對(duì)象

企業(yè)戰(zhàn)略部門、產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部。負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實(shí)施的高層管理者；從事價(jià)格管理與制定相關(guān)人員

目的

了解戰(zhàn)略定價(jià)對(duì)企業(yè)的意義及目標(biāo)的設(shè)定，掌握四大定價(jià)方法的適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)，學(xué)會(huì)運(yùn)用心理定價(jià)因素影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，掌握不同類型產(chǎn)品的組合營(yíng)銷策略與促銷工具的使用，并結(jié)合企業(yè)案例進(jìn)行實(shí)操，從而提升企業(yè)的利潤(rùn)與銷量。

內(nèi)容

產(chǎn)品價(jià)格要如何設(shè)定，才能獲取高額利潤(rùn)？

【課程背景】

十九世紀(jì)末期，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價(jià)格管理理論體系的基石。后期隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷推進(jìn)，博弈論和市場(chǎng)價(jià)值學(xué)說擴(kuò)展并豐富了價(jià)格理論的應(yīng)用。中國(guó)改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的崛起，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)有更多的利潤(rùn)投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個(gè)企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程通過介紹定價(jià)戰(zhàn)略與目標(biāo)的選擇，闡述了定價(jià)體系對(duì)于企業(yè)管理的深遠(yuǎn)意義。結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價(jià)方法的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景，學(xué)會(huì)面對(duì)多渠道和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采取靈活多變的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對(duì)。并通過有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、流程管理與績(jī)效考核，持續(xù)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從而有效地改善企業(yè)利潤(rùn)。

【課程收益】

· 了解戰(zhàn)略定價(jià)對(duì)企業(yè)的意義，以及目標(biāo)的設(shè)定與各種影響因素

· 掌握四大定價(jià)方法適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)案例進(jìn)行實(shí)操

· 學(xué)會(huì)運(yùn)用心理定價(jià)因素影響消費(fèi)者購(gòu)買行為，提升企業(yè)利潤(rùn)與銷量

· 掌握不同類型產(chǎn)品的組合營(yíng)銷策略與促銷工具的使用

· 學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通，掌握價(jià)格異議的處理方法與成交技巧

· 掌握價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與條件，并能采取不同策略靈活應(yīng)對(duì)對(duì)手發(fā)起的挑戰(zhàn)

· 了解定價(jià)的組織設(shè)置與績(jī)效評(píng)估，學(xué)會(huì)用價(jià)值流圖優(yōu)化企業(yè)的報(bào)價(jià)流程

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】

企業(yè)戰(zhàn)略部門、產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部。負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實(shí)施的高層管理者；從事價(jià)格管理與制定相關(guān)人員

【課程時(shí)間】  1~4天課程

【課程大綱】

1、企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價(jià)？

戰(zhàn)略定價(jià)的意義與好處

企業(yè)定價(jià)中面臨的挑戰(zhàn)

