李新章主講

《大客戶營銷實務》課程大綱

培訓目標

通過培訓，使學員能在短時間內逐步轉變以敘述方式為轉為以提問方式為主與客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端客戶的溝通水平，快速準確挖掘客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對性，設計讓客戶無法拒絕的營銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的客戶管理方式使公司有源源不斷的業績與持續的效益；大客戶銷售團隊學習并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業績。

培訓方式

經典視頻片段、互動講授、銷售情景摸擬、角色扮演、分組討論

適用對象

本課程適用于企業以大客戶銷售、工業品、項目銷售、解決方案銷售為主的銷售管理人員和銷售人員

課程時間：2-3天

大客戶營銷實務課程大綱

第一章 大客戶銷售八步法

本章將完整介紹大客戶銷售流程的八個步驟，每個步驟的成功標準，每個步驟涉及到的具體銷售活動和任務，并針對每項活動的銷售工具和注意事項進行介紹和研討，學員可以直接針對本公司產品設計完整銷售流程及活動，極具實戰價值。本八步法是根據老師為工業品廠家提供營銷戰略咨詢的成果總結提煉的。

1、銷售準備：銷售人員需要準備什么

銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
2、接觸客戶

怎么樣給客戶打第一個電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么

如何贊美客戶

現場演練與研討：現場人員角色扮演與點評

3、了解客戶需求  

   什么是客戶的核心需求

如何了解和把握客戶的真正需求

發展內線

識別客戶五種買家

畫出客戶組織結構圖

識別客戶采購決策流程和決策人

識別客戶的真實采購偏向

4、產品或方案展示

   如何展示產品和服務，產品和服務賣點，給客戶帶來的利益

5、證實能力

怎么樣與客戶保持聯系，提交解決方案

明確主攻對象

如何搞好客戶關系，三步成交客戶

我方處于有利地位的銷售策略

我方處于不利地位的銷售策略

如何反敗為勝

異議處理

達成初步采購承諾

6、銷售成交

   識別成交信號，立即成交

設計雙贏方案

如何設計讓客戶無法拒絕的黑手黨方案

商務談判

業績倍增技巧：客戶轉介紹的時機把握和轉介紹注意事項

視頻案例：看視頻學談判

7、交付與回款

   交付及核心競爭力

回款技巧

七種回款方法

8、持續銷售

   持續銷售才真能降低成本，提升業績

老客戶提升銷量的技巧

擴展人脈

聯系人變動的處理

應對對手競爭

   案例研討：實際大客戶銷售咨詢項目解決方案展示

   研討：如何根據銷售流程八步法設計銷售工具、銷售管理工具、銷售管控思路

第二章 銷售漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個階段

3、銷售各階段的管理工具

4、識別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產能

5、根據銷售瓶頸設計銷售激勵方案

6、利用銷售漏斗預測銷售業績

   基于大客戶銷售的漏斗模型，業務員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

   各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

   結合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

第三章 銷售中的溝通技巧

1、背景問題

2、難點問題

現場演練：現場人員角色扮演并點評。

3、暗示問題

   如何放大客戶的需求和痛苦

現場演練：現場人員角色扮演并點評。

4、需求效益問題

   如何為內線提供支撐依據  

現場演練：與高端客戶溝通的注意事項。

5、如何將隱形需求轉化為顯性需求

6、如何介紹特征、優點和利益

7、如何獲得客戶的承諾

8、銷售話術設計與展示

現場演練：安排多次現場人員角色扮演并點評。

第四章 大客戶管理方式

1、VIP的服務方式

2、客戶關系管理

3、忠誠顧客構建

4、客戶轉介紹、轉介紹的流程和準備

團隊PK業績展示