課程時間：6小時

課程老師：李竹

課程收益：

1、使學員掌握互聯網環境下人際交往的特點和增加信任的方法

2、客戶關系經營維護中的技巧

3、客戶資源深度挖掘中的技巧及銷售能力提升，提升企業整體績效

課程內容：

單元一互聯網環境下的人際交往特點

一、人際交往特點分析

1、信息不確定性

2、互動模式取代單向告知

3、公開環境下的去權威性

二、互聯網的特征帶來的客戶經營和維護機會

1、互聯網的10個特征以及核心

2、經營維護客戶的尚方寶劍

單元二存量客戶營銷及客戶關系管理

一、運用存量客戶挖掘資源的方式

1、資源分析（公共資源、公司資源、個人資源）

2、搭建資源平臺的入口和基本要求

3、資源經營維護中的技巧

二、存量客戶營銷及客戶關系管理

1、存量客戶營銷

1)用CRM系統進行存量客戶深挖需要考慮的問題

當前數據分析

設定業務目標

進行客戶篩選

制定執行計劃

實施客戶深挖

定期數據反饋

2)客戶分層營銷

關系營銷中的三個層次（財務、社交、結構）

中高端客戶：節點式營銷

大眾客戶：鏈式營銷

潛在客戶：批發式營銷

3)雙端客戶營銷中的重點

高端客戶：服務帶營銷、增值項目、投資理財渠道、資源對接

大眾端客戶：交互性培養、投資理財產品及渠道、需求管理

4)存量客戶盤活的方法

會議營銷

產品定向營銷

數據庫營銷

關鍵人營銷

跨界資源整合營銷

5)金融產品銷售

專業化銷售需要關注的三個重點

產品銷售之“八四二一”法（步驟、維度、工具、目的）

?舉例說明：用公司實際金融產品進行整體演練

6)銷售技能提升

2、客戶維護

1)服務的目的

2)客戶關系管理

3)客戶維護中的方法和技巧

三、客戶關系管理中使用的工具及使用策略

1、CRM系統

2、移動終端應用

3、人際關系網