《大客戶關(guān)系管理與雙贏談判技巧》課程大綱：

(500強獨立版權(quán)課程-銷售精英8項專業(yè)課程）

課程背景curriculum background 
 ◇ 是基于真實案例呈現(xiàn)客戶銷售與客戶開發(fā)過程,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團隊教練和營銷咨詢顧問的實踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的分析得出的系統(tǒng)方法論
 ◇ 是根據(jù)超過8年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的銷售精英與客戶開發(fā)團隊的情景案例進行系統(tǒng)梳理研究而編寫
 ◇ 跟蹤研究了27個行業(yè)銷售精英，整理了400個成功銷售案例
 ◇ 近6年來時間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效
 ◇ 本課程成為企業(yè)銷售精英最佳銷售技能課程
 
培訓(xùn)收益training income
 ◇ 掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；
 ◇ 至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具做演練；
 ◇ 掌握一個嚴謹?shù)拇罂蛻舴治龇椒?，實現(xiàn)掌控客戶營銷的全程管理；
 ◇ 有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購行為；
 ◇ 有效建立一個穩(wěn)固的銷售客戶關(guān)系平臺，實現(xiàn)與客戶共同成長；
 ◇ 如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；
 ◇ 掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務(wù)技能;；
 ◇ 走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績；
 ◇ 排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱curriculum introduction

第一單元：500強營銷專業(yè)思維導(dǎo)入
 ◇ 什么是大客戶-KC?
 ◇ 帕累托80/20法則與“長尾思維”
 ◇ 大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
 ◇ 如何贏在大客戶
 ◇ 基于大客戶制勝的營銷策略
 ◇ 了解你的客戶
 ◇ 客戶金字塔的啟示
 ◇ 客戶生命周期規(guī)律
 ◇ 客戶生命周期管理
 ◇ 不同發(fā)展階段的客戶策略
 ◇ 練習(xí)

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略
 ◇ 大客戶特點
 ◇ 大客戶購買過程
 ◇ 大客戶決策特點
 ◇ 客戶購買類型
 ◇ 挖掘大客戶的立體需求
 ◇ 大客戶組織采購選擇要義
 ◇ 選擇標準的建立與方法
 ◇ 以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
 ◇ 營銷策略與關(guān)鍵要素分析
 ◇ 如何破解“價格型”客戶難題
 ◇ 如何破解“價值型”客戶難題
 ◇ 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
 ◇ 案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售
 ◇ 大客戶識別
 ◇ 市場細分
 ◇ 大客戶資格條件篩選
 ◇ 大客戶階段確定
 ◇ 客戶階段判斷分析
 ◇ 不同客戶的分級與價值管理
 ◇ 銷售成功的關(guān)鍵因素
 ◇ 客戶分級標準
 ◇ 案例分析
 ◇ 新客戶開發(fā)
 ◇ 客戶資料收集
 ◇ 與客戶有效接近
 ◇ 如何建立可信度
 ◇ 如何切入客戶采購流程
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 ◇ 如何整理客戶的采購流程
 ◇ 案例分析
 ◇ 客戶采購流程的“關(guān)鍵按鈕”
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的8個角色
 ◇ 分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
 ◇ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
 ◇ 通過溝通技巧判斷客戶需求與問題
 ◇ SPIN需求調(diào)查分析
 ◇ 需求分析演練
 ◇ 如何進行需求排序
 ◇ -產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
 ◇ -客戶異議處理
 ◇ -促成交易
 ◇ -模擬練習(xí)
 ◇ 銷售建議書的制作
 ◇ 為大客戶提供解決方案
 ◇ 如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢
 ◇ 行業(yè)信息邏輯整理與分析
 ◇ 競爭信息邏輯分析
 ◇ 個性化需求梳理分析
 ◇ 定制化利益分析與演示技巧
 ◇ 銷售支持能力分析
 ◇ 如何做產(chǎn)品競爭性分析
 ◇ 如何做個人優(yōu)劣勢分析
 ◇ 如何做競爭對手分析
 ◇ 如何把握客戶信息與有效應(yīng)對
 ◇ 案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理
 ◇ 營銷發(fā)展新趨勢     
 ◇ 關(guān)系營銷時代到來
 ◇ 客戶滿意經(jīng)營時代到來
 ◇ 從交易營銷到關(guān)系營銷
 ◇ 討論 
 ◇ 客戶的價值及客戶關(guān)系管理的重要性   
 ◇ 客戶的終身價值
 ◇ 客戶價值的層次
 ◇ 不同行業(yè)的客戶價值計算
 ◇ 客戶流失的原因及成本
 ◇ 客戶流失大多是因為不滿
 ◇ 客戶流失的成本
 ◇ 討論
 ◇ 影響企業(yè)價值的因素
 ◇ 客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響
 ◇ -改善客戶關(guān)系管理帶來的要案
 ◇ 客戶檔案-客戶資料卡的運用
 ◇ 客戶情報的搜集
 ◇ 客戶資料卡的制作
 ◇ 客戶資料卡的用途
 ◇ 客戶管理的內(nèi)容及方法
 ◇ 客戶管理的分類
 ◇ 客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷售價值分析
 ◇ 客戶管理分析的方法
 ◇ 客戶結(jié)構(gòu)化分析
 ◇ 客戶構(gòu)成分析
 ◇ 客戶心理分析與危機管理
 ◇ 如何處理客戶的抱怨和投訴
 ◇ 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長期忠誠
 ◇ 客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理
 ◇ 客戶關(guān)系的行動手冊
 ◇ 客戶關(guān)系管理案例分析
 ◇ 建立客戶“數(shù)據(jù)庫”
角色演練：大客戶綜合練習(xí)