課程時(shí)間：6小時(shí)

授課老師：李竹

課程收益：

課程內(nèi)容：

第一部分：轉(zhuǎn)型帶來(lái)的職業(yè)定位及挑戰(zhàn)

1、銀行轉(zhuǎn)型帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型對(duì)柜員的角色定位

3、心態(tài)決定一切

第二部分：柜面營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

1、服務(wù)即營(yíng)銷

2、提升客戶體驗(yàn)的兩個(gè)方面

3、系統(tǒng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)

技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)

技巧2：建立良好營(yíng)銷習(xí)慣，加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理

技巧3：察言觀色勤開(kāi)口

技巧4：柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

技巧5：抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交

技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作

技巧7：通過(guò)各種渠道進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

第三部分柜員營(yíng)銷核心技巧一：有效溝通

1、溝通障礙分析

2、表達(dá)技巧

3、聆聽(tīng)技巧

4、觀察技巧

5、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四部分柜員營(yíng)銷核心技巧二：抱怨處理

1、如何看待抱怨：抱怨是金

2、客戶抱怨應(yīng)對(duì)的原則及方法

3、客戶抱怨處理實(shí)戰(zhàn)技巧

4、客戶抱怨案例分析

5、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五部分柜面營(yíng)銷基本功

1、分析產(chǎn)品能力及呈現(xiàn)技巧

2、對(duì)業(yè)務(wù)操作流程的熟練掌握

3、如何提煉一句話話術(shù)

4、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第六部分交叉銷售技巧

1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

2、柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

3、案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產(chǎn)品？

4、“一局話營(yíng)銷”如何做才有效

5、柜員的熱情轉(zhuǎn)介紹和熱情交接技巧

6、電子銀行產(chǎn)品銷售技巧演練

幾種產(chǎn)品對(duì)于客戶的利益有哪些、幾種產(chǎn)品的FABE話技術(shù)

7、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第七部分網(wǎng)點(diǎn)外部協(xié)同銷售技巧

1、物品準(zhǔn)備

2、話術(shù)準(zhǔn)備

3、如何與陌生客戶接觸面談

4、微搭銷售技巧

5、柜員自我提升技巧