【參加對象】 一線銷售人員、銷售經理、銷售總監以及想提升銷售能力的人

【授課方式】 講師講授 互動分享 頭腦風暴 講師點評

【課程特點】 理論聯系實際、深入淺出講解、實操性強

【課程時長】 2天

【課程大綱】

第一部分：概要

一、面對面銷售過程中，客戶在思考什么?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現在跟你買?

二、關于溝通

1、溝通的原則

2、溝通的目的

3、溝通的步驟

1)提出問題

2)分析問題

2)3)解決問題

第二部分：顧問式銷售實操

一、銷售的準備工作

1、一流的狀態

2、專業度

3、對客戶的了解程度

二、銷售心態

1、銷售心態的重要性

(1)心態決定銷售的成與敗

(2)銷售成功的80%來自心態

(3)好心態是成功銷售的第一步

(4)摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售

2、銷售人員應該樹立的心態

(1)積極樂觀

(2)善于學習

(3)不怕拒絕

(4)懂得感恩

(5)永不服輸

(6)堅持不懈

三、如何開發客戶

1、關于客戶資源

(1)誰是我的客戶?(客戶條件的標準)

(2)他們在哪里?(地域/行業)

(3)如何找到他們?(開發途徑)

2、銷售人員面臨的困境及解決辦法

(1)人脈資源不夠廣

A、主動開發

B、參加各種社交活動

C、轉介紹

(2)無法建立信賴感

A、客戶見證

B、多贊美

C、提供體驗機會

D、無法復制的獨特優勢

(3)專業度不夠

A、無法很好地把產品的獨特展示出來

B、對市場不夠了解

C、對競爭對手的情況不了解

四、如何與客戶建立信賴感

1、有“職業味道”

2、懂得基本商務禮儀

3、你的態度決定對方的態度

4、使用客戶見證

5、模仿客戶

6、善于贊美

7、環境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求

1、贊美法(抱怨=需求)

2、提問法(四級提問法)

3、第三方渠道

六、產品介紹

1、介紹產品的關鍵點

2、如何與競爭對手的產品做比較

3、如何進行產品價值的塑造

  頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

七、客戶異議處理

1、解答異議的套路

2、解答異議的策略

3、案例分析：常見異議處理

八、促成技巧

1、不確定成交法 2、對比成交法 3、假設成交法

4、二選一成交法 5、危機成交法 6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進成交法 8、最后期限成交法 9、最后一個問題”成交法

10、展望未來成交法

九、客戶跟進與服務

1、做好客戶服務的好處

2、跟進的原則

(1)把握人性

(2)借勢借力

(3)塑造產品價值

(4)觀念產生影響力

互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、跟進方法

十、轉介紹

1、轉介紹產生的原因

2、轉介紹的技巧運用

第三部分：總結與提升

1、贏銷冠軍的信念

2、如何成為贏銷冠軍

3、通過本次學習，我有哪些收獲?接下來的工作目標與計劃是什么?