戶的思路和具體技術(shù)，及時發(fā)現(xiàn)存款風(fēng)口行業(yè)與“富礦”客戶

● 掌握從信貸攬存、結(jié)算留存等一系列結(jié)算性存款增長措施

● 掌握利用現(xiàn)金管理平臺、跨界整合等產(chǎn)品與科技手段，構(gòu)建存款增長的“蓄水池”

● 掌握從企業(yè)上下游出發(fā)，通過控制資金的出入口、支持企業(yè)的采購、銷售，從而留住存款的產(chǎn)品組合

● 掌握產(chǎn)品創(chuàng)造的基本原理及風(fēng)控措施，根據(jù)市場及政策條件，能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合創(chuàng)造存款

課程模型：

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：公司存款發(fā)展模式與要素解析

一、以往我們對公存款發(fā)展的模式

1. 授信保證金帶動

2. 大戶帶動

二、存款也要實(shí)現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換

1. 工業(yè)化紅利耗盡與大客戶存款下降

2. 去杠桿與信貸派生存款

3. 中美貿(mào)易戰(zhàn)與產(chǎn)品創(chuàng)造存款

三、公司存款發(fā)展要素解析

1. 客戶：發(fā)展公司存款的基礎(chǔ)

1）沒有穩(wěn)定客戶的存款增長是空中樓閣

2）公司客戶演變史

3）以戰(zhàn)略眼光選客戶

2. 授信：發(fā)展公司存款的“王牌武器”

1）公司授信對存款的巨大拉動作用

2）公司授信的局限性

案例：“銀行承兌匯票 貼現(xiàn)”為什么引起監(jiān)管高度重視？

3. 支付結(jié)算：讓資金在建好的渠道里運(yùn)動

討論：都說金融民工整天在搬磚，存款是水還是磚？

1）存款是水，結(jié)算是渠

2）支付結(jié)算要“打通”“互聯(lián)”

3）從盯帳戶存款到盯收付款

4）支付結(jié)算的方向：跨界整合

4. 以迂為直：支持企業(yè)發(fā)展就是最好的攬存

1）支持客戶關(guān)心的，存款自然來

2）企業(yè)客戶最關(guān)心的是

3）事業(yè)單位最關(guān)心的是

4）從關(guān)注財務(wù)到關(guān)注經(jīng)營管理全鏈條

5. 發(fā)展公司存款是一個系列工程

討論：公司存款上不去只是公司板塊干部員工的責(zé)任嗎？

1）公司存款增長五要素

2）科技直接甩開競爭對手

案例：建行在下一盤很大的棋

3）營銷本質(zhì)上是利益交換

案例：地方債與社保存款增長

第二講：公司存款目標(biāo)客戶定位策略

一、客戶定位策略

1. 中觀分析

1）分析存量找問題定方向

案例分析：對某分行的公司存款結(jié)構(gòu)“體檢”

2）分析增量看方向抓機(jī)遇

討論：如何從人民銀行月度報表中發(fā)現(xiàn)對公存款的發(fā)展機(jī)遇

2. 客戶分析

1）以“吞吐能力”為標(biāo)準(zhǔn)尋找

2）發(fā)現(xiàn)對公存款的“風(fēng)口”

二、尋找客戶措施

1. 抬頭看天

案例：不舍得500萬美元，朝鮮戰(zhàn)場犧牲數(shù)十萬人

案例：某支行與濟(jì)南西區(qū)合作公司存款猛增

2. 廣泛搜集信息

案例：某省分行搜集行政事業(yè)存款信息作法

3. 拓寬營銷渠道

案例：如何營銷新設(shè)企業(yè)

第三講：增存1.0模式：信貸攬存 結(jié)算留存

一、信貸攬存

討論：如果選擇一家企業(yè)提供短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會選擇什么樣的企業(yè)？

1. 授信對象按攬存能力排列——商貿(mào)類企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)

討論：如果給一家企業(yè)短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會選擇什么樣的授信產(chǎn)品？

