新形式之下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與產(chǎn)品定位

1 房地產(chǎn)新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.1 供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)

1.2 市場(chǎng)與產(chǎn)品定位難

1.3 營(yíng)銷成本高

1.4 不創(chuàng)新就是沒有出路

2 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷

2.1 房地產(chǎn)開發(fā)全程營(yíng)銷十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2.2 新形勢(shì)之下的前期營(yíng)銷工作特點(diǎn)

2.2.1 精準(zhǔn)信息與數(shù)據(jù)獲取

2.2.2 精準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)定位

2.2.3 實(shí)現(xiàn)前期銷售的可能性

2.3 強(qiáng)銷與熱銷中的特點(diǎn)

2.3.1 改變傳統(tǒng)蓄客模式

2.3.2 小米式的賣房創(chuàng)造新的中段營(yíng)銷模式

2.3.3 服務(wù)與價(jià)值如何成為產(chǎn)品始終對(duì)客戶的吸引力

2.4 尾盤實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)大化

3 房地產(chǎn)前期市場(chǎng)研究與產(chǎn)品定位建議

3.1 房地產(chǎn)前期市場(chǎng)研究三個(gè)階段

3.1.1 宏觀、中觀與微觀

3.1.2 三個(gè)階段解決的問題

3.2 細(xì)分市場(chǎng)與客戶研究

3.2.1 城市與區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

3.2.2 客戶基本信息研究

3.2.3 客戶置業(yè)能力、支付能力與家庭生命周期研究

3.2.4 城市與區(qū)域客戶的特殊偏好研究

3.2.5 競(jìng)品客戶分析與意向客戶需求分析

3.2.6 城市中主要五類客戶基本特征與需求分析

3.3 新形式下的產(chǎn)品定位模式

3.3.1 萬科城市地圖的產(chǎn)品定位模式

3.3.2 萬科細(xì)分市場(chǎng)與客戶定位模型

3.3.3 訂單式地產(chǎn)決定產(chǎn)品定位

4 房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值提升策劃

4.1 從客戶視角看待地產(chǎn)產(chǎn)品

4.1.1 普通住宅客戶核心價(jià)值點(diǎn)

4.1.2 商業(yè)客戶核心價(jià)值點(diǎn)

4.1.3 豪宅客戶細(xì)分與核心價(jià)值點(diǎn)

4.1.4 文化、旅游、養(yǎng)老等地產(chǎn)客戶核心價(jià)值點(diǎn)

4.2 “去地產(chǎn)化”的模式重新定義房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值

4.2.1 理解“去地產(chǎn)化”＝還原房地產(chǎn)營(yíng)銷本質(zhì)

4.2.2 “去地產(chǎn)化”與產(chǎn)品跨界價(jià)值

4.3 運(yùn)用包裝語言來展示產(chǎn)品價(jià)值

4.3.1 星河灣產(chǎn)品包裝策略與理念

4.3.2 龍湖、恒大運(yùn)用產(chǎn)品展示和體驗(yàn)包裝產(chǎn)品

5 房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷策略

5.1 新形式下房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷的特點(diǎn)

5.2 房地產(chǎn)八大創(chuàng)新營(yíng)銷模式

5.2.1 訂單營(yíng)銷

5.2.2 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

5.2.3 互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷

5.2.4 跨界營(yíng)銷

5.2.5 服務(wù)營(yíng)銷

5.2.6 文化營(yíng)銷

5.2.7 逆向營(yíng)銷

5.2.8 渠道營(yíng)銷

5.3 房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷六大核心點(diǎn)

5.3.1 營(yíng)銷思維模式創(chuàng)新

5.3.2 組織與團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新

5.3.3 產(chǎn)品與價(jià)值創(chuàng)新

5.3.4 推廣手段創(chuàng)新

5.3.5 金融模式創(chuàng)新

5.3.6 服務(wù)方式創(chuàng)新

案例：萬科O2O營(yíng)銷、微信全民經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷；星河灣跨界營(yíng)銷；萬科十七里逆向營(yíng)銷。

6 房地產(chǎn)的大客營(yíng)銷與圈層營(yíng)銷

6.1 認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷與圈層營(yíng)銷的意義

6.2 房地產(chǎn)大客戶的定義

6.3 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)與模式

6.3.1 不同類型地產(chǎn)產(chǎn)品大客戶特征

6.3.2 大客戶開發(fā)十大路途

6.3.3 五種模式培養(yǎng)大客戶

6.3.4 大客戶開發(fā)四步法

6.4 房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷模式

6.4.1 圈層營(yíng)銷意義與作用

6.4.2 圈層營(yíng)銷六步

6.4.3 圈層營(yíng)銷實(shí)效四招

案例：碧桂園圈層營(yíng)銷策略；徐州、內(nèi)蒙某項(xiàng)目成功大客戶銷售；

7 銷售控制與營(yíng)銷策略

7.1 銷售控制的作用與意義

7.2 銷售控制的目的

7.2.1 控局

7.2.2 控量

7.2.3 控價(jià)

7.3 銷售控制操作

7.3.1 根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分類產(chǎn)品

7.3.2 不同的產(chǎn)品的前、中、后期銷售控制

7.3.3 牛市的銷售控制法則

7.3.4 熊市的銷售控制原則

7.4 營(yíng)銷策略制定與實(shí)施

7.4.1 定價(jià)與價(jià)格策略

7.4.1.1 常規(guī)四種定價(jià)法則

7.4.1.2 常用三種價(jià)格策略

7.4.1.3 如何讓價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，但又不傷著自己

7.4.2 入市時(shí)機(jī)選擇與開發(fā)節(jié)奏

7.4.2.1 選入市時(shí)機(jī)六大關(guān)鍵指標(biāo)

7.4.2.2 與開發(fā)節(jié)奏有五個(gè)重要因素

7.4.3 推廣策略

7.4.3.1 新形勢(shì)下不同類型地產(chǎn)產(chǎn)品的媒體策略與選擇

7.4.3.2 項(xiàng)目前、中、后期推廣策略與模式

案例：恒大、碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略