【課程背景】

如果一般的銷售培訓(xùn)是解決事情該怎么做的話（內(nèi)容），那么DiSC銷售技巧是解決針對不同性格類型的人應(yīng)該怎樣溝通的問題（形式）。在工作和生活中，幾乎每個人都會遇到某種類型的人，讓我們溝通倍感壓力。如不是工作的需要，我們絕不愿去跟他們打交道。我們常用“不通情理”“太自私”“太古怪” “不靠譜”“不可理喻”“太霸道”等類的詞形容對方。尤其銷售工作中，我們常是不得不硬著頭皮去跟這類客戶打交道。

本課程主要通過大家充分的互動，深入挖掘不同類型人行為背后內(nèi)心真正的想法和需求，讓我們重新認(rèn)識到對方的行為原來是那么的“合理”和“正?！?。課程還可以幫助我們深刻了解自己，尋找到同一類型內(nèi)深有同感的“知音”。課程最后還幫助大家知道怎樣辨識人的類型以及如何與他們和諧有效溝通。在與銷售技巧結(jié)合部分，不但當(dāng)場解決現(xiàn)實(shí)疑難客戶如何溝通問題，而且在銷售中針對不同類型的客戶，我們不但知

道每一步驟中該怎樣與他們溝通，而且還知道針對他們的不同的購買心理，用不同的方式向他們更有效地銷售。

【課程目的】

通過本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員：通過認(rèn)識、接納和適應(yīng)不同類型人的行為模式，從而改善我們的人際關(guān)系，創(chuàng)造高效、快樂、和諧的良好合作氛圍。

【培訓(xùn)特色】

本課程是在國際上知名的DiSC版權(quán)課程基礎(chǔ)上結(jié)合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)重新開發(fā)而成。課程共分兩部分，DiSC溝通和DiSC銷售技巧。本課程最大特點(diǎn)是完全以學(xué)員自己分享為主，講師作為“記者”采訪的角色，引導(dǎo)和深挖每個人的內(nèi)心，用學(xué)員自己的經(jīng)歷和案例來說明課程的理論，從而確保了學(xué)員的積極的投入和對課程深刻理解，有效避免了理論講解的枯燥。

最具特色的是第二部分極具獨(dú)創(chuàng)性的課程開發(fā)，講師幾乎徹底放棄講解，采用完全的引導(dǎo)：由學(xué)員自己提出問題案例，學(xué)員自己討論，學(xué)員自己解答的方式，解決具體的問題。在多次的培訓(xùn)中，課堂常出現(xiàn)新的亮點(diǎn)，學(xué)員深刻說出自己的心聲，幫助我們更深理解客戶的行為，找到針對不同類型有效溝通應(yīng)對方式和最佳的銷售模式。通過該課程的培訓(xùn)，講師也深刻體會到“教學(xué)相長”真正的意義，充分體驗(yàn)到學(xué)員自身所具備的巨大潛力，也深刻體會到DiSC理論的科學(xué)性和實(shí)用性。

【課程大綱】

一、開場為什么要學(xué)習(xí)該課程

    1.1不同行為模式?jīng)_突及原因分析

    1.2不同行為模式人如何相處

二、認(rèn)識工作中的不同行為模式

     2.1活動：發(fā)現(xiàn)DiSC(感性的認(rèn)知)

     2.2DiSC歷史和理論介紹

            2.2.1歷史

           2.2.2DiSC理論的模型

     2.3DiSC測試、解讀和再分組

           2.3.1測試

           2.3.2正確解讀DiSC

    2.4四種類型行為模式的行為特點(diǎn)

          2.4.1分組討論行為模式的特點(diǎn)

          2.4.2練習(xí)和結(jié)論

三、理解不同行為模式對合作的影響

    3.1行為模式對團(tuán)隊(duì)合作影響

   3.2分組討論不同行為模式的優(yōu)缺點(diǎn)

   3.3分組討論不同行為模式對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)

四、如何與不同行為模式人和睦相處

    4.1有效溝通原理

    4.2辨識對方行為模式

         4.2.1不同行為模式的典型特征

         4.2.2練習(xí)：辨識行為模式

    4.3理解對方情感需求

          4.3.1高D的情感需求

          4.3.2高I的情感需求

         4.3.3.高S的情感需求

          4.3.4高C的情感需求

   4.4調(diào)整我們的溝通方式

          4.4.1如何與高D互動

          4.4.2如何與高I互動

          4.4.3如何與高S互動

          4.4.4.如何與高C互動

五、DiSC在拜訪中的應(yīng)用

     5.1DiSC現(xiàn)實(shí)案例分析與練習(xí)

           5.1.1練習(xí)：準(zhǔn)備現(xiàn)實(shí)案例并初步討論

           5.1.2大家一起來分析案例—辨識，理解和調(diào)整

     5.2DiSC銷售技巧

           5.2.1練習(xí)：銷售技巧回顧

           5.2.2練習(xí)：每一類型在每一步驟中對銷售員的期望

           5.2.3總結(jié)：不同類型的行為模式溝通和銷售要點(diǎn)