【課程背景】

打造企業級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業專業化能力，做好細分行業和目標客戶的選擇

l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點

l 需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業務模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場影響力

l 老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經營建設出謀劃策

【課程收益】

l 掌握對公客戶經營的關鍵邏輯

l 深度了解招商銀行等同業在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

l 聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解行業專營的模式與方法

l 重在落地，強化客群經營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】結合對對公客戶經營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】管理人員

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、數字化時代，面對“不確定性”，對公業務的發展方向與戰略是什么？

1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變

? 構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系

? 案例分析：招商銀行如何做行業專營

? 數字化能力支持：數字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、從銷售為王向價值共贏轉變

? 與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創

? 案例分析：招行對公數字化規劃的底層邏輯

? 數字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態平臺

3、從條線經營模式向融合經營模式轉變

? 敏前臺-強中臺

? 案例分析：招行投商私科研一體化

? 數字化能力支持：業務中臺-數據中臺-技術中臺

4、從單渠道向超級渠道轉變

? 網點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

? 案例分析：平安銀行全渠道建設

? 案例分析：中信銀行超級渠道建設

? 案例分析：招行網絡經營服務中心運營體系

? 數字化能力支持：智慧網點-極致體驗-智慧客服

5、從業技單行向業技融合轉變

? 敏捷組織+項目制管理

? 案例分析：中原銀行敏捷組織體系

? 案例分析：普華永道領先的項目制管理模式

? 數字化能力支持：低代碼-云平臺

二、聚焦B端客戶經營，打造差異化、特色化對公客群經營模式

1、提升體系化服務能力，做強公司金融

? 明確服務范式，深化客戶關系

? 提升產品適配，強化專業經營

? 推廣線上化服務、建立客戶權益體系，提升客戶體驗

? 提高中臺能力，有效賦能一線

? 開展客戶經理與產品經理寬崗能力建設，實施客戶關系營銷與專業服務范式

? 抓住隊伍建設牛鼻子，開展團隊長能力建設，實施團隊經營能力范式

2、提升數字化能力，契合企業數字化轉型需求

? 數字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經營提質增效

? 數字化經營：建立數據畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經營平臺

? 線上化服務：實現賬戶、結算、融資、財資管理、國際業務五大線上化/CRM業務線上化支持

? 數字化生態

三、構建“B端客戶經營”經營的三大引擎

1、 對公客戶分層分類經營

? 招行對公客戶分層分類經營案例講解

? 中信銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

? 光大銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

? 基礎客群：經營管理能力提升/獲客能力/客戶經營管理能力/融合經營能力/營銷過程管控能力

? 價值客群:經營管理能力提升/產業鏈深度經營/增值服務體系/綜合經營能力構建/數字化能力優化

? 戰略客群：提升戰略客戶價值貢獻/優化業務流程體系/加強對戰略客戶話語權/打造核心客群經營范式

2、 行業專營的思路與領先實踐

? 案例：平安銀行行業專營思路介紹

? 關鍵舉措：打造領先的行業研究能力

? 關鍵舉措：聚焦關鍵行業，打造一體化經營方案

? 關鍵舉措：推動區域落地實踐

3、 一體化服務體系的搭建與領先實踐

? 案例：融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹

? 案例：橫向——招行全國服務一家模式介紹

? 案例：交叉——招行與平安公私聯動的服務模式

四、新動能行業怎么做

1、強化行業研究，提升行業認知

? 行業研究的框架與價值

? 行業研究體系——招行行業研究的內環、中環、外環

? 新能源汽車的行業研究

? 電力行業上下游分析與行業特性

? 新動能行業中的企業選擇與評估

2、以經營專案為指引，推動一行一策專項經營

? 行業專案的內容與體系

? 招行如何建立新動能行業的總分支融合協作的營銷服務體系

? 新動能行業——渠道賦能，打造六大平臺

? 醫藥行業——產品賦能，打造特色產品

? 客戶經理賦能——打造行業工具包

? 平安銀行汽車行業做法

3、同業各分行在行業專營方面的特色做法

? 某銀行蘇州分行集成電路行業做法

? 某銀行泉州分行電池行業做法

? 某銀行合肥分行存儲行業做法

? 某銀行深圳分行新材料行業做法

五、園區金融怎么做

1、梳理渠道，明確方向

2、提升行業認知，構建營銷專案

3、知行合一，解決客戶粘性問題

4、招商銀行園區金融科技體系建設方案

六、聚焦B端客戶經營推動客群經營體系優化

1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經營

? 公私聯動：創新公司聯動新模式，尋找“零售背后的企業”

? 政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經營管理體系

? 重點客戶拓面：MGM與供應鏈上下游

? 重點新企業：強化“首面經營”

2、如何KYC以及如何強化關系營銷

? 需求挖掘之道：KYC十問

? 關系維護之道：官方關系、專業關系、個人關系

? 商機推進之道：八步法

? 日常業務服務之道

3、如何強化“范式營銷”

? 尋客篇：如何掌握批量客戶渠道

?  獲客篇：如何挖掘新客戶價值

?  贏客篇：如何提升存量客戶粘性