課程目標(biāo):

從銷售小白到topsales是靠天賦？還是有成長路徑？是的，銷售是一個流程化，有套路可尋的過程。在你沒有達到無招勝有招之前，還是要從套路練起，先僵化再優(yōu)化。如果你想成交變得更可控，場景化銷售將教會大家銷售的關(guān)鍵流程與能力組合，有效提升成交達成率和客戶持續(xù)合作的方法，為組織收獲卓越的市場回報。

課程時間:2天

課程大綱:

模塊一、場景化銷售讓你的成交更可控

1、認(rèn)識你的銷售風(fēng)格

－了解你的銷售風(fēng)格類型

－風(fēng)格類型的優(yōu)勢與局限分析

2、場景化銷售的定義

3場景化銷售的特征（案例說明）

4、在場景中提升你的銷售能力（無場景不銷售）

模塊二、流程指引+能力組合提升場景化銷售水平

1、場景化銷售626模型介紹及流程六步法

-626模型及流程六步法講授

-延展應(yīng)用案例分享

2、場景化銷售的六項核心能力

-能力要點講授

-常見問題分析

3、必須掌握的綜合能力一：異議化解

-異議化解心智模式

-異議化解的場景案例模擬

4必須掌握的綜合能力二：場景構(gòu)建

－場景構(gòu)建的三個要素

－場景構(gòu)建的故事邏輯

－場景構(gòu)建的場景案例練習(xí)

模塊三、以終為始，充分準(zhǔn)備是成交的基礎(chǔ)

1、場景化銷售第一步－充分準(zhǔn)備

三個方向的準(zhǔn)備工作

-策略準(zhǔn)備

-客戶準(zhǔn)備

-專業(yè)準(zhǔn)備

2、準(zhǔn)備工作的行為模型

-storm原則

-常見的信息來源渠道

3、一個工具

-銷售拜訪規(guī)劃表

-模擬練習(xí)：規(guī)劃表運用

模塊四、讓客戶快速喜歡你的開場

1、場景化銷售第二步－親和開場

－設(shè)想你們的首次接觸

2、場景化開場方式

3、激發(fā)好感的6個細(xì)節(jié)行為

4、開場的場景化案例模擬

模塊五、洞察客戶最真實的需求

1、場景化銷售第三步－需求探究

－需求探究的3個層次：疼痛、隱痛、憧憬

2、需求探究的6個方向

-研討需求探究的方向

-需求探究的參考話術(shù)

3、有效需求探究的工具與實踐

-提問的最佳做法（附：提問卡）

-傾聽的最佳做法（附：傾聽卡）

4、需求探究場景化案例模擬

模塊六、和客戶一起構(gòu)建最佳的解決方案

1、場景化銷售第四步－方案構(gòu)建

－必不可少的方案對話

2、解決方案對話模型

3、方案呈現(xiàn)的最佳做法

-五要點講解

-成功案例分享

4、逐步確認(rèn)是推進方案的有效方式

5、方案構(gòu)建場景化案例模擬練習(xí)

模塊七、成交才是真愛

1、場景化銷售第五步－達成/收尾

－每一次行動都會有達成/收尾

2、達成/收尾的行為模型

-模型講解（達成／收尾模型卡）

3、場景化銷售四種常用的達成方法

4、達成/收尾場景化案例模擬練習(xí)

模塊八、持續(xù)成交的秘密

1、場景化銷售第六步－跟進發(fā)展

－后期跟進是建立長期合作的必要行為

2、跟進發(fā)展的最佳做法

3、客戶幫助你介紹客戶三個小技巧

4、跟進發(fā)展的tips

5、課程學(xué)習(xí)后的自我評估與行動計劃