重疾不重，銷售有術(shù)

課程背景：
重疾險(xiǎn)是壽險(xiǎn)行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分，也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的
產(chǎn)品體系。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，了解重疾，認(rèn)可重疾，并實(shí)現(xiàn)重疾的銷售是必備
的專業(yè)技能，也是開拓客戶，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營(yíng)銷手段。本課程
通過系列培訓(xùn)讓學(xué)員全面了解和掌握重疾險(xiǎn)的銷售技能。

課程收益：
● 讓學(xué)員充分了解重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品責(zé)任，認(rèn)可重疾險(xiǎn)對(duì)家庭保障的重要性
●
讓學(xué)員學(xué)會(huì)銷售重疾險(xiǎn)的專業(yè)流程，能夠有效的喚起客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求，進(jìn)行專業(yè)的
產(chǎn)品講解及異議問題的處理，從而獲得客戶認(rèn)可實(shí)現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹銷售
●
掌握不同年齡層客戶在營(yíng)銷重疾險(xiǎn)的技巧，更加有針對(duì)性有技巧的實(shí)現(xiàn)重疾險(xiǎn)的銷售

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)從業(yè)人員
課程方式：講授 互動(dòng)討論 情景演練 案例話術(shù)呈現(xiàn) 通關(guān)

課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)重疾
一、重大疾病產(chǎn)生的原因
1. 環(huán)境的污染
1）水污染
2）空氣污染
2. 食品安全問題
3. 不良的生活習(xí)慣
4. 高強(qiáng)度的工作壓力
小組討論：舉例身邊遇到的健康風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)家庭帶來的危害
二、重疾基礎(chǔ)知識(shí)
1. 重疾險(xiǎn)的分類
1）輕癥
2）重癥
2. 重疾的危害
1）對(duì)身體的影響
2）對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的影響
3. 重疾產(chǎn)品條款解讀（根據(jù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品增加）
4. 重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1）確癥即賠付，無需墊資
2）確癥后可免交后期保費(fèi)
3）購(gòu)買之日起即刻享有保險(xiǎn)保障
三、重疾的意義和功用
1. 延續(xù)個(gè)體生命
2. 緩解家庭經(jīng)濟(jì)壓力
3. 家庭責(zé)任感的體現(xiàn)
4. 重疾保險(xiǎn)與其他救助方法的區(qū)別
1）與社保的區(qū)別
2）與社會(huì)救濟(jì)的區(qū)別

第二講：重疾產(chǎn)品的銷售流程
一、挖掘并引導(dǎo)客戶的重疾保障需求
1. 客戶需求分析
通過KYC的工具表格，了解客戶背景，從而挖掘客戶的重疾的需求點(diǎn)
分組討論：不同年齡層客戶有哪些重疾需求
2. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
3. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
4. SPIN提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問感受——客戶對(duì)問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出需求探尋的話術(shù)
小組話術(shù)演練，講師點(diǎn)評(píng)
二、巧用FABE法則介紹重疾產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
3. 計(jì)劃書解讀
話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例
小組討論：針對(duì)產(chǎn)品，根據(jù)FABE法則寫出銷售完整的產(chǎn)品介紹話術(shù)
三、異議問題的處理及促成
1. 正確看待異議處理的心態(tài)
1）提出異議是客戶的本能反應(yīng)
2）沒有異議就沒有銷售的成交
3）異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
2. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點(diǎn)：傾聽比雄辯更重要
3. 異議處理的方法
話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例
4. 促成的方法及操作注意點(diǎn)
1）二擇一法
2）風(fēng)險(xiǎn)分析法
3）利益驅(qū)動(dòng)法
4）最低成交法
5）注意事項(xiàng)
四、保單遞送及轉(zhuǎn)介紹
1. 保單遞送要求
1）提示繳費(fèi)時(shí)間、年交保費(fèi)金額及繳費(fèi)方式
2）保單利益解讀
3）告知寬限期、等待期等與客戶相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)
2. 要求轉(zhuǎn)介紹
話術(shù)展示：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第三講：重疾銷售提升技巧——分年齡銷售
一、嬰幼兒
1. 嬰幼兒高發(fā)重疾
2. 嬰幼兒購(gòu)買重疾的優(yōu)勢(shì)
1）父母愛，易溝通
2）年齡小，保費(fèi)低
3）身體好，額度高
4）交費(fèi)長(zhǎng)，杠桿大
5）保障長(zhǎng)，至終身
3. 額度建議
二、中青年人
1. 中青年人重疾溝通三大難點(diǎn)
1）僥幸心理，這事輪不到自己頭上
2）經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，手頭不富裕，等有錢再買
3）高凈值人群，不在乎醫(yī)療費(fèi)用的支出
2. 僥幸心理者溝通技巧
3. 經(jīng)濟(jì)拮據(jù)如何溝通
1）確保最低保障
2）逐年增加額度
3）長(zhǎng)短期搭配
4. 高凈值人群溝通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)
1）老年人觀念淡薄，抗拒保險(xiǎn)
2）費(fèi)率高，保費(fèi)高，有可能倒掛
3）自己沒有決定權(quán)，要咨詢子女
2. 明確溝通對(duì)象：溝通對(duì)象并非老年人本人，而是其子女
3. 老年人購(gòu)買重疾險(xiǎn)必殺三問
4. 溝通要點(diǎn)解析