第一天

標題

學習目的

知識點

學習方法

時間（小時）

標準的銷售流程

- 統(tǒng)一概念認識

標準銷售流程的5個步驟：

1初次接觸

2商機評估

3深入調(diào)查

4方案展示

5達成

賣價值而不是價格戰(zhàn)

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-優(yōu)點-好處-證據(jù)

- 講解

- 討論

2

社交風格類型

- 什么是社交風格

- 了解其他人的社交風格

- 溝通時匹配不同的社交風格

馬斯洛的需求層次論

4種社交風格介紹

主見型

分析型

隨和型

表達型

如何確定客戶的社交風格及對應的溝通技巧

- 講解

- 討論

2

什么是大客戶

- 明確誰是我們的大客戶

關鍵客戶與大客戶的區(qū)別

如何定義我們的大客戶：

規(guī)模

營收

行業(yè)影響力

銷售額排名

利潤排名

- 講解

- 討論

0.5

客戶計劃

- 學會制訂客戶計劃

客戶計劃的結構：

客戶公司簡介

客戶組織架構

客戶的決策團隊

客戶項采購歷史

客戶未來商機

未來一年的銷售目標

銷售策略

行動計劃

- 講解

- 討論

1

客戶的組織架構和決策團隊

- 了解組織購買與個人購買的差異

- 了解影響力

- 能夠找到對的人洽談

組織購買行為

評價的4個層次

決策團隊

客戶的角色和職責

倡議者

使用者

影響者

定義者

購買者

決策者

守門人

本方線人與對方線人

- 討論

- 講解

- 練習

1

第二天

組織購買流程

- 了解組織購買流程

從客戶的角度看流程：

確定需求

投資計劃

采購

驗收

投入使用

客戶在每個階段的行為

- 講解

- 討論

1

解決方案銷售流程

- 能夠匹配銷售流程與采購流程

流程同步：

信息獲取

全案計劃

全案執(zhí)行

銷售員在每個階段應有的行為

- 講解

- 討論

1

內(nèi)部溝通

- 能夠帶領銷售團隊

- 提高組織能力

銷售代表應當扮演領導角色

作為領導應當：

影響力來自信任

以身作則

人可以被領導而不能被管理

請相關的人員參與進來

客戶訪問計劃和訪問報告

- 講解

- 討論

0.5

銷售談判

- 提高贏單率

- 利潤最大化

談判的價值

談判的能力

自我保護

談判準備：目標、籌碼、讓步策略

談判過程

異議的類型與管理

- 講解

- 討論

- 練習

2

達成訂單

- 能夠在各種錯綜復雜的情況下達成協(xié)議

訂單達成技巧

平衡主動與被動

給客戶提供選擇

幫助客戶決策

建議型達成

唯一障礙情形下的達成

面對客戶團隊情形下的達成

投標情形的達成

- 講解

- 討論

1

總結與課程評價

- 回顧總結加深印象

所有知識點

- 討論

0.5