銀保督訓
課程背景：
督訓是銀保內勤的核心骨干，一家公司只有擁有強大的內勤團隊，才能有效地推動外
勤的各類業活動開展。督訓工作涉及面廣，并且在業務推動的各個環節都扮演著重要的
角色。尤其是三級機構的督訓，更是一崗多專，培訓、企劃、督導能力缺一不可。因此
想要提升隊伍能力，首先要提升督訓能力。
課程收益：
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通過本課程的學習，讓督訓對于自身的定位有一個明確的認識，同時對自身需要具備的
崗位能力，也有全面的了解
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通過本課程學習，讓督訓了解培訓所包含的具體內容，如何做好內外部的訓練，有效訓
練隊伍，提升隊伍實戰能力
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通過本課程學習，讓督訓能了解并掌握在業務追蹤和督導過程中，工具的使用，尤其是
短信、戰報的撰寫，明確這些督導手段對業務推動的重要性
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通過本課程學習，讓督訓學會如何制定各項方案，撰寫各種層級的報告，為業務推動服
務
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀保督訓
課程方式：講授 互動研討
課程大綱
第一講：督訓的定位
一、合格督訓應具備的素質
1. 市場敏銳度
1）行業形勢
2）同業信息
3）渠道動態
2. 專業技能
1）具有創新意識，與時俱進
2）熟悉各類產品知識，確保讓外勤問不倒
3）培訓能力，能夠駕馭各類培訓項目
4）策劃組織各類活動，協助業績提升
5）撰寫內外部訓練銷售話術
6）輔導追蹤團隊成員各項目標的達成
3. 服務意識
1）渠道服務意識
2）團隊服務意識
二、督訓的職涯發展
1. 內職涯發展
2. 外職涯發展
3. 督訓定位誤區
1）外勤的勤雜工
2）保險公司文員工作
第二講：督訓基本功——培訓
一、內部培訓
1. 內部培訓的分類
1）新人培訓
2）主管培訓
3）產品培訓
4）項目培訓
2. 新人培訓的操作
1）新人崗前培訓
a培訓目的：讓新人了解初入壽險行業需要知道的基礎知識
b培訓內容：壽險意義和功用、行業介紹、公司介紹、銷售流程、簡單產品知識、運營知
識
c培訓方式：講授 演練 通關 筆試
d培訓時長：封閉培訓5天
2）新人銜接訓練
a培訓目的：讓新人快速出單
b培訓內容：產品知識、銷售技能提升
c培訓方式：訓練營模式（講授 演練 通關）
d培訓時長：10——15天強化
3. 主管培訓的操作
1）增員培訓
2）高端項目培訓
3）銷售技能提升培訓
4. 產品培訓的操作
1）部分精英人員研討挖掘產品賣點并形成銷售思路
2）全員培訓并嚴格通關
5. 項目培訓的操作
1）項目流程的制定
2）項目各環節設置的要點及操作
二、外部培訓
1. 培訓對于銀行渠道業務開展的意義
2. 外部培訓的核心
1）內容的設定
2）講課方式的設定
3. 外部培訓的流程
1）訓前調研
2）準備材料
3）訓中調節
4）訓后反饋
三、督訓在培訓中需要具備的能力
1. 各類培訓班的組織能力
1）前期準備工作：講師選擇、場地安排、課程規劃
2）培訓期間的控制、安排
2. 各類課程的講授能力
1）編寫講師手冊，反復練習演講
2）PTT訓練
3. 分享人員的輔導能力
1）能夠提煉核心點
2）能夠輔導分享人員詳盡表述
第三講：督訓基本功——督導
一、短信追蹤
1. 短信追蹤的目的和意義
2. 微信追蹤的主旨
1）明確業務導向
2）業績的推手
3）有效激勵士氣
4）時刻掌握業績動態
5）明確各項指標缺口
3. 短信追蹤的注意點
二、現場督導
1. 網點經營現場的指導
2. 教會客戶經理自主經營開網點早夕會
1）內容：產品、話術、案例分享
2）時間安排
三、輔導
1. 技能輔導
1）產品疑難問題解答
2）話術反復通關、演練
2. 心態輔導
第四講：督訓基本功——企劃
一、項目策劃與包裝
1. 項目調研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊伍可操作性強的，且區別于同業的優勢項目
2. 主題設定
1）考慮產品與主題的結合度
2）考慮客戶需求與主題的結合度
3. 項目包裝
二、項目報告的撰寫
1. 明確對象
1）區分內、外部
2）區分層級——總、分、支
3）區分需求——名、利
2. 明確結構
1）項目背景闡述
2）有效數據例證，表明觀點
3）外部報告重包裝，內部報告重結果
3. 個性補充
4. 項目期間戰報的編寫
1）項目達成進度播報
2）項目亮點播報
3）績優分享
第五講：銀保沙龍活動現場的關鍵時刻關鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協調
2）接待的要求和關鍵點
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領導致辭內容要點
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點
2）回顧產品賣點
3）回顧現場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發言時間點的選擇
2）007發言內容的安排