2. 授信產(chǎn)品按攬存能力排列——銀行承兌匯票、信用證、貿(mào)易融資、貸款

討論：如果給一家企業(yè)短期授信1000萬元，從增加存款的角度，你會選擇什么樣的授信用途？

3. 授信用途按攬存能力排列——銷售、采購、非特定

二、結(jié)算留存

討論：如果A公司是我行一家授信客戶，要增加A公司的對公存款，我們有哪些產(chǎn)品可供選擇？

1. 以授信為抓手提要求

2. 開通系列結(jié)算產(chǎn)品

3. 減費(fèi)讓利

現(xiàn)場測試

第四講：增存2.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)造存款

一、產(chǎn)品創(chuàng)造存款原理

1. 產(chǎn)品創(chuàng)造存款定義

案例：我所經(jīng)歷過的2008年票據(jù)滾動貼現(xiàn)業(yè)務(wù)

2. 基本模式

1）存款組合產(chǎn)品 信貸組合產(chǎn)品

2）存款組合收益≥信貸組合成本

3. 敘作條件

1）背景要真實(shí)

2）客戶配合做

3）監(jiān)管能通過

二、產(chǎn)品分類解析

1. 網(wǎng)紅產(chǎn)品1：全額質(zhì)押開立銀承 貼現(xiàn)

1）原因

a操作簡單

b效果突出

c機(jī)會常有

案例：當(dāng)前人民銀行高度關(guān)注票據(jù)猛增

2）變通產(chǎn)品

a替代產(chǎn)品：國內(nèi)信用證 福費(fèi)廷

b變通之道：開票（證）與融資分開

2. 網(wǎng)紅產(chǎn)品2：付款匯利達(dá)

1）付款匯利達(dá)定義

2）原理

3）優(yōu)勢

a金額巨大，效果突出

b變化較多，創(chuàng)造性強(qiáng)

案例：某銅業(yè)有限公司敘做1970萬美元錯幣種付款匯利達(dá)業(yè)務(wù)解析

討論：為什么人民幣升值那幾年，銀行的日子特別好過？

3. 網(wǎng)紅產(chǎn)品3：全額質(zhì)押開立融資性保函 境外融資

1）原理

a融資性保函可變成額度切分

b境外融資

2）優(yōu)勢

a簡單粗暴

b金額巨大

3）劣勢

a背景存疑，涉嫌逃匯

b監(jiān)管重點(diǎn)

4. 小眾產(chǎn)品1： 出口匯利達(dá)

1）定義

2）原理

3）適用客戶

5. 小眾產(chǎn)品2： 出口商貼 全額定期外幣存款

案例：富士康公司這樣做出口商貼業(yè)務(wù)為哪般？

6. 小眾產(chǎn)品3：全額質(zhì)押黃金租賃

案例：某銅業(yè)公司的全額質(zhì)押黃金租賃業(yè)務(wù)

第五講：增存3.0模式：建渠引流 支持兩端

引言：留住存款就要關(guān)注客戶的資金進(jìn)出，一個辦法是讓客戶用我們行的支付結(jié)算產(chǎn)品劃轉(zhuǎn)資金，為客戶搭建起資金流動的高速公路；另一個辦法是關(guān)注兩端，關(guān)注客戶資金的來源與運(yùn)用，特別是支持客戶銷售與采購。

一、抓住客戶資金入口

討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？

1. 銷售資金入口

1）終端客戶為個人：智能POS、中銀智慧付......

討論：微信、支付寶在不斷開疆拓土，商業(yè)銀行如何作為？

案例：中國銀行的云繳費(fèi)平臺

2）終端客戶為單位：對公網(wǎng)銀、票據(jù)池......

案例：浙商銀行“涌金票據(jù)池”在盾安集團(tuán)的實(shí)踐

2. 融資資金入口

1）針對IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融

案例：XX分行主承濟(jì)寧兗州煤業(yè)股份有限公司發(fā)行短期融資券50億元

2）針對銀團(tuán)貸款、政策性銀行貸款

案例：XX分行代理國發(fā)行棚改貸款資金存款大增

二、支持客戶擴(kuò)大銷售

1. 核心企業(yè)提供信用支持

案例：中國重汽提貨單質(zhì)押項(xiàng)下的經(jīng)銷商融資

2. 核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)支持

案例：平安銀行與海爾日日順平臺合作的“采購自由貸”

3. 銀行保函助企業(yè)達(dá)成交易

案例：預(yù)付款保函帶動XX工程咨詢院存款大幅增長

三、控制客戶資金出口

1. 采購支付

1）營銷收款企業(yè)開戶，形成體內(nèi)循環(huán)

