銀行支行行長的五項修煉

課程背景：
“上面千條線，下面一根針”，
這句話形象地說明了銀行支行行長的工作特點。作為行長既要謀劃好發展，抓好管理，
又要嚴控各類風險，同時還要設計好自己的職業生涯。很多行長是由優秀的客戶經理、
產品經理或副主任等提拔起來的，以前積累的經驗已不足以應對新崗位挑戰。新行長如
何迅速跨越，老行長如何提高工作水平，本課程從實戰角度，對如何做好一名優秀的支
行行長做出了全面解答。

課程收益：
●
能夠運用“天地人”的思維框架分析形勢，把握大局，從而對不同的市分行領導、地方領
導有更強的適應性，有利于形成正確的工作思路
● 能夠認識到支行行長在管理上常犯的錯誤，正確處理好與副職的關系，當好“班長”
●
學會通過性格等多種方法，把合適的人放到合適的位置上，掌握多種激勵約束手段，正
確處理不服管教的“刺頭”
●
從考核辦法等入手，層層深入，制定出符合當地、當時實際的發展思路。運用一整套“接
地氣”的執行措施，確保戰略落地
●
快速掌握控制企業信用風險的一套框架，了解操作風險不可能完全控制的可怕性，熟悉
控制操作風險的多種措施
●
了解大客戶營銷的套路，從整體上把握如何尋找、切入、探尋客戶需求、制定營銷方案
等技巧

課程模型：
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課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 現場測試

課程大綱
第一講：統觀大局——戰略、思路要因地因時因人而變
一、天地人的思維方法
1. 什么是天
2. 什么是地
3. 什么是人
二、啟示
1. 要摸清家底、抓住主要矛盾
案例：新任行長應該做的幾件事
2. 要抓住工作重點
3. 要研究行內制度政策
4. 要研究與適應領導
案例：地方政府強烈要求已經扣劃的款項沖回
討論：一名優秀員工被提拔，最主要是原因是什么？
5. 要謀劃好未來
現場測試

第二講：帶好隊伍——再好的戰略、思路也要靠干部員工落地
一、抓班子
1. 怎樣當好“班長”
案例：優秀的客戶經理為什么沒有成為優秀的支行行長
二、帶隊伍
1. 把合適的人放在合適的位置上
2. 發現員工的優勢
討論：選聘崗位人才最主要看什么？
3. 如何培養骨干
討論：怎么才能讓一個不會做授信的員工在最短時間內上手？
三、抓風氣
1. 定規矩，抓養成
討論：行長與員工之間是否應該有距離？
2. 妥善處理“刺頭”員工
案例：我曾經遇到的“胡攪蠻纏”員工
3. 善于用好企業文化
4. 經常做好溝通
四、抓獎懲
1. 績效管理
2. 獎金分配
討論：客戶主要是行長營銷的，獎金是否主要分給行長？
3. 善用表揚
4. 敢于批評
5. 寬嚴相濟
現場測試

第三講：嚴控風險——風控是1，業績是后面的0
一、我們從事的就是風險行業
1. 支行行長最怕的就是
案例：冬天早上5點，某支行行長的手機鈴聲突然響起
2. 監管進入新常態
3. 風險分類
1）信用風險
2）操作風險
3）聲譽風險
4）違紀風險
二、公司信用風險審查框架
1. 確定授信審查對象
案例：為什么幾十家銀行都在這一個造紙企業上栽了大跟頭？
2. 嚴格核實銷售收入
3. 快速排除不適合授信企業
討論：哪些指標可以快速判斷高風險企業？
三、操作風險管控思路
1. 強調千遍，不如問責一次
2. 提高業務檢查的技術含量
討論：為什么我們組織的內部檢查總是查不出問題來？
3. 表格化執行保證到位
4. 反常即有妖
案例：運營控制部某員工為什么電話特別多？
5. 防止堡壘被內部人攻克
案例：“勤奮努力”的“好”員工怎么成了罪犯？
四、高度重視違紀風險
1. 任何人在組織面前都是透明人、玻璃人
案例：紀委書記違紀
2. 要了解“紅線”
3. 高度自律
現場測試

第四講：善于經營—好業績來自于多謀會算抓執行
一、照鏡子
1. 什么是鏡子？
討論：如何從人民銀行月度報表中，發現哪些業務是發展重點？
二、明位置
1. 三種位置
2. 三比三看三提高
三、找差距
1. 表面的差距
2. 實質的差距
四、定目標
案例：長跑冠軍的秘訣
1. 目標的三個層次
2. 三年規劃重點是兩件事
3. 合理確定年度目標
五、配資源
1. 資源類型
2. 配置方向
六、抓執行
1. 分清主次 要事第一
2. 因地制宜 善于轉化
討論：原原本本地執行上級行政策是否是好的執行？
3. 一抓到底，盯緊盯死
游戲：傳話
4. 過程管理，算好大賬
案例：一個女行長的眼淚
5. 勤于調度，確保進度
討論：抓業務，是重點抓落后還是抓先進？
6. 創新手段，多措并舉
視頻：《亮劍》片段
討論：存款實在想不出辦法怎么辦？
案例：促進壽險快速增長有哪些辦法？
現場測試

第五講：強化營銷——優質客戶群是做大做強的基礎
一、客戶營銷概述
1. 客戶就是財富
討論：真的“沒有客戶”嗎？
二、正確的營銷心態
1. 求人非?？简灪痛輾埬愕淖孕判?/span>
案例：一位沒有文化的農村婦女如何突破部長高官？
三、營銷套路面面觀
1. 尋找目標客戶
案例：兩個女漢子如何戰勝一群老爺們，把一個位置偏僻的支行發展成為明星支行
2. 找準營銷時機
3. 搞好第一印象
視頻：日本女孩借錢
4. 認識客戶拒絕
討論：為什么很多大客戶經過領導、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，
以后就推不動了？
5. 努力破解拒絕
1）找對“四種人”
視頻：《大染坊》片段
2）用好教練
視頻：《康熙大帝》片段
3）找準客戶需求
4）快速對接需求
5）善于迂回進攻
案例：企業年輕氣盛的財務經理不給銀行提供報表怎么辦？
6）堅持直到成功
視頻:《喬家大院》片段
6. 如何做好長期維護
現場測試