新形勢下不良資產專業化清收策略與實戰技巧

課程背景：
保守估計，截至2018年上半年，中國金融系統中的不良貸款已達到5萬億。麥肯錫最新
的相關趨勢分析報告認為，中國不良資產率可能高達15%，2020年不良資產規模有望達1
0萬億。
近年來，國家大力整頓催收市場，過去依靠暴力催收、騷擾式催收、罪惡式催收的方
式已經沒有生存的余地，不良資產清收必須向專業化、規范化、合法化、科學化的陽光
式催收轉變。如何有效提升銀行不良資產清收能力？筆者認為必須從組織系統上、隊伍
技能上進行專業化設計和培養。
本課程從銀行不良資產清收難題出發，從組織系統和技能提升兩個層面，結合不良資
產清收趨勢和案例，介紹了專業化的催收體系和實用化的最新談判模式及技巧，為銀行
搭建專業化的催收體系、進一步提升催收能力打下堅實基礎，幫助商業銀行早日擺脫困
境，降低損失風險。

課程收益：
本課程系統的介紹了國內外不良資產催收現狀和最新趨勢，從組織系統和技能提升兩
個層面，結合不良資產清收趨勢和案例，講解專業化的催收體系和實用化的最新談判模
式并對最新的催收技巧進行訓練，為銀行搭建專業化的催收體系、進一步提升催收能力
打下堅實基礎，幫助商業銀行早日擺脫困境，降低損失風險。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行各支行負責人、客戶經理、不良資產清收人員
課程方式：課堂講授 案例分享 技巧訓練 問題思考 總結提煉

課程特點：
● 內容生動，擅長把枯燥的理論變得形象化，易學易懂。
● 結合講師多年實操經驗，內容可操作、可傳承、可落地。
● 課堂氣氛活躍，組織形式多變，學以致用。


課程大綱
第一講：認清不良資產清收的新形勢
一、美國和中國臺灣地區不良資產清收現狀
1. 美國催收現狀及法規
2. 臺灣催收管理標準
二、中國金融業不良資產的現狀與面臨的新形勢
1. 金融業不良資產的現狀
2. 金融業不良資產清收的專業鏈條
3. 新形勢下不良資產清收方式必須轉型
1）“硬催收”帶來的破壞性影響
2）人性化催收、陽光催收成為發展的必然
案例分享：委外催收公司的轉型

第二講：從系統層面提升不良資產清收管理能力
分組討論、發表：當前不良資產清收面臨的難點、痛點
一、系統化提升不良資產清收管理能力
1. 專業的清收隊伍
1）成立專門處理不良資產的清收團隊
2）清收團隊的專業化管理
3）清收團隊的績效管理與榮譽體系
案例：某資產管理公司的催收團隊
2. 專業的案件管理
1）不良資產案件檔案管理
2）建立不良案件電子化管理系統
3）不良案件的波浪式流轉
案例：某金融公司的電催系統
3. 專業的清收流程
1）逾期時段的劃分
2）分段清收管理策略
3）內部清收與委外催收
案例：某銀行的委外催收團隊
4. 專業的清收策略方法
1）電話清收
案例：電話催收五部曲POWER原則
2）短信清收
反面案例：腦洞清奇的短信催收
3）信函清收
案例：催收信函和律師函
4）上門清收
案例：說一半，藏一半，露一半
5）公安協催
案例：公安介入各有利弊
6）訴訟/仲裁
案例：河北衡水仲裁委“互聯網 仲裁”模式
5. 專業的清收談判
1）通用談判理論
2）適合催收的談判理論
3）基于心理干預主導進程的談判模式

第三講：基于心理干預主導進程的訴前協商策略與談判模式
一、訴前協商的重要性
二、基于心理干預主導進程的清收談判新模式
1. 談判的本質在于心理較量
2. 清收雙方的心理戰力分析
3. 心理干預談判新模式

第四講：心理干預主導進程的催收談判技巧及案例解析
一、心理干預談判流程：過五關斬六將
1. 第一關：消除欠款人對抗及話術技巧
案例：“重復”技巧的運用
2. 第二關：增進信任、消除欠款人人幻想話術技巧
案例：“策略性同理心”、“假設引導”技巧的運用
3. 第三關：定位欠款人心理活動、推動還款承諾及話術技巧
案例：“提問技巧“、“標注”技巧的運用
4. 第四關：還款目標校準及話術技巧
案例：“校準“技巧的運用
5. 第五關：欠款人自我推動還款及話術技巧
案例：承諾還款“五落實”“四承諾”技巧的運用
二、心理干預技巧在清收案件中的的實戰應用案例
1. 跨國催收顯真情
2. 突發事件緊急應對
3. 泰山壓頂迎面截車
4. 一起做偵探你我來破案
5. 繩之以法樹立典型
6. 切中厲害終還款
7. 搶占先機優先還款
8．醫生查房不拋棄不放棄
9. 關聯信息側面施壓

第五講：課程收尾
1. 課程回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別