從營銷心理學看養老年金銷售

課程背景：
中國已經逐步進入人口老齡化社會，近些年國家出臺了很多跟養老相關的人口政策，
如推遲退休年齡，放開二胎政策，政府鼓勵商業養老補充等等，都讓我們感受到中國社
會面臨的日益嚴峻的養老問題。在過去，傳統地養老思維帶來了很多弊端，也不適應中
國目前的國情。如何選擇我們未來正確的養老模式，成為了全社會的課題。
作為金融行業的從業人員，如何運用科學的營銷心理學幫助客戶選擇正確的金融產品
來應對未來的養老問題，是我們專業技能的體現。因此我們需要全面了解中國社會的養
老現狀，熟悉年金保險作為最安全、最重要、最必不可少的養老金儲備方式，它有哪些
獨有的不可替代的優勢，實現客戶大額年金保險產品的開拓。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險行業從業人員
課程方式：講授 討論發表 案例

課程收益：
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讓學員了解中國養老的現狀及發展趨勢，了解養老形勢的嚴峻，從而意識到科學地規劃
養老金已經是現在每個家庭都需要正視的問題。
● 了解營銷心理學的六大原理，并運用于保險銷售中。
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從多個角度分析，讓學員了解到保險作為養老金儲備的獨特優勢，養老年金通過其自身
強大的功能，除了可以規劃養老，還可以在儲備養老金的過程起到規避債務、稅務等法
律風險。
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幫助學員學會年金險的銷售，如何發掘客戶的需求，通過專業的分析，打動客戶，從而
進行產品的營銷

課程大綱
第一講：中國養老現狀分析
一、中國社會人口老齡化現狀
1. 人口老齡化進程的加速
2. 中國人口平均年齡的增長
3. 歐美、日本等發達國家人口老齡化對我們的借鑒作用
二、中國多項與人口老齡化相關的政策解讀
1. 推遲退休年齡
2. 放開部分地區二胎生育政策
3. 養老及大健康產業的發展

第二講：營銷心理學—影響力6大原理
影響力的源頭：機械式自動固定行為模式具備“刺激—觸發”特征
一、”互惠”原理
1. 互惠原理的表現
2. 互惠原理的心理學基礎：負債感和感恩圖報
3. “互惠”原理的運用
1）以小換大策略
2）欲取先給策略
3）拒絕-后撤策略
4. 客戶經理在客戶營銷中互惠原理的四兩撥千斤套路
二、”承諾一致”原理
1. 承諾一致的表現
1）承諾、態度、行為的平衡一致性
2. 承諾一致的心理學基礎：要與我們過去的所做所為保持一致
3. 承諾一致原理的運用：
承諾前提：主動 公開 付出努力 自主
4. 客戶經理在客戶營銷中”承諾一致”原理的四兩撥千斤套路
1）如何邀約客戶能讓客戶來？
2）如何讓客戶說到做到？
3）巧用客戶執行意向，到場簽單
4）最低成交法
5）先簽字后成交
三、”社會認同”原理
1. 社會認同原理的表現：(罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產售樓處排隊）
2. 社會認同原理的心理學基礎
1）以別人的行為作為判斷標準
2）榜樣的力量
3. “社會認同”原理發揮作用的最佳時機
1）不確定性
2）相似性
4. 社會認同原理中的盲點：多元無知效應
5. 客戶經理在客戶營銷中”社會認同”原理的四兩撥千斤套路
1）從眾現象
2）將客戶置于正將購買的環境中
3）沙龍007特工人員
四、”喜愛”原理
1. 喜愛原理的表現
2. 喜愛原理的心理學基礎：人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求
3. “喜愛”原理的要素
1）相識
2）相似性
3）形象
4）關聯性
4. 客戶經理在客戶營銷中喜愛原理的四兩撥千斤套路
五、”權威”原理
1. 權威原理的表現
2. 權威原理的心理學基礎：對權威的服從
3. 影響人們對”權威”判斷的因素
1）頭銜
2）衣著
3）外部標識
4. 客戶經理客戶營銷中”權威”原理的四兩撥千斤套路
1）率先晾出專家身份
2）推崇
六、”稀缺”原理
1. 稀缺原理的表現
2. 稀缺原理的心理學基礎
1）維護既得利益——心理抗拒理論
2）對稀有資源的競爭——物以稀為貴
3. 損失規避心理
4. 客戶經理客戶營銷中”稀缺”原理的四兩撥千斤套路
1）“數量有限”策略
2）“截止日期”策略

第三講：傳統養老觀念及面對的養老風險
一、傳統的養老觀念
1. 有錢=養老？
2. 有房=養老？
1）房屋的升值空間
2）房產稅的影響
3. 養兒=防老？
1）現代家庭結構4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現狀
4. 社保=養老？
1）社保的現狀及政策解讀
2）國家推遲退休養老年齡的政策
3）社保的計算方法和替代率
二、面臨的各種養老風險
1. 通貨膨脹下財富縮水的風險
1）銀行利率走勢
2）當前宏觀經濟形勢分析
2. 投資風險
1）理財途徑比較狹窄
2）高水準專業人士稀缺
3）跟風式理財習慣
4）欺詐風險
3. 家庭風險
1）多子女家庭
2）婚姻風險
3）財富的提前傳承
案例：北京一位母親賣房供女兒出國導致無家可歸
4. 政策、法律風險造成財富縮水
1）房產稅
2）個稅
3）遺產稅
4）家企資產混同
5）債務糾紛

第四講：品質養老的策略應對
一、充足養老金儲備的必備條件
1. 與生命等長，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. 專款專用，不受其他風險影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險作為養老金儲備的優勢
1. 年金保險的給付可以與生命等長
1）即期年金與延期年金的區別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險的復利分紅功能使財富節節攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復利的威力
案例：復利計算
2）分紅的由來
3）分紅的功能
3. 年金保險有效規避債務風險
案例：安然集團總裁破產后仍有天價年金
4. 年金保險對法律、稅務風險的規避
1）離婚不需要被分割
2）有效規避房產稅、遺產稅
3）安全的現金流，做到家企資產隔離
5. 最安全的財富傳承方式
1）對子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財富而出現敗家
案例：沈殿霞對女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權
三、未來養老方式的轉變
1. 高端養老社區
2. 候鳥式養老
3. 群居式養老

第五講：年金險產品的銷售技巧
一、挖掘并引導客戶對養老金儲備的需求
1. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優缺點
3）圍繞年金險銷售舉例
2. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優缺點
3）圍繞年金險銷售舉例
3. SPIN提問技巧
1）問現狀——客戶的現狀和事實
2）問感受——客戶對問題產生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術展示：圍繞年金銷售給出話術案例
二、巧用FABE法則介紹年金產品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
小組討論：結合本公司產品討論話術