戰(zhàn)略定價(jià)的目標(biāo)設(shè)定

戰(zhàn)略定價(jià)的影響因素

案例與練習(xí)：一個(gè)神奇的魔術(shù)“1%“

                   共享單車--摩拜的定價(jià)案例

                   長(zhǎng)虹--彩電巨頭的先勝后敗

2、常用的定價(jià)的方法有哪些，改如何選擇？

2.1 何為成本加成定價(jià)法？

8大成本類型的識(shí)別

正確的成本核算方法

落袋價(jià)格模型與解析

邊際收益與盈虧平衡

案例與練習(xí)：小練習(xí)—工廠要不要接單？

                   小練習(xí)--演唱會(huì)的排期問題？

                   小工具--盈虧平衡的計(jì)算

2.2  何為市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)法？

市場(chǎng)細(xì)分的意義與價(jià)值

市場(chǎng)細(xì)分的前提條件

市場(chǎng)細(xì)分的參考維度

市場(chǎng)細(xì)分的4種方法

市場(chǎng)細(xì)分的具體措施

價(jià)格區(qū)隔與計(jì)量方法

案例與練習(xí)：你不知道的機(jī)票價(jià)格背后的故事

                   寶潔和聯(lián)合利華的細(xì)分市場(chǎng)定位

                   羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場(chǎng)區(qū)隔

                   施樂公司“定價(jià)制勝”的秘密

                   小工具--市場(chǎng)細(xì)分的“MICP”工具

2.3  何為生命周期定價(jià)法？

 產(chǎn)品導(dǎo)入期定價(jià)策略

 產(chǎn)品成長(zhǎng)期定價(jià)策略

 產(chǎn)品成熟期定價(jià)策略

 產(chǎn)品衰退期定價(jià)策略

案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇     

                   華為手機(jī)的價(jià)格演變

2.4  何為價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法？

價(jià)值的定義與分類

價(jià)值點(diǎn)挖掘與量化

經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型（分析步驟、模型搭建）

3種定價(jià)策略選擇

案例與練習(xí)：Iphone手機(jī)的撇脂定價(jià)

                   雷克薩斯如何打入北美市場(chǎng)

                   三個(gè)真實(shí)的工業(yè)品定價(jià)失敗案例

                   小工具--經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析工具

3、心理定價(jià)--是什么在影響我們的價(jià)格感知？

10大價(jià)格敏感性影響因素

4種價(jià)格敏感性的評(píng)測(cè)方法

4種價(jià)格敏感性的分析模型

2種支付意愿的溝通方法

6大心理定價(jià)策略的使用

案例與練習(xí)：為什么要把最貴的擺在櫥窗里？

                   促銷廣告上的產(chǎn)品應(yīng)如何排列？

                   奢侈品真的是因?yàn)槌杀靖撸拍敲促F嗎？

                   小工具--價(jià)格敏感性的評(píng)測(cè)工具

                   小工具--支付意愿的問卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)分析

4、不同的營(yíng)銷組合該如何定價(jià)？

5種產(chǎn)品組合的定價(jià)策略

5種促銷工具的利弊與應(yīng)用場(chǎng)景   

案例與練習(xí)：如何用價(jià)格引導(dǎo)客戶對(duì)車型的選擇

                   吉列剃須刀的價(jià)格秘密

                   中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)是白送的嗎？

                   超市是如何來設(shè)計(jì)捆綁銷售？

                   Costco、麥德龍的生存法則

5、該如何與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通？

價(jià)值溝通的意義與重要性

價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備與呈現(xiàn)

如何識(shí)別不同類型的溝通對(duì)象

不同類型的產(chǎn)品該如何溝通

價(jià)格異議的4步處理法

5種價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略

9大快速成交法

案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論

                   角色扮演案例練習(xí)

                   “誰”決定商務(wù)機(jī)票的購(gòu)買？

                   售樓處“小周”賣樓的案例

6、價(jià)格戰(zhàn)來了，我們要如何應(yīng)對(duì)？

價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵

3步法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析流程圖

四種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略選擇

內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)

價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起時(shí)機(jī)與考慮因素

案例與練習(xí)：流傳一個(gè)世紀(jì)的鉆石營(yíng)銷“騙局”

                   拼多多為什么這么便宜？

                   豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的

                   加油站里為什么都有便利店？           

7、定價(jià)部門該如何規(guī)劃與考評(píng)？

企業(yè)定價(jià)存在的問題與難點(diǎn)

定價(jià)部門的職能與價(jià)值

定價(jià)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

定價(jià)部門4種角色與權(quán)力

理想定價(jià)組織4大模塊

定價(jià)部門3大績(jī)效指標(biāo)

4種價(jià)格政策的制定與管理

案例與練習(xí)：標(biāo)普500的企業(yè)家訪談錄

                   小練習(xí)--面價(jià)的制定與折扣優(yōu)化

                   小練習(xí)--價(jià)格指導(dǎo)原則的設(shè)定

                   小練習(xí)--年度價(jià)格與返利設(shè)置

                   小工具--PCVM的計(jì)算  

8、該如何設(shè)計(jì)并優(yōu)化系統(tǒng)與流程？

為什么需要報(bào)價(jià)系統(tǒng)

報(bào)價(jià)系統(tǒng)的4大模塊

報(bào)價(jià)流程的設(shè)計(jì)與優(yōu)化

如何評(píng)估流程中的風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)控手冊(cè)的四表一圖

案例與練習(xí)：小工具--利用價(jià)值流圖法優(yōu)化現(xiàn)有流程

9、課程總結(jié)