【課程背景】

打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇

l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點

l 需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場影響力

【授課對象】金融機構(gòu)，可針對總分支行各層級

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、商業(yè)銀行從戰(zhàn)略到落地的同業(yè)實踐

1、以某全國性股份制銀行“十四五”發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地實踐為例剖析銀行發(fā)展“經(jīng)絡(luò)”

l 數(shù)字化時代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場環(huán)境/國內(nèi)外領(lǐng)先實踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）

l 本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）

2、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展思路

l 營銷篇：場對公客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的鐵三角營銷體系案例

l 客戶經(jīng)營篇：對公客戶分層管理體系案例；對公客戶“行業(yè)專營”模式介紹與案例

l 客戶管理篇：“將能力建在平臺上”，客戶經(jīng)營平臺的大行實踐（中信、招行、光大等）

二、行業(yè)發(fā)展趨勢的專項講解

1、數(shù)字經(jīng)濟和數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢概述

l 我國數(shù)字經(jīng)濟的總體布局與產(chǎn)業(yè)機遇

l 政企銀聯(lián)手，助力產(chǎn)融結(jié)合的模式介紹

l 阿里云/騰訊云的產(chǎn)業(yè)金融解決方案介紹

l 政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計與需求案例分析

2、互聯(lián)網(wǎng)/金融科技行業(yè)的發(fā)展趨勢與概述

l 阿里集團產(chǎn)業(yè)大圖講解及重點發(fā)展模式介紹

l 以“云”為代表的科技基礎(chǔ)平臺產(chǎn)業(yè)介紹

l “業(yè)務(wù)中臺”“數(shù)據(jù)中臺”“技術(shù)中臺”的發(fā)展趨勢（這是當下大中型企業(yè)普遍關(guān)注的話題，我們會做重點講解）

l 金融科技應(yīng)用場景介紹，與主要廠商介紹

l 人工智能專項介紹（以金融為主）

3、大健康行業(yè)概述

l 以阿里大健康體系為例

l 以某大健康企業(yè)發(fā)展模式為例

其他還需了解的行業(yè)，可根據(jù)需求增加

三、面對政企客戶，如何營銷

1、阿里“中供鐵軍”經(jīng)驗如何“賦能”對公客戶營銷

l 研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個人

l 建立關(guān)系——合理把控關(guān)鍵人、把關(guān)人、決策者的關(guān)系

l 精準營銷——競對一定不可能都比我們好