貿(mào)易金融產(chǎn)品、風控與營銷實務

課程背景：
貿(mào)易金融業(yè)務近些年來受到越來越多銀行的關注。一方面企業(yè)對國際結算和貿(mào)易融資
的需求越來越多。另一方面，自2014年來貿(mào)易融資風險事件頻發(fā)，讓很多銀行人“又愛又
恨”。同時，國際結算一直是外匯監(jiān)管和反洗錢的重點，近年來監(jiān)管罰單越來越多、越來
越大，合規(guī)風險不容忽視。貿(mào)易金融是否有自償性？如何針對客戶特點選擇適合的貿(mào)易
融資產(chǎn)品？如何根據(jù)業(yè)務特點，有針對性地進行結構化設計控制信用風險？合規(guī)風險怎
么控？本課程在全面介紹四大類產(chǎn)品的基礎上，深入分析了出口貿(mào)易融資、進口授信開
證的風險特點、控制措施和產(chǎn)品設計，清晰揭示了當前監(jiān)管高度重視的匯款、開證、融
資性保函等合規(guī)性風險，較好地解決了貿(mào)易金融產(chǎn)品、風控、營銷問題。

課程收益：
● 了解國際結算的主要特點是貿(mào)易融資主導，控制信用風險是風控的要務
●
掌握匯款項下的出口結算業(yè)務如何根據(jù)企業(yè)規(guī)模、授信金額和期限，選擇合適的融資產(chǎn)
品
●
快速掌握匯款項下應收帳款融資的風控要點。站在信用風險角度，對不同的融資客戶分
別采取不同的風控策略
● 掌握出口信用證項下打包貸款風險要素，學會出口押匯、福費廷等業(yè)務
●
初步掌握授信開立進口信用證的風險要素及防控手段，尤其是判斷虛假貿(mào)易背景、利用
信用證套利及轉移資金等
● 快速了解遠期結售匯等保值增值類產(chǎn)品
● 快速了解非融資性保函的種類、應用，以及融資性保函的合規(guī)性風險

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，支行行長，公司部門負責人
課程方式：講師講授 案例分析 現(xiàn)場測試

課程大綱
第一講：貿(mào)金業(yè)務綜述
一、貿(mào)易金融定義
二、貿(mào)易金融作用
三、主要產(chǎn)品種類
1. 國際結算
2. 國內(nèi)外貿(mào)易融資及供應鏈融資
3. 保函業(yè)務
4. 保值增值類產(chǎn)品
四、貿(mào)易金融主要特點
1. 國際結算主要由貿(mào)易融資主導
2. 貿(mào)易金融風控思路未形成共識
討論：貿(mào)易融資與流貸有何不同？
3. 監(jiān)管較嚴格，合規(guī)風險大
五、業(yè)務發(fā)展要素
1. 客戶
2. 產(chǎn)品
3. 授信
4. 價格（利率、匯率）
5. 政策（外匯管理、反洗錢等）
討論：決定商業(yè)銀行貿(mào)金業(yè)務競爭成敗的因素是什么？
六、發(fā)展總體思路
1. 風控先行，規(guī)范模式
2. 特定客戶，特定條件
3. 關注政策，確保合規(guī)
4. 九字文章，創(chuàng)新產(chǎn)品
5. 利己利彼，雙贏思維
現(xiàn)場測試

