課程大綱

針對行業(yè)

金融保險

培訓(xùn)對象

銀行的私人銀行客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等銀行銷售人員

課程收益

縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護(hù)？如何有效挽留高端客戶？如何與高端客戶做面對面的溝通？如何運用顧問式營銷挖掘客戶財富管理的需求？

本部分幫助學(xué)員認(rèn)識并理解富人的心理及其對財富管理的需求特點；掌握高端客戶人脈維護(hù)、拓展與深化的有效途徑，尤其掌握如何做有效的客戶拜訪；掌握對資產(chǎn)配置的有效運用，配合顧問式營銷技巧深度挖掘客戶的財富管理需求

課程大綱

第一單元：私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)與挽留
一、私銀客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高
2、服務(wù)沒有差異性
3、市場競爭者增加
4、市場不正常競爭
5、客戶趨利無忠誠度
6、投資失利不再信任我們
7、客戶流失嚴(yán)重

二、私銀客戶經(jīng)理的核心競爭能力
1、投資顧問服務(wù)的能力
2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
4、成為客戶問題的解決專家
5、成為人際關(guān)系交流的平臺
【Peter老師實戰(zhàn)案例分享】

三、客戶關(guān)系維護(hù)與挽留的兩大策略
策略一：梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護(hù)
3.客戶價值與貢獻(xiàn)度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶
1、討論：為什么客戶總是賺不到錢?
2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷售心態(tài)
4、勇敢面對投資失利的客戶

四、挽留高端客戶的具體方法
1、如何留住客戶的錢？
2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營銷，讓客戶離不開我們
3、運用資產(chǎn)配置（財富金三角）做好完善規(guī)劃
4、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
5、交叉銷售：財富管理與負(fù)債管理
6、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢

第二單元： 私人銀行客戶關(guān)系深化與拓展
一、富人心理學(xué)
1、富人心理學(xué)問卷
2、為何要了解富人心理學(xué)
3、富人九大類型分析
【情景測試分組討論】

二、高端客戶關(guān)系經(jīng)營、維護(hù)與拓展
1、電話營銷關(guān)系維護(hù)技巧
2、面對面會談技巧
3、送禮宴請客戶技巧
4、參與客戶社交活動技巧
【情景演練】
情景一：打電話給高端客戶
情景二：客戶到銀行來辦業(yè)務(wù)
情景三：到客戶辦公室拜訪
情景四：宴客座位安排與互動禮儀
情景五：參加客戶的社交活動場合

三、如何開拓新高端客戶
1、MGM客戶轉(zhuǎn)介法
1)運用富人心理學(xué)獲得MGM機會
2)MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3)異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
4)MGM獎勵活動（積分兌換）
【實戰(zhàn)案例分享】
2、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏
1)鎖定企業(yè)主與高管
2)提供1 N團(tuán)隊服務(wù)
3)非金融增值服務(wù)
4)創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3、舉辦理財沙龍活動（邀請進(jìn)來或深入虎穴）
1)理財沙龍目的與重要性
2)如何找到對的目標(biāo)客戶
3)尋求異業(yè)結(jié)盟
4)討論：高端客戶喜愛哪些活動
5)如何企劃理財沙龍活動
6)活動具體執(zhí)行步驟
7)活動后成效追蹤與管理
8)年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享
【分組討論：企劃高端客戶有特色的活動】
4、人脈拓展法（One To One Marketing）
1)果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）
2)商會社團(tuán)組織耕耘
3)九宮格人脈倍增法
1.【討論：建立自己的九宮格】
4） 3×3渠道經(jīng)營法
【討論：建立自己的3×3】
【實戰(zhàn)案例分享】

第三單元、如何做有效的客戶拜訪
1、私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容
1)私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)
2)中國財富管理的發(fā)展與趨勢
3)富豪榜
2、拜訪前應(yīng)該做的準(zhǔn)備
1)討論：客戶喜歡哪些活動？
2)明確拜訪的目的
3)客戶最關(guān)注哪方面的信息？
4)客戶希望獲得我們哪方面的幫助？
5)其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備
3、與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點客戶
1)討論：什么時候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪？
2)創(chuàng)造有利條件，讓領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪事半功倍
3)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪需要特別注意的問題
4、拜訪中，面對面的會談技巧
5、如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置
6、與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項
1)如何轉(zhuǎn)換公-私財務(wù)話題
2)提供1 N團(tuán)隊服務(wù)
3)企業(yè)資金管理
4)企業(yè)接班人計劃
5)家族（家庭）財富保障、增值與傳承
6)企業(yè)主的其他財富管理需求
7、拜訪后，如何有效與客戶保持互動與關(guān)系
1)迅速回應(yīng)客戶的問題，讓客戶了解我們?yōu)樗龅呐?br/>2)趁熱打鐵，保持客戶關(guān)系不降溫
3)有規(guī)律有特色的互動，占領(lǐng)客戶的心智空間

第四單元: 私人銀行客戶年度投資診斷與2013年投資規(guī)劃
一、九大類型富人對資產(chǎn)配置重視程度、投資偏好及產(chǎn)品匹配分析
二、KYC—客戶的投資現(xiàn)狀分析
1、回顧并重新確認(rèn)投資理財目的
2、資產(chǎn)分布狀況（我行與他行的資產(chǎn)分布與收益等）
3、重新檢視風(fēng)險承受度
4、年度投資梳理（產(chǎn)品、風(fēng)險、收益、投資目的等）
5、年度投資總結(jié)
1) 投資目的是否達(dá)到？
2) 產(chǎn)品與風(fēng)險是否符合年初的設(shè)定？
3) 對收益的看法

三、調(diào)整投資組合，建立2013年新的資產(chǎn)配置
1、確認(rèn)2013年的投資目的與規(guī)劃
2、目標(biāo)與風(fēng)險雙導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
2、資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
3、資產(chǎn)配置的七個步驟
4、運用資產(chǎn)配置的投資策略

四、檢視與調(diào)整投資組合的實戰(zhàn)案例研究
1、資產(chǎn)配置建議：市場占比與試算
1)兩種不同的資產(chǎn)配置的報酬率差異
2)資產(chǎn)配置抗跌測試
2、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧——SNOW法則
Start（開啟話題）
Now（投資現(xiàn)況的分析）
Opportunity（市場的機會點）
Win（戰(zhàn)勝投資市場）
3、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例討論

五、私人銀行客戶進(jìn)階財富管理需求
案例研究和演練：私人銀行客戶案例解決方案（增富、保富、傳富等）
1.結(jié)合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規(guī)劃
2.利用萬能保險妥善規(guī)劃稅務(wù)