高效商務談判-共贏未來

課程背景：

談判是一門需要高度專業(yè)技巧和策略的藝術，目標在于引導對手遵循我方預設的策略進行互動。在任何商業(yè)交易的背后，均伴隨著深入、細致的談判過程，它是確保商業(yè)合作成功和利潤合理化的重要環(huán)節(jié)。在商業(yè)環(huán)境中，通過談判達成合約并保障企業(yè)利潤，已成為企業(yè)提升市場競爭力的關鍵所在。

盡管企業(yè)的技術專家和商務經理在長期談判實踐中積累了豐富的經驗，其中不乏技藝高超的談判專家，然而，巨大的商業(yè)風險與激烈的競爭壓力仍然可能使他們陷入誤區(qū)，甚至犯下可能對企業(yè)安全構成威脅的嚴重錯誤。這些不良談判習慣往往是在無意識中逐漸形成的，而豐富的經驗有時可能使這些習慣更加難以糾正，對后續(xù)的談判產生持續(xù)的不良影響。

在談判過程中，常見的錯誤包括未能及時捕捉盈利機遇、無謂地將談判拖入僵局、損害談判雙方關系以及使沖突進一步升級等。為了協(xié)助企業(yè)人員更有效地規(guī)避這些風險，本課程基于華為在談判實踐中的成功與失敗案例，經過精心設計和策劃，是華為大學營銷服務體系中備受贊譽的精品課程。

課程特色：

● 經過視頻學習，深入掌握談判的三個核心要素：時機、信息與力量

● 熟悉談判應對分歧的“4+1”策略，掌握3種應對技巧

● 完成談判準備流程，掌握SWOT分析等5項工具

● 熟悉商務談判的3個核心階段：開局、磋商與結尾

● 遵循談判原則與規(guī)范，確保談判合規(guī)且高效

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：談判技術專家，商務經理，客戶經理，產品經理等

課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

課前要求：請企業(yè)準備銷售談判案例

課程大綱

第一篇：談判第一贏：贏在必勝的信念

視頻導入：

觀看視頻1并研討：談判中的哪些消息很重要？保安隊長在展開談判時的表現怎么樣？

觀看視頻2并研討：前后兩人參與談判，最大的區(qū)別在那里？

觀看視頻3并研討：談判桌上的藝術

觀看視頻4并研討：如何處理談判中收集的各種信息？談判桌上的情緒運用？

觀看視頻5并研討：你認為在艱難的談判過程中，什么最重要？

結論：談判應具備的素質；要有堅定的信念

一、談判的定義和意義

1. 談判，談（交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策

2. 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西

3. 談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質量的人生和工作過程

二、談判應具備的素質

1. 有意愿去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報

2. 良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結

3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4. 有勇氣承諾更高目標，并承擔相應的風險

5. 有基于知識、規(guī)劃和良好的內部談判能力產生自信

6. 有耐心等待真相揭露的智慧。

7. 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念

三、影響談判的因素

1. 談判者的目標

2. 談判者的權利

3. 談判者掌握的信息

4. 談判的時間限制

5. 面臨的壓力

6. 談判者的素質與風格

第二篇：談判第二贏：贏在原則與過程

一、談判過程四大核心原則

原則一：人——把人和事分開

原則二：利益——著眼于利益而非立場

原則三：選擇方案——為共同利益創(chuàng)造選擇方案

原則四：標準——堅持選擇使用客觀標準

二、談判過程六大關鍵準備

1. 收集客戶及對手資料

1）SWOT分析

2）摸清客戶情況

3）評估對手實力

4）分析對手弱點

5）研究歷史材料

6）明確對手目標

7）尋找共同立場

2. 做好客戶三方面分析：客戶分析、自身分析、競爭分析

3. 明確談判目標

1）需要目標：必須被滿足

2）想要目標：希望被滿足

3）交換項

4. 制定談判方案

1）確定談判議題

2）針對每一個議題準備多種解決方案

3）整合談判方案

4）準備談判議程

5）設計談判環(huán)節(jié)

5. 針對每一個分歧設計方案的4+1種方法

1）利益交換、附加利益、折中、妥協(xié)

