課程背景：
保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，保險公司主體及團隊期待提高市場
占有率，并依靠更多更有效人力拉升業(yè)績平臺；過往所經(jīng)歷的人海戰(zhàn)術(shù)、粗曠增員等無
奈策略，造成團隊發(fā)展停滯，乃至人員流失，缺乏更合理的價值理念及管理體系，尤其
是缺乏人才甄選標準。
而針對于代理人伙伴所看好的優(yōu)質(zhì)準增員，既缺乏藍圖規(guī)劃，更是缺乏一套行之有效
、合理正規(guī)、容易操作的面談方法，大部分還是以拉動、勸說、利誘等不合理的增員方
式進行，沒有取得應(yīng)有的增員效果。
綜上所述，如果能夠在建立宏偉的事業(yè)發(fā)展藍圖基礎(chǔ)上，推出一套有效人才甄選標準
，為團隊人才引進合理把關(guān)，同時掌握有效的人才增員結(jié)構(gòu)性面談，必將有助于團隊健
康、持續(xù)發(fā)展。

課程收益：
● 掌握人才甄選的四大維度
● 辯證認知四大選才維度的關(guān)系，并合理取舍
● 掌握選才甄選工具
● 掌握三級結(jié)構(gòu)性面談的原理
● 分級訓(xùn)練基礎(chǔ)上，掌握三級結(jié)構(gòu)性面談的運用關(guān)鍵
● 重點掌握發(fā)問、聆聽、追問運用技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司主管、有意增員發(fā)展的伙伴
課程方式：講授互動、討論提問、角色扮演、案例討論

課程風(fēng)格：
●
內(nèi)容至簡，核心突出：時刻關(guān)注人才甄選及面談成效的核心目標，信息至簡，重要內(nèi)容
突出，容易理解和運用
●
注重訓(xùn)練，關(guān)注效果：課堂采用案例討論、角色扮演等多種形式的訓(xùn)練，讓學(xué)員對知識
要點更容易掌握和吸收，結(jié)合案例會更有利于運用
●
互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進行發(fā)問、聆聽、交流等形式的互動，注重
學(xué)員回應(yīng)，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快

課程工具：
● 人才畫像及甄選標準審核表
● 增員渠道及信息表
● 三級結(jié)構(gòu)性面談邏輯

課程大綱
第一講：為何要選——人才甄選的核心價值
一、人才甄選的定義
1. 依據(jù)需要而做人才選拔
二、人才甄選的價值
1. 有利于愿景、使命達成
1）建立團隊與企業(yè)的定位
2）愿景、使命在團隊中的意義
2. 建立更統(tǒng)一的價值觀
1）君子和而不同
2）道同相為謀
3. 有利于績效達成
4. 有利于節(jié)省管理成本
1）事前費力事后有功
2）集中火力做最正確的事
案例：華為知名企業(yè)人才選拔機制
案例：同業(yè)公司的某才、某經(jīng)理人等人才選拔

第二講：如何選——人才甄選的標準和畫像
一、人才的甄選標準和畫像
1. 人才甄選標準說明
1）四大維度說明
a 企圖心——對事業(yè)發(fā)展、生活品質(zhì)等追求
b 資源——人脈及財務(wù)
c 軟體——對保險認知、溝通表達、學(xué)習(xí)、抗壓等
d 硬體——年齡、學(xué)歷、第一印象等
2）四大維度的辯證關(guān)系
硬體是基礎(chǔ)，企圖心是關(guān)鍵，資源、軟體要商榷
案例討論：三類代表人才的取舍
2. 人才甄選標準和畫像的關(guān)鍵
1）標準清晰
2）相信吸引力定律
3. 工具說明和運用
1）人才畫像及甄選標準審核表的原理
課堂上舉例說明