第二講：出口貿(mào)易金融及營銷
一、匯入?yún)R款
1. 匯入?yún)R款營銷分析
1）業(yè)務特點
2）銀行要什么
3）企業(yè)關注什么
2. 產(chǎn)品適用
問題：出口企業(yè)融資做流動資金貸款還是做單筆應收帳款類融資，或者是應收帳款池融
資？
1）訂單融資產(chǎn)品介紹
案例：銀行用訂單融資為某生產(chǎn)精密儀器的一家中型企業(yè)解決燃眉之急
2）出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)業(yè)務（出口保理）
案例：某經(jīng)營水產(chǎn)品的中型企業(yè)在銀行成功辦理出口商貼產(chǎn)品
3）出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)池融資（出口保理池）
案例：某出口農(nóng)產(chǎn)品的大型企業(yè)選擇辦理出口保理池融資
討論：貿(mào)易融資比較繁瑣，為什么不直接做流動資金貸款呢？
4）出口大企業(yè)之具體產(chǎn)品選擇
a兩要素決定
b對裝船后寄出單據(jù)到收到回款，賬期較長的，有兩種選擇
c對裝船后寄出單據(jù)到收到回款，賬期較短的，有兩種選擇
3. 出口保理風險控制
討論：匯款項下出口貿(mào)易融資業(yè)務，有了貿(mào)易背景是否意味著還款有保障？
1）關于應收帳款真實性問題
案例：出口報關單號碼真實但金額虛構的保理融資
2）關于買方付款問題
案例：某海產(chǎn)品加工企業(yè)，出口后收不到款
討論：投保了出口信用險是否管用？
3）關于應收帳款期限與融資期限匹配問題
討論：出口保理一般6個月，但回款期限是否都是6個月？
4）關于回款賬戶問題
案例：山東HR新材料有限公司出口商貼資金從他行回款問題
5）關于回到銀行后能否及時還款問題
案例：XX公司出口農(nóng)產(chǎn)品回款挪用
討論：除了出口保理的風險之外，訂單融資還有哪些風險呢？
3. 出口大企業(yè)風控思路
1）先看信用風險，再看操作風險
2）企業(yè)按風險程度分為三類
3）三類企業(yè)選擇不同產(chǎn)品
討論：對優(yōu)質出口大客戶，是否還需確保貿(mào)易背景真實性？
4. 中小出口企業(yè)風控思路
1）兩個特點
2）兩個問題
3）優(yōu)質中小出口企業(yè)信用貸款
a理論依據(jù)
b客戶畫像
c營銷方式
二、出口信用證
1. 信用證定義
2. 產(chǎn)品特點
3. 客戶營銷分析
1）客戶特點
2）主要需求
4. 裝船前融資-打包貸款
1）定義
案例：某外貿(mào)綜合服務平臺收到出口信用證很多，為什么銀行不敢打包貸款？
2）打包貸款與訂單融資比較
3）打包貸款主要風險
4）用結構性設計如何防控打包貸款風險
5. 裝船后融資——出口押匯
1）定義
討論：出口押匯手續(xù)簡單，為什么銀行敘作得很少？
2）出口押匯合規(guī)性
案例：某銀行出口押匯背景存疑
5. 裝船后融資——福費廷
1）定義
案例：中國重汽出口非洲業(yè)務通過福費廷鎖定回款
2）福費廷即時轉賣
三、出口托收
1. 產(chǎn)品種類
2. 產(chǎn)品特點
現(xiàn)場測試

第三講：進口貿(mào)易金融及營銷
一、進口結算特點
1. 主要需求是授信融資
2. 風險較出口更大
3. 還款來源于進口產(chǎn)品銷售
二、匯出匯款
1. 產(chǎn)品特點與業(yè)務風險
案例分析：浙江某銀行違規(guī)辦理預付貨款被處罰
2. 境外直接投資匯出匯款注意事項
三、進口信用證
1. 產(chǎn)品特點
2. 開立遠期信用證風險分析
討論：遠期信用證為何會異化為融資、套利工具進而成為不良重災區(qū)？
1）開證申請人資質及專業(yè)能力問題
案例：青島港某大宗商品進口商出現(xiàn)大額不良
討論：為什么外行會涌進大宗商品行業(yè)？
2）貿(mào)易背景真實性問題
案例：某外商投資企業(yè)利用遠期信用證撤資
討論：如何識別虛假貿(mào)易背景？
討論：轉口貿(mào)易需關注的風險及防控
3）銷售回款能否實現(xiàn)與付款期限匹配性問題
討論：如何正確計算信用證項下貨物銷售回款期限？
4）銷售回款能否加到開證行指定帳戶
案例：某大豆經(jīng)銷商銷售回款到他行賬戶問題
3. 授信開證風控
1）結構化風控模式
2）依靠企業(yè)整體信用模式
四、其它融資產(chǎn)品
1. 進口押匯
2. 海外代付

