【課程背景】

銷售，其實(shí)就是建立在溝通的基礎(chǔ)之上。溝通是銷售活動(dòng)中重要的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要與客戶溝通。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識(shí)，銷售與客戶溝通存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售溝通都是低效甚至無效的。溝通前缺乏目標(biāo)、溝通中沒有控制、溝通后不知道確認(rèn)。要么對(duì)客戶惟命是從，要么只顧自己“演講”，要么與客戶發(fā)生角端，而不聚集達(dá)成共識(shí)。最終導(dǎo)致項(xiàng)目不可控甚至丟單。

據(jù)調(diào)查，單銷售溝通這一項(xiàng)，近80％的拜訪與客戶溝通沒有“共識(shí)”目標(biāo)。連目標(biāo)都沒有，哪來的成功。也就是說，銷售溝通，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個(gè)公司還能生存嗎？

假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷售人員，每天與客戶溝通5次（同一客戶一天中有多次溝通，一年工作時(shí)間算200天，那么，這個(gè)公司一年總共有40000次無效拜訪。細(xì)思極恐！

那么，有沒有辦法大幅減少這些無效溝通，提高銷售溝通的共識(shí)達(dá)成率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)一套可靠的溝通方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員溝通。

? 運(yùn)用喬哈里視窗，溝通前對(duì)齊信息。

? 運(yùn)用MEN模型，溝通過程中解構(gòu)信息。

? 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使溝通過程變得可控。

? 運(yùn)用九宮格提問技巧，控制溝通、重塑客戶期望。

? 獲得“太極溝通”的萬能用語：三句贊美語、四個(gè)贊美點(diǎn)、五個(gè)反問句式。

? 獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短達(dá)成共識(shí)周期。 

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套銷售溝通方法論，也是一系列銷售溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，根據(jù)模型結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際編寫例句，可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，金句頻出。

引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售溝通工具集。

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一：如何利用喬哈里視窗做好溝通準(zhǔn)備？

1. 喬哈里視窗原理

2. 喬哈里視窗運(yùn)用

3. 喬哈里視窗運(yùn)用舉例

4. 做好信任準(zhǔn)備

二：溝通的本質(zhì)是什么？

1. 信息接受

2. 信息傳遞

3. 達(dá)成共識(shí)

4. 幾種常見的非溝通

三：銷售溝通MEN模型

1. MEN模型介紹

2. 傾聽技巧

3. 提問技巧

4. 引導(dǎo)期望

5. 分析障礙

6. 共建措施

四：太極溝通技巧

1. 三句萬能贊美語

2. 四個(gè)萬能贊美面

3. 五個(gè)萬能反問句式

五：九宮格溝通技巧（提高溝通控制能力）

1. 九宮格溝通模型介紹

2. 九宮格溝通模型運(yùn)用示落

3. 九宮格溝通模型運(yùn)用練習(xí)

六：如何獲得共識(shí)？

1. 共識(shí)鋪墊

2. 獲得共識(shí)

3. 處理顧慮與異議

4. 共識(shí)確認(rèn)