第三講：三級結(jié)構(gòu)性面談的核心價值
一、三級結(jié)構(gòu)性面談的定義
1. 三級結(jié)構(gòu)性面談的真相
1）初次吸引面談
2）深度選才面談
3）決定生涯面談
二、三級結(jié)構(gòu)性面談的原理
1. 人才擇業(yè)的心理探討
1）得來不易、易得易失
2）易被成功吸引
3）關(guān)注、審視細節(jié)
2. 推托拉原理的說明
1）推：發(fā)問聆聽、收集信息、環(huán)節(jié)鋪墊
2）拖：深度探討事業(yè)機會與人才質(zhì)量，描繪藍圖
3）拉：誠摯歡迎，強化事業(yè)發(fā)展藍圖與合作價值
案例：三國演義中的三顧茅廬
案例：同業(yè)公司增員面談
三、三級結(jié)構(gòu)性面談的價值
1. 尊重人性
1）尊重交往的規(guī)律——由淺入深
2）尊重互相選擇的權(quán)利——情投意合
3）尊重事業(yè)發(fā)展的規(guī)律——宏觀藍圖 可行性
2. 提升留存
1）多環(huán)節(jié)觀察，深入了解，更多掌握彼此信息
2）為后續(xù)輔導(dǎo)、訓(xùn)練做好準備
3）更加珍惜共同、多頻次的勞動成果
3. 建立機制建立穩(wěn)固的人才選拔機制

第四講：初次吸引面談的要領(lǐng)
一、初次吸引面談的目的
1. 收集信息，了解彼此
1）我們對準增員的了解（企圖心、資源、 軟體、硬體）
2）準增員對我們的了解（行業(yè)發(fā)展、市場空間、公司實力、事業(yè)模式、與收獲所得等）

2. 建立共識——對事業(yè)追求、保險價值的初步共識
二、初次吸引面談的要領(lǐng)
1. 中立立場，不做拉動
2. 注意發(fā)問聆聽，適當(dāng)少講
3. 合理把控時間
三、案例演示及角色扮演
工具使用：初次吸引面談表的說明
講師示范與角色扮演
現(xiàn)場練習(xí)：初次吸引面談訓(xùn)練

第五講：深度選才面談的要領(lǐng)
案例：太極拳背后的精髓
一、深度選才面談的目的
1. 深度了解彼此特質(zhì)
2. 探討事業(yè)合作可能性
3. 強化準增員優(yōu)勢，消除其潛在顧慮
二、深度選才面談的內(nèi)容
1. 候選人各項品質(zhì)
2. 商業(yè)合作模式及事業(yè)發(fā)展藍圖
3. 模式和藍圖背后的SWOT分析
4. 事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）的承接
三、深度選才面談的要領(lǐng)
1. 注重發(fā)問、聆聽和記錄，適度回應(yīng)
2. 針對重點信息做追問和說明
3. 舉例并建立同理心
4. 關(guān)注重點信息，尤其是存在的真實顧慮
四、案例演示及角色扮演
工具使用：深度選才面談表的說明
講師示范與角色扮演
現(xiàn)場練習(xí)：深度選才面談訓(xùn)練

第六講：決定生涯面談的要領(lǐng)
案例：足球進球的一系列過程
一、深度選才面談的目的
1. 強化事業(yè)合作機會
2. 強化晉升發(fā)展薪酬獎勵等機制
3. 推動進入培訓(xùn)等下一環(huán)節(jié)
二、決定生涯面談的內(nèi)容
1. 候選人各項品質(zhì)
2. 商業(yè)合作模式及事業(yè)發(fā)展藍圖
3. 模式和藍圖背后的SWOT分析
4. 事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）的承接
三、決定生涯面談的要領(lǐng)
1. 熱情、真誠
2. 事業(yè)發(fā)展藍圖和合作充滿信心
3. 適度提出要求
四、案例演示及角色扮演
工具使用：決定生涯面談表的說明
講師示范與角色扮演
現(xiàn)場練習(xí)：決定生涯面談訓(xùn)練
分組、分面談層次進行角色扮演和技巧訓(xùn)練