案例：XX支行順藤摸瓜營銷工程分包商

2）利用產(chǎn)品延緩企業(yè)支付資金

a利用銀行承兌匯票、國內(nèi)證

討論：如果收款企業(yè)接受銀行承兌匯票，如何做大銀承保證金？

如果收款企業(yè)只要現(xiàn)金，如何改造銀行承兌匯票以滿足收款方要求？

b利用付款組合套利型產(chǎn)品

討論：進(jìn)口付匯——付款匯利達(dá)

討論：國內(nèi)付款——全額質(zhì)押票據(jù)融資組合

2. 投資支付

1）存款類產(chǎn)品：提高利率報價

2）類存款類產(chǎn)品

案例：企業(yè)對理財產(chǎn)品的這些需求，你知道嗎？

四、支持客戶采購融資

1. 降低企業(yè)采購融資成本：利用銀行承兌匯票/國內(nèi)

案例：XX集團(tuán)的銀行承兌匯票 買方付息 代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)

2. 支持企業(yè)順利采購：利用國際信用證

案例：某紙漿貿(mào)易商銀行控制貨權(quán)項(xiàng)下開立即期信用證

第六講：增存4.0模式：建立平臺 跨界整合

一、建立平臺：現(xiàn)金管理

1. 現(xiàn)金管理是升維打擊

1）現(xiàn)金管理是客戶到一定規(guī)模的必然選擇

2）現(xiàn)金管理平臺高于其它一切產(chǎn)品

討論：現(xiàn)金管理是池，其它產(chǎn)品是渠

3）自己不整合，就要被別人整合

案例：XX銀行電力存款的前世今生

2. 現(xiàn)金管理主要功能

1）流動性管理

2）分戶核算

3）跨行資金管理

4） 跨境資金管理

3. 現(xiàn)金管理目標(biāo)客戶

1）集團(tuán)類企業(yè)

案例：國內(nèi)大型新能源電池制造商的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)及收益貢獻(xiàn)

2）連鎖類企業(yè)

案例：某國內(nèi)家居制造銷售企業(yè)的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)及收益貢獻(xiàn)

3）行政事業(yè)類客戶

案例：某行政事業(yè)客戶按監(jiān)管要求，其財政專戶開戶銀行必須由現(xiàn)有的8家減少到5家，銀行如何解決？

4）其它客戶

二、跨界整合：層層深入

1. 智慧法院：以案款核算管理介入

案例：XX分行以智慧法院產(chǎn)品成功營銷中級法院

2. 智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理 收費(fèi)結(jié)算并重

案例：XX支行營銷當(dāng)?shù)貗D幼保健院

3. 十二學(xué)平臺：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

案例：東方雙語學(xué)校中銀十二學(xué)營銷案例

三、平臺升級：工銀聚模式解析

第七講：房地產(chǎn)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈存款解析

1. 土地出讓招標(biāo)資金存放業(yè)務(wù)機(jī)會分析

案例：XX分行營銷土地出讓資金的做法

2. 建設(shè)期預(yù)售前開發(fā)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會分析

案例：XX分行“中銀住建通”產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)

3. 建設(shè)期預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會分析

案例：XX支行房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管帶來存款猛增

4. 住宅專項(xiàng)維修資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會分析

案例：XX支行成功營銷東昌府區(qū)住宅專項(xiàng)維修資金

5. 二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會分析

案例：某分行二手房資金監(jiān)管營銷經(jīng)驗(yàn)

第八講：機(jī)構(gòu)客戶營銷策略深度剖析

一、機(jī)構(gòu)客戶營銷特點(diǎn)

1. 目標(biāo)客戶少，競爭銀行多

2. 客戶需求少，銀行優(yōu)惠多

3. 進(jìn)入機(jī)會少，營銷周期長

4. 關(guān)系最重要，創(chuàng)新能助力

二、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶策略

1. 建立營銷體系

案例：某省分行營銷行政事業(yè)單位的做法

2. 實(shí)現(xiàn)各個突破

視頻：《大染坊》片段

3. 堅持不懈地付出是對公存款爭攬的終極產(chǎn)品

視頻：《喬家大院》片段