2）放棄

6. 人員及場地的準備

1）確認談判人員

2）談判成員角色分工

3）談判會議準備

4）談判地點確定客場、主場、中立會場

三、談判實施過程五大核心要點

1. 實施步驟

1）開局

a正面總結到目前已達成的共識，強調利益

b確認所有分歧

c制定議程

2）磋商

a陳述具體的分歧點

b確認客戶方需求的原因

c述我方需要與困難

d協(xié)商解決方案

e總結并結束該議題

3）收尾

a）總結最終的整合方案

b）強調最終方案給雙方帶來的利益

c）確認后續(xù)工作安排

2. 建立威信你的威信來自于

——專家/權威、信息、地位、獎勵、強制力、關系

3. 處理僵局

1）確認僵局起因：溝通上的障礙、真正需求的差距、故意設置的障礙

2）解決僵局：調整談判節(jié)奏、分析情緒因素、找出真正的原因、提升信任等級

3）讓步原則

a切忌一開始就拋出底價

b盡量讓對方先提條件

c沒有回報，絕不讓步

d讓步份步且有節(jié)奏的進行

e如做出的讓步欠周妥，應今早收回

f接受對方讓步時應心安理得

4. 提問技巧

1）開放式問題：探尋真正原因的問題、假設性問題

2）封閉式問題：引導性、澄清性、假設性

5. 常用招數

1）描繪大餅

2）預設結論

3）瞞天過海

4）碎刀切肉

5）虛假信息

6）借刀殺人

7）威脅退場

四、談判結束跟進兩種情況應對

1. 談判成功的跟進

1）祝賀并組織慶祝

2）確保所有條款錄入系統(tǒng)并且可以順利交付

3）完成合同文檔并簽字

4）檢討談判中的得失并總結改進點

5）總結分析客戶方談判代表的風格和特點

2. 談判不成功的跟進

1）明確主要分歧點

2）檢討談判中的得失并總結改進點

3）重新考慮所有的分歧點然后制定新的方案并申請上級審批

4）待審批通過，著手安排下一輪談判

第三篇：談判第三贏：贏在流程與工具

一、商務談判流程

1. 立項&項目組組建

1）談判項目立項

2）組建項目組

3）開工會

2. 條款分析及談判策略制定

1）閱讀合同文本

2）風險條款分析與專業(yè)評審

3）談判目標與策略會

4）談判策略決策

3. 談判實施及策略調整，條款授權

1）制定談判計劃

2）組織實施談判計劃

3）總部專業(yè)線授權

4）合同決策小組授權

5）談判目標與策略調整會

4. 合同評審與決策

1）組織專業(yè)部門合同評審

2）合同決策小組條款決策

3）評審意見總成

5. 合同文本擬定、審核與簽訂

1）擬定合同條款

2）合同文本最終審核

3）組織合同簽訂

4）建檔

5）項目總結

二、談判關鍵控制點

1. 談判項目立項

1）提供項目信息并申請談判立項

2）成立項目組并由項目組實施談判

2. 談判過程授權

1）專業(yè)部門授權

2）超標條款審批

3）綜合評審

4）禁止條款

3. 談判交接、文本擬定與合同交付

——合同管理十原則

1）合同不簽署不能發(fā)貨

2）根據合同下應該能夠收到全款

3）根據合同下應該按時收到款項

4）合同項下的成本與承諾應在合同責任范圍內限制清楚

5）只在合同中承諾我們能做到的

6）不直接或間接參與任何違反職業(yè)道德的行為

7）合同中不接受開口的責任或者承擔客戶由于合同引起的收益和利潤損失

8）合同不能將我們的知識產權（IPR）置于危險之中

9）對待定客戶的承諾不應該違反公司與第三方合同的約定

10）不能違反相應法律的要求

三、談判執(zhí)行銜接

1. 談判總結

2. 交付交底書

工具：談判一指禪——談判中的十要十不要

課堂小組練習&分享&點評：銷售談判溝通

1. 信念、價值觀、規(guī)條

2. 判斷對手的風格

3. 內感官定義與判斷方法練習

4. 體驗活動