課程目標：

當課程完畢時, 學員可以

1、掌握談判策略的準備方法

2、學會在談判中找準雙方的需求和利益所在

3、知道談判的整個流程和如何遁序漸進去發展

4、學會分析談判者的風格、特點、個性和特質

5、重點講解發盤與還盤的議價技巧，得到己方理想的價格

6、熟練地運用談判技巧與策略，有效回避談判中的壓力與陷阱

7、透過案例,學習在不同情況下如何談判 ，最終成為談判高手

培訓大綱：

1、醫藥市場形勢分析

• 2009年醫藥市場的發展趨勢
• 目前影響醫藥發展的主要因素
• 商務運做與渠道管理在醫藥營銷中的作用

2、商務談判的核心

• 商務談判的本質？
• 成功的談判的要素
• 談判的風格分析
• 什么是成功的談判

3、商務談判的準備

• 談判一定要雙贏嗎？
• 明確談判的目標
• 確立談判原則
• 不同人際風格的基本需求
• 成功談判者的基本素質
• 商務談判中的禮儀規范

4、商務談判的過程

• 了解談判對手的若干關鍵問題
• 談判中的戰術分析
• 如何辨別不同的對手
• 談判中的議價技巧
• 談判對手需求的有效探詢
• 談判中的身體語言暗示
• 如何有效激發與處理談判對手的情感
• 如何解決談判中的沖突
• 在談判中不可犯的關鍵錯誤
• 案例分析

5、商務談判的跟蹤

• 談判后的得失分析
• 談判協議的執行
• 案例分析