實戰商務談判技巧課程大綱－1天

實戰商務談判技巧


目標:
增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力


特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！

? 第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判
← 想成為談判高手的第一要義是什么？
? 具備談判意識
? 案例分析：你具備這種談判意識嗎
? 全場互動：訓練談判意識
← 上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？
? 面對韓國供應商250的開價，你作何回答？
? 面對高級經理林經理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
? 面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
← 談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
? 請描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
? 談判時間的選擇技巧
? 談判地點的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
← 認識你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
? 時間的力量
? 專業的力量
? 權力的力量
? 人格的力量……
← 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
? 討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
?
案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的
這個要求？
?
案例分析二：因為，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產
品，你們的產品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？
← 如何識別談判中的常見談判陷進
? 價格陷進
? 案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
? 交貨期陷進
?
案例分析：我最關注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關注什么？
? 領導陷進
? 案例分析：什么事情都以領導為借口來與你談判，你應該如何化解？
? 造勢陷進
? 談判規則陷進
? 開價陷進


?
第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招拆招，兵
來將擋，水來土掩

← 準備與造勢
? 談判目標的準備
? 談判中的5個what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅持什么
? 我可退讓什么
? 對客戶需求的了解
? 造勢案例：一部電影征服一個國家
← 談判的開局策略
? 開高走低
? 面對陌生客戶如何開價
? 到底誰先開價
? 什么時間開價
? 開價之后，談判人員怎么辦？
? 永遠不要接受對方的首次開價
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對方誘導你切割
? 要誘導對方切割
? 什么時候切割最好
? 老虎鉗策略
← 談判的中場策略
? 請示上級
? 如何對付對方使用該招術
? 什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
← 談判的收場策略
? 黑臉白臉
? 面對黑臉我們該如何應對
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時間，幅度和次數該如何協調
? 如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
? 蠶食策略
? 草擬合同
← 控制談判
? 控制談判的關鍵點
? 如何防止談判中的沖突
? 化解談判沖突的常用話術
? 實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
? 如何打破談判僵局
? 談判中常見的62個注意點
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售