【課程背景】　 

在國內(nèi)的銷售培訓(xùn)中，大家接觸最多的是銷售技巧培訓(xùn)。常規(guī)的銷售技巧主要是講如何實(shí)現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設(shè)是一次拜訪就能拿到訂單，在現(xiàn)實(shí)銷售中其可能性幾乎是微乎其微。所以僅成功拜訪并不能保證銷售產(chǎn)品的成功。因此常有銷售員反應(yīng)培訓(xùn)不能切合實(shí)際，尤其是以下問題得不到解決：現(xiàn)實(shí)中很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費(fèi)用和精力，感覺關(guān)系還可以，卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷量等。

本課程為解決以上問題而開發(fā)。課程采用國際上著名的診斷式銷售理論，結(jié)合中國實(shí)際開發(fā)而成。課程以賣進(jìn)產(chǎn)品為目標(biāo)，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售思路，找到自己銷售的盲點(diǎn)，突破銷售的困境。

【課程目的】

 本課程幫助銷售人員走出銷售中的觀念中的“誤區(qū)”，理清銷售的思   路，建立  能夠帶來銷量的客戶關(guān)系，突破客戶銷售中的困境。

【培訓(xùn)特色】

本課程內(nèi)容上，通過對學(xué)員現(xiàn)場自己的實(shí)際疑難案例進(jìn)行分析，當(dāng)場解決實(shí)際問題，幫助學(xué)員提升能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數(shù)問題當(dāng)場即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設(shè)計上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達(dá)到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識之間的聯(lián)系和價值)，學(xué)得會（能夠解決問題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開場為什么要學(xué)診斷式銷售

   1.1銷售中常見問題

     1.1.1、如何制定具體客戶長期的銷售計劃？

     1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，投入大但銷售進(jìn)展不順？

     1.1.3、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知如何下手？

     1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達(dá)不到銷售目的？

         不見

            不說

            不聽

            不信

            不問

   1.2問題原因分析

     1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

     1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）

     1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、診斷式銷售流程： 如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

   2.1價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

      2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論

      2.1.2銷售的三大基本任務(wù)和價值周期

         價值假設(shè)

         需要的價值

         期望的價值

         實(shí)現(xiàn)的價值

      2.1.3利用價值周期分析疑難案例

   2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

      2.2.1準(zhǔn)備：如何找對人，做對事；

      2.2.2診斷：如何找到客戶關(guān)注的問題；

      2.2.3設(shè)計：如何與客戶在問題解決方案的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成共識；

      2.2.4交付：如何讓客戶接受產(chǎn)品并持續(xù)購買

三、客戶關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

    3.1現(xiàn)實(shí)中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

      3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

      3.1.2定位，關(guān)系和行為

      3.1.3常見的角色定位和影響

    3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

      3.2.1我們期望客戶的行為

      3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

      3.2.3銷售員客戶關(guān)系的評估

     3.2.3打開客戶心扉的六把鑰匙

四、客戶行動計劃： 課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶

    4.1客戶現(xiàn)狀評估

    4.2下一步工作的目標(biāo)和方法（業(yè)務(wù)和關(guān)系）

    4.3信息收集