第四講：保值增值產(chǎn)品及營銷
一、正確認識保值增值類產(chǎn)品
1. 目的在于鎖定收益或成本
2. 要防止兩種傾向
3. 要長期堅持
4. 要合規(guī)操作
二、遠期結售匯產(chǎn)品及營銷
1. 產(chǎn)品定義
案例：某企業(yè)通過遠期結售匯實現(xiàn)保值
2. 產(chǎn)品利益
1）對客戶
2）對銀行
3. 產(chǎn)品營銷
1）目標客戶
2）關鍵人員
二、人民幣與外幣掉期業(yè)務及營銷
1. 產(chǎn)品定義
案例：某貿(mào)易公司出口收入先結后購掉期業(yè)務
2. 掉期業(yè)務的好處
1）對客戶
2）對銀行
3. 產(chǎn)品營銷
1）目標客戶
2）關鍵人員
3. 合規(guī)性問題
案例：某銀行近購遠結質押開立銀行承兌匯票被處罰
三、期權交易產(chǎn)品及營銷
1. 產(chǎn)品定義
2. 相對優(yōu)勢
討論：與遠期交易比較
3. 適合環(huán)境
現(xiàn)場測試

第五講：保函產(chǎn)品及營銷
一、保函的定義與特點
1. 保函定義
2. 保函種類
3. 保函特點
4. 對銀行利益
二、非融資類保函產(chǎn)品
1. 投標保函案例及特點
案例：某市要對道路進行改造，進行招標，要求投標企業(yè)必須提交1000萬元保證金或銀
行保函
2. 履約保函案例及特點
案例：某市對道路改造的招標結束，投標企業(yè)A中標，按照規(guī)定要提交5000萬元保證金或
履約保函
3. 預付款保函案例及特點
案例：某公司A簽約了國外一艘大型集裝箱船建造合同，已經(jīng)提交了履約保函。國外業(yè)主
按規(guī)定按進度預付款項，要求A公司提交預付款保函
4. 質量保函案例及特點
案例：某電力建設集團承建國外電廠要求開立質量保函
5. 海關集中匯總征稅稅款保函案例及特點
案列：某紡織企業(yè)開立匯總關稅保函加快通關速度
6. 如何營銷非融資性保函客戶
1）找準目標客戶
2）及時獲取項目信息
3）找對人、找準人
4）做好項目產(chǎn)品功課
三、融資類保函產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品定義與適用環(huán)境
1）產(chǎn)品定義
2）內(nèi)保外貸與海外直貸比較
2. 內(nèi)保外貸保函
1）產(chǎn)品定義
2）貸款用途
3）產(chǎn)品效益
4）相關規(guī)定
案例：H銀行內(nèi)保外貸業(yè)務未盡職被監(jiān)管處罰
討論：如何審查擔保人、債務人是否存在故意履約的意圖？
3. 海外直貸保函
1）產(chǎn)品定義
2）海外直貸資金用途
案例：H銀行為境內(nèi)兩家企業(yè)辦理的6筆融資性保函 海外直貸業(yè)務存在兩大問題
現(xiàn)場測試

第六講：貿(mào)易金融風控總述
一、貿(mào)易金融三大類風險
1. 操作風險
2. 信用風險
3. 合規(guī)風險
二、信用風險管控思路
1. 貿(mào)金產(chǎn)品的兩大功能
2. 整體信用與單筆債項
3. 前緊后松與前松后緊
4. 前與后的辯證法
5. 貿(mào)金產(chǎn)品自償性排序比較
6. 前松后緊不適合產(chǎn)品
7. 前緊后松適合產(chǎn)品
三、合規(guī)風險管控思路
1. 合規(guī)風險高頻詞
2. 合規(guī)風險高發(fā)產(chǎn)品
3. 合規(guī)風險管控思路
1）嚴選企業(yè)16字
2）兩了解一盡責、三反、三性