實戰銷售談判技巧

“實戰銷售談判技巧”培訓提綱－（2~3天）
1. 項目背景
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銷售與談判能力是當今社會必須具備的一種技能，大到國家之間的溝通叫談判，中
到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判
無處不在，不會談判的人，幾乎寸步難行。
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銷售與談判不僅僅是討價還價的伎倆，更是一種高超的溝通藝術，是職業化人士必
備的一種技能，也是優秀組織機構員工的必修課。
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銷售與談判直接關乎到企業的利潤，銷售部學習談判可以更多的銷售產品，可以以
更好的價格銷售產品；采購部學習談判可以以更低的價格購買產品，可以獲得供
應商更好的付款方式；其他部門學習談判則能夠更好的加強工作能力。
2. 培訓對象
? 實戰銷售人員及銷售經理，其他注重銷售展示能力提升的人士。
? 比較注重商務溝通，銷售團隊高級技能提升的企業。
3. 培訓目標
? 增強學員對銷售心理學和談判心理學的理解
? 增強學員銷售布局與談判布局的能力
? 增強學員對常用的銷售心理學與談判策略的運用能力
? 知己知彼才能百戰不殆，本課程能增強學員識別對手銷售和談判策略的能力
? 結合企業的實際狀況，輔導制定適當的營銷和談判策略
4. 咨詢培訓方法及特色
? 咨詢方法：訪談調研＋現場抽查＋行動輔導
? 培訓方法：GDFT培訓法， G情景引導＋D思考討論＋F反饋講授＋T模擬訓練
培訓風趣幽默，指導性強，在輕松愉快的氛圍中體會學習
? 特色：專業、務實、高端、量身定做
5. 質量控制
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雙方充分溝通＋項目目標定位 項目方案審核＋詳細調研咨詢＋培訓滿意度評估
? 培訓師實戰經驗豐富，理論功底過硬
6. 培訓時間
? 標準課時1天6學時（具體時間可根據實際需要調整）
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其中“第一模塊”為一天，“第二模塊～第三模塊”為一天，“第四模塊～第五模塊”
為一天，共計三天，客戶可隨時根據自身的需求整合不同的模塊
7. 培訓內容概要（具體內容根據實際需求和調研結果調整）
|模塊 |主要內容 |
|模塊一 |1、破冰游戲：銷售過程中成功的自我推銷 |
|：全面 |結論：成功的銷售從成功的解釋自己開始 |
|認識銷 | |
|售 | |
| |2、銷售之前必須弄懂的幾個問題 |
| |問題1：銷售員的自我認知——認清自己是成為一個成功銷售員的關鍵所在 |
| |問題2：誰是我們的客戶？如何去尋找？ |
| |問題3：客戶和我們的關系是什么？ |
| |問題4：銷售和服務之間的內在關系 |
| |3、銷售觀念大討論之一 |
| |結論1：客戶否定我們，客戶不行動，客戶還懷疑的原因只有一個——不了解 |
| |由結論1得出結論2：客戶不了解公司，不要介紹產品； |
| |得出結論3：客戶不了解產品，不要報價 |
| |4、銷售觀點大討論之二：為什么無論我們怎么做，客戶總是不滿意？ |
| |結論1：客戶對我們不滿意其實不是我們做的不好，而恰恰是因為我們做的太|
| |好 |
| |結論2：客戶滿意度＝實際付出/客戶期望 |
| |案例分析1：兩個賣東西的攤販給你的銷售啟示 |
| |案例分析2：如何應對客戶突然改變交貨日期的無禮要求 |
| |5、銷售觀點大討論之三：客戶成交的臺階 |
| |結論：今天的銷售，尤其是大客戶銷售不可能一口吃個胖子 |
| |討論：客戶成交的5大臺階 |
| |結論：記住我－喜歡我－了解我－信任我－尊重我 |
| |6、銷售觀點大討論之四：銷售和營銷 |
| |結論1：營造良好的銷售氛圍，在這個氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產|
| |品和服務的好處呈現給客戶，最后成功的銷售 |
| |結論2：一流的銷售賣思想，二流的銷售賣好處，三流的銷售賣產品 |
| |案例分析1：三個不同的銷售員如何向寺廟推銷產品 |
| |案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢 |
| |7、銷售觀點大討論之五：千年銷售難題——你們價格太貴了？如何化解？ |
| |討論：如何解決這個銷售難題？ |
| |講解：解決客戶異議的流程圖 |
