【參加對(duì)象】一線銷售人員、電話營(yíng)銷人員以及想提升銷售能力的人

【授課方式】講師講授 互動(dòng)分享 視頻欣賞 角色扮演 講師點(diǎn)評(píng)

【課程特點(diǎn)】理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出講解、實(shí)操性強(qiáng)

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天 

【課程大綱】

一、電話銷售中應(yīng)該堅(jiān)持的原則.

1、尊重原則

2、互動(dòng)原則

3、人性原則

二、關(guān)于客戶資源.

1、誰(shuí)是我的客戶?(客戶條件的標(biāo)準(zhǔn))

2、他們?cè)谀睦?(地域/行業(yè))

3、如何找到他們?(開(kāi)發(fā)途徑)

三、電話銷售實(shí)操篇.

1、狀態(tài)調(diào)整：積極的心理暗示、微笑、自信

2、準(zhǔn)備工作：筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對(duì)

3、營(yíng)銷話術(shù)與技巧：

(1).開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

A、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)要點(diǎn)

B、常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白

C、開(kāi)場(chǎng)白客戶稱呼設(shè)計(jì)

D、開(kāi)場(chǎng)白個(gè)人介紹設(shè)計(jì)

E、開(kāi)場(chǎng)白成功案例分享

(2).如何找到切入點(diǎn)

A、關(guān)鍵理由切入B、關(guān)鍵詞切入C、關(guān)鍵價(jià)值切入

(3).產(chǎn)品介紹方法

A、獨(dú)特細(xì)節(jié)展示B、獨(dú)特過(guò)程展示C、羊群效應(yīng)

(4).客戶需求挖掘

四級(jí)提問(wèn)法

A、信息層提問(wèn)B、問(wèn)題層提問(wèn)C、影響層提問(wèn)D、解決層提問(wèn)

(5).客戶異議處理

A、步驟：肯定認(rèn)同---發(fā)問(wèn)---下危機(jī)---給解決方案

B、常見(jiàn)異議處理(16種情況)

(6).促成技巧

A、不確定成交法B、對(duì)比成交法C、假設(shè)成交法

D、二選一成交法E、危機(jī)成交法F、解決客戶疑惑成交法

G、以退為進(jìn)成交法H、最后期限成交法I、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

J、展望未來(lái)成交法

4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：在電話溝通中，你遇到了什么問(wèn)題?

(1).客戶不樂(lè)意接聽(tīng)你的電話是什么原因

(2).讓客戶樂(lè)意接通你電話的秘訣

四、關(guān)于客戶跟進(jìn).

1、跟進(jìn)的目的：增進(jìn)感情、挖掘需求、加強(qiáng)服務(wù)

2、跟進(jìn)的原則：

(1).把握人性：A、贊美、成就感;B、投其所好;C、感動(dòng)他(她)

(2).借勢(shì)借力：A、國(guó)家政策;B、看照片、視頻;C、講故事

(3).塑造產(chǎn)品價(jià)值：

A、獨(dú)特賣點(diǎn)

B、利益

C、快樂(lè)

D、痛苦

E、理由

F、價(jià)值

(4).觀念產(chǎn)生影響力

互動(dòng)：你是怎么通過(guò)觀念影響客戶的？

3、跟進(jìn)方法

(1).日常生活中進(jìn)行電話、短信、微信互動(dòng)

(2).關(guān)注客戶需求并及時(shí)響應(yīng)

(3).適時(shí)拜訪

頭腦風(fēng)暴：為什么客戶有需求卻不買你的產(chǎn)品？

五、課程總結(jié)

1、我學(xué)到了什么?

2、接下來(lái)我如何去做?