課程概要

在工作中，您是否常遇到以下問題？
?  有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
?  銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
?  工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【課程收益】
1、明確管理者的角色，全方位的了解銷售管理者的工作內(nèi)容、職責(zé)、職能，提升專業(yè)管理水準(zhǔn);
2、掌握管理銷售人員的方法，學(xué)習(xí)有效管理的技巧，提升銷售業(yè)績(jī);
3、讓管理者獲得更新的理念和技術(shù)，在創(chuàng)新意識(shí)上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實(shí)操能力上得到更大的提升;

課程大綱
 
 
第一單元：企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 企業(yè)盈利現(xiàn)狀與問題
2. “銷售難”與“收款難”的原因剖析
3. 銷售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”
4. 應(yīng)收決定了企業(yè)的“生死”
5. 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的致命危機(jī)
6. 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”
7. 企業(yè)的債務(wù)存在雙重矛盾
8. 不良應(yīng)收賬款形成的原因
9. 應(yīng)收管理與企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)關(guān)系
10. 應(yīng)收款引起的企業(yè)銷售障礙
11. 應(yīng)收款問題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本
12. 應(yīng)收款控制的緊迫性和必要性
第二單元：如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款
1. 傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)
2. 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)
3. 應(yīng)收賬款管理制度
4. 應(yīng)收賬款問題解決辦法
5. 賬款催收的指導(dǎo)原則
6. 賬款催收的內(nèi)部程序完善
7. 如何在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收款催收管理
8. 應(yīng)收賬款處理準(zhǔn)則
9. 呆賬管理
10. 問題賬款管理
11. 逾期賬款管理
12. 會(huì)計(jì)人員應(yīng)收賬款考核
13. 銷售人員應(yīng)收賬款考核
第三單元：企業(yè)的應(yīng)收賬款的有效分析
1. 客戶欠款的原因的常見特點(diǎn)
2. 應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析
3. 客戶延期付款的理由
4. 欠款客戶的分類和分析表
5. 應(yīng)收賬款賬齡分析
6. 常用的應(yīng)收賬款的分析工具
7. 應(yīng)收賬款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
8. 應(yīng)收賬款的責(zé)任落實(shí)程序
9. 應(yīng)收賬款日常管理案例分析
第四單元：企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 1、銷售風(fēng)險(xiǎn)中的前期風(fēng)險(xiǎn)控制
2. 以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制
3. 新客戶所關(guān)注3個(gè)要素
4. 合法性 資本實(shí)力 業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?br/>5. 老客戶所關(guān)注3個(gè)要素
6. 核心業(yè)務(wù)變動(dòng)狀況 資本信息 交易記錄三個(gè)要素
7. 客戶信用資料的收集與管理
8. 怎樣搜集客戶信用資料
9. 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
10. 從與客戶的交流中搜集信息的方法
11. 從公共信息渠道獲得客戶信息的方
12. 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
13. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)
14. 商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別
15. 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
16. 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
17. 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
18. 2、銷售業(yè)務(wù)過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
19. 合同管理注意的細(xì)節(jié)
20. 怎么樣的合同才有效
21. 簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)
22. 應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
23. 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
24. 庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
25. 賬單管理系統(tǒng)
26. 應(yīng)收賬款管理具體操作
27. RPM過程監(jiān)控制度
28. DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
29. A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
30. A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
31. 客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
32. 如何保障公司債權(quán)
33. 保障公司債權(quán)的各種文書
34. 保障公司債權(quán)的三大重要文件
35. 票據(jù)管理系統(tǒng)
36. 發(fā)票的管理
37. 月結(jié)單的管理
38. 授權(quán)委托書的管理
39. 授權(quán)委托書的作用
40. 什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書
41. 其他管理工具介紹
第五單元：賬款催收方法與技巧
1. 賬款催收的基本原則
2. 賬款催收的誤區(qū)
3. 銷售收款守則
4. 應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作
5. 收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表
6. 應(yīng)收賬款收款日程安排表
7. 財(cái)務(wù)部出具的收款通知單
8. 收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)
9. 如何面對(duì)客戶的“借口”
10. 客戶常見的經(jīng)典“借口”
11. 債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對(duì)技巧
12. 電話催收技巧
13. 信函催收技巧
14. 面訪催收技巧
15. “人鬼”技巧
16. “黑白”技巧
17. 賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

課程總結(jié)