| |結論：說服客戶的方法——上策，中策和下策 |
| |8、如何在當今競爭激烈的環境下“虎口奪單” |
| |9、“虎口奪單”的方法 |
|模塊二 |1、設身處地的聆聽 |
|：銷售 | |
|溝通技 | |
|巧 | |
| |2、入目三分的觀察 |
| |3、循循善誘的提問 |
| |4、恰到好處的表達 |
| |5、如何與不同性格的客戶展開溝通 |
|模塊三 |第一部：尋找教練 |
|：實戰 | |
|銷售天 | |
|龍八部 | |
| |第二部：收集情報 |
| |第三部：銷售策劃 |
| |第四部：突破關鍵人（KM） |
| |第五部：方案展示 |
| |第六部：晉級承諾 |
| |第七部：簽訂合同 |
| |第八部：實施與服務 |
|模塊四 |1銷售談判的5W要素 |
|：全面 |情景應到：描繪你心中的典型的銷售談判情景 |
|系統的 |銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風格 |
|認知和 |銷售談判中恰到好處的時機選擇:早不成熟、過猶不及 |
|了解談 |銷售談判地點和氛圍創造和情景造勢技巧 |
|判 |銷售談判現場表面位次和心理位次的擺放策略 |
| |隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序 |
| |參訓企業常見的談判情景及分析訓練 |
| |認識你和客戶的談判風格 |
| |規避式談判 |
| |競爭式談判 |
| |讓步式談判 |
| |妥協式談判 |
| |雙贏合作型談判 |
| |情景案例分析與訓練 |
| |從“XO游戲”看成功談判的5個關鍵要素 |
| |銷售談判實力何來？——銷售談判中的五大力量（以正合，以奇勝） |
| |時間的力量 |
| |專業的力量 |
| |實力的力量 |
| |人格的力量 |
| |信息的力量 |
| |情景案例分析與訓練 |
| |正確認識和理解雙贏談判 |
| |從小游戲看雙贏談判 |
| |雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習慣 |
| |談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題 |
| |銷售談判的準備與造勢 |
| |設定合理的談判目標 |
| |談判中的5個what |
| |客戶真正想要什么 |
| |我能給什么、我想要什么、我要堅持什么、我可退讓什么 |
| |對客戶需求的透徹了解 |
| |造勢案例：一部電影征服一個國家 |
|模塊五 |銷售談判的成功開局策略 |
|：有效 |開高走低 |
|的談判 |面對陌生客戶如何開價，避免對方被嚇跑或報價過低 |
|策略―――|誰先開價如何確定？如何引誘客戶透露真實成交價 |
|讓您見 |開價時機 |
|招拆招 |開價之后銷售談判人員的行動步驟？ |
|，兵來 |永遠不要接受對方的首次開價 |
|將擋， |如何一步步的亮出自己的條件 |
|水來土 |如何一步步的套出對方的條件 |
|掩 |故作驚詫策略的運用時機和影響 |
| |切割策略 |
| |不要被對方誘導你切割 |
| |要誘導對方切割 |
| |什么時候切割最好 |
| |老虎鉗策略 |
| |情景案例分析與訓練 |
| |銷售談判的中場爭局策略 |
| |請示上級與擋箭牌策略 |
| |如何對付對方使用該招術 |
| |什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌 |
| |“禮尚往來”與合理滿足策略 |
| |如何“虛晃一槍” |
| |情景案例分析與訓練 |
| |9控制銷售談判、控制客戶思維 |
| |9.1 談判中的心理價位與真實價格分析 |
| |控制談判的價格 |
| |控制談判的關鍵點 |
| |如何防止談判中的沖突 |
| |如何打破談判僵局 |
| |如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售 |
| |情景案例分析與訓練 |
| | 銷售談判的收場定局策略 |
| |10.1 引導案例 |
| |恰到好處的小恩小惠策略 |
| |不露痕跡的使用紅白臉策略 |
| |條件性讓步與策略 |
| |讓步的時間，幅度和次數該如何協調 |
| |如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價 |
| |逐步蠶食策略 |
| |草擬合同的時機與合同條款談判 |
| |情景案例分析與訓練 |
| |實戰模擬談判演練及分析討論 |
| |完整流程的案例演練與分析 |
| |12 客戶工作的定制案例演